| 大多數銷售人員認為，快消品銷售做的很好，工業品銷售也應該不難。但真正深入以后發現并不是這么一回事，工業品銷售周期長、采購流程復雜、購買決策復雜、參與人員多、連貫性強、難以把控結果等問題錯綜復雜，難以找到切入點，令不少人大為困惑。
遵從規律，《工業品銷售技巧6步法》作為入門級課程，其開發思路就是按照無數工業品銷售前輩和高手在實踐中不斷提煉和總結的六個步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
課程收益：
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 了解每個階段之間流程關系和工作內容；
3. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；
4. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
5. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
6. 掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧；
7. 運用6個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化；
授課講師： 諸強華 工業品銷售培訓師
培訓對象：
銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 2天
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
第一步 銷售準備
1. 優秀銷售顧問具備的條件
2. 制定目標——SMART原則
◇目標管理游戲：摸墻高度
3. 你確認已經了解這些信息了嗎？
4. 拜訪前需要準備的道具
5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
◇小組討論：工業品與快速消費品銷售的區別
第二步： 初步接觸——成功的開場白
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
◇練習：檢查你的儀表儀容
2. 快速建立信賴感的7要點
3. 快速打開話題的兩大技巧
4. 成功開場白的六個步驟
◇視頻觀摩：贊美的力量
◇案例：成功接近客戶
◇練習：成功接近客戶的角色扮演
第三步：調查研究——發現需求
◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調查提問四步驟——SPIN
1. S背景問題
① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！
② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2. P難點問題
① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
② 課堂練習：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰演練
⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。
第四步：證實能力——介紹產品的競爭優勢與利益
◇視頻觀摩：《一分鐘》
1. FABE法則
2. 特點、優勢、利益對成單的影響
3. 如何做產品競爭優勢分析
4. 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
◇ 小組討論：在作產品競爭優勢分析時，為什么不能貶低同行？
第五講：異議處理
◇視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說理
1. 如何用提問來了解客戶想要什么
2. 如何摸清客戶拒絕的原因
3. 客戶常見的三種異議
4. 處理異議的四大原則
5. 客戶異議處理的六個技巧
◇ 練習：客戶異議匯總
◇小組討論：客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？
第六步： 承認接受——獲取承諾的戰術
1. 傳統觀點對收場白的認識
①假設型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④最后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
2. 現代研究對收場白的認識
①進展及其技巧地把握
②“暫時中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動 |
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