主講：江猛老師
課程背景：
電話銷售作為21世紀新型營銷方式，已經日益為各個行業、各種類型的企業所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優勢逐漸成為現代銷售的主流模式
但是由于缺乏系統的經驗和成熟的模式，電話銷售技巧在大多數行業中都處于一個摸索的階段。致使在操作過程也難免會出現缺乏標準和工具而造成的如下問題：1、無法判斷一名合格的電話銷售員所具備的基礎素質，致使銷售人員良莠不起，長長短短，又不知如何進行培養：2、每一種產品的電話銷售技巧會根據產品特性而有區別，如何在電話中培養符合自己產品的獨門武功？3、電話銷售在溝通時間短、溝通手段單一的條件下與客戶建立深入的信任關系的難度。。。。。。等等。當企業面對電話銷售這種全新的銷售模式的時候，也就是在機遇和挑戰之間徘徊。
本課正是基于企業迫切的需求而發展出來。它是根據：電信、金融、郵政、房地產、汽車、藥品、快速消費品等行業的產品特性及電話銷售經驗總結出來的成果。并根據采集5000多份錄音樣本編輯而成一切以實戰作為出發點的技能培訓課程。迄今為止已經為多家企業建立從無到有，從有到優秀的電話銷售團隊。
課程目標：
1. 如何使一名傳統銷售人員轉變為一名合格的電話銷售員？
2. 如何克服在電話銷售過程中容易產生的懈怠心理從而總是具備高昂的斗志？
3. 如何在電話溝通中準確把握客戶心理？
4. 如何制定符合本公司產品特性的電話銷售策略？
5. 如何對電話銷售客戶進行有效分類和管理？
6. 如何提高電話銷售的臨門一腳——成交率？
7. 如何管好電話銷售團隊？
課程特色：
本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
課程對象
企業營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。
企業培訓經理、培訓主管。
課程大綱
一. 電話銷售模式解析
電話銷售模式與傳統銷售模式的區別
電話銷售在不同行業中的運用
電話銷售中基于不同產品的技能選擇
二. 電話銷售人員所必須的基礎素質
語言能力-駕馭聲音的力量
判斷能力-電話線的另一端發生了什么
自控能力-成熟的心態面對挑戰
基礎業務能力-專業、積極、創新
三. 電話銷售技能訓練
如何在電話中探知客戶需求
如何在電話中了解有效的客戶信息
如何在電話中推薦產品
四. 電話銷售步驟及技術分析
第一次電話的關鍵語言
再訪的要點及注意事項
關鍵電話和輔助電話的作用
電話中的開場白
電話中通過提問獲得客戶需求
判斷客戶真實的意圖
五. 客戶風格分型與溝通要點
什么是社會風格
如何判斷客戶的社會風格
在電話銷售根據不同的社會風格運用的溝通方式
六. 在電話中處理異議
異議發生的六個條件
如何有效排除異議
常見異議的化解策略
七. 電話成交的基本技術
電話成交的恰當時機
什么是“購買信號”
屏除客戶‘虛假購買信號’
把客戶從徘徊的邊緣拉入成交的軌道
八 . 電話銷售初級管理
電話銷售的客戶管理
電話銷售員的自我管理
電話銷售團隊的目標管理
電話銷售過程中所需要的輔助工具和表格 |
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