培訓課程大綱
開篇
1、營銷人員個人品牌與影響力的內涵
2、個人品牌與影響力在市場工作中的作用
3、營銷人員的困惑
1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、渠道類、我方類
2）課堂互動：問題解決之道
4、成功營銷團隊解決問題的方略
5、營銷人員的個人品牌形象定位與努力方向
1)靈活做事——營銷人員的五張職業(yè)臉譜
2)專業(yè)技能提升階梯
“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復合型顧問式人才
3)營銷管理技能提升階梯
A.單兵作戰(zhàn)者
B.本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶
C.跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產業(yè)鏈合作伙伴
6、有差異化競爭力的營銷工作（參照）體系
1)市場與項目情報收集與管理
2)目標行業(yè)市場深度研究
3)市場拓展與經營策劃
4)內部（團隊）資源整合與渠道建設
5)客戶關系平臺搭建與優(yōu)化
6)客戶需求挖掘與商機引導
7)差異化解決方案設計(監(jiān)控)
8)產品與解決方案呈現和引導
9)市場深度拓展
第一部分 基礎篇：營銷人員個人品牌修煉與影響力塑造準備
1、個人品質準備：營銷人員個人品牌建設要點分析
1）客戶和渠道商喜歡什么樣的設備商伙伴：對營銷人員的期待
2）營銷人員個人品牌建設和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點
A.成為讓人信賴的伙伴的前提
B.如何讓客戶和渠道商了解你，喜歡你，接受你
C.課堂演練：迅速拉進彼此距離
2、構建營銷影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉
1）觀察：用心去審視伙伴的細微世界
課堂演練：閱讀客戶場景
2）傾聽：聽懂對方的關鍵需求
課堂演練：客戶的潛臺詞
3）記錄：建設豐富的個人商業(yè)情報庫
4）思考：尋求開啟對方心扉的鑰匙
5）呈現：做一個有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：專業(yè)技術描述
6）積攢：持之以恒的資源整合專家
課堂演練：“你有什么？你給我?guī)硎裁矗俊?/P>
3、市場情報工作能力
1)平庸與卓越的營銷人員之分水嶺：情報的力量
2)市場情報工作概述
3)營銷人員的兩張信息情報網絡
A.內部信息網絡建設與應用
B.外部信息網絡建設與應用
4)行業(yè)市場拓展項目各階段信息搜集要點與方法
4、目標客戶行業(yè)研究策略與方法
1)案例分析：為什么學習銷售技巧后仍舊困難重重
2)客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
3)客戶行業(yè)研究的實戰(zhàn)經驗集錦與點評
4)行業(yè)研究基礎：優(yōu)秀行銷者的心態(tài)修煉
第二部分 實踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與影響力塑造
策劃能力：營銷拓展項目策劃與市場經營規(guī)劃基礎
1、營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性
2、區(qū)域市場客戶與渠道商的戰(zhàn)略解讀與合作機會點確定
1）合作伙伴業(yè)務戰(zhàn)略研究和機會點確認：客戶、渠道、內部伙伴
2）合作伙伴KPI分解和引導工作總體思路制定
3、一個典型項目策劃的構成
4、項目分析：客戶、對手、渠道、我方內部
5、策略制訂
1）目標調整
2）差異化競爭策略制訂和調整
3）編寫項目策劃方案
6、影響項目策劃工作成功的關鍵條件和實戰(zhàn)經驗集
7、案例分析：SUN公司行業(yè)市場營銷策劃的得與失
8、克服一線營銷人員市場經營策劃能力的提升瓶頸
1）培養(yǎng)高瞻遠矚的意愿和勇氣
2）如何在日常事務管理和宏觀思考之間自如地切換
團隊整合能力：內部資源整合與項目攻堅聯(lián)合團隊建設
1、案例分析：單兵作戰(zhàn)的營銷人員之煩惱
2、營銷拓展核心競爭力
1)后端支撐隊伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2)前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化
3、一線辦事處營銷人員可以掌控的局面和工作范疇
4、團結一切可以團結的力量
A.如何重新定位內部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位
B.合作伙伴關系建設原理、基本策略和方法
a)案例分析：IT行業(yè)先進拓展團隊的經驗體會
b)營銷拓展團隊建設四步走：
“雙子星”小組：銷售人員+工程師
“鐵三角”小分隊：銷售人員/渠道商+產品咨詢者+工程服務者
案例分析：團結渠道商的成與敗
“泛鐵三角”團隊：客戶關系資源與情報提供者+專業(yè)咨詢者+服務者
戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團隊
客戶為什么喜歡和我們深度合作
整合產業(yè)鏈：客戶－總包商－渠道商－我方
5、案例分析：如何在復雜的市場環(huán)境下快速建設項目攻堅團隊
6、團隊建設中的風險類型與防范措施
客戶關系建設能力：以團隊之力，建設完整的客戶關系平臺
1、客戶關系定位的變遷
1）從“甲方乙方，買賣關系”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關系營銷路徑：局外人－好朋友－供應商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2、客戶關系建設的原理
1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設計
2）“社會交換”理論概述與商業(yè)世界關系營銷應用
3、如何與關鍵客戶接洽和建立互信
1）營銷人員需要建設的客戶關系網絡
2）客戶關系建設實踐
A.關鍵客戶關系建設如何起步
B.營銷人員需要關注研究的客戶類別
C.選擇與鎖定“領路人”
D.重點客戶關系維護與深化
E.如何與其他隊伍一起協(xié)同客戶關系建設工作
3）課堂研討：如何突破高端客戶關系
需求挖掘能力：客戶核心需求挖掘與引導
1、客戶需求的類型
2、獲取客戶需求的策略
3、獲取客戶需求的基本方法
4、重要客戶拜訪與需求挖掘
1）拜訪活動策劃
2）拜訪活動準備
3）會談友好氣氛鋪墊
4）我方的提問類型和策略（SPIN應用）
5）會談總結與現場落實下一步計劃安排
6）離開客戶會議室之后的緊要工作
5、深度“綁定”客戶：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團隊和戰(zhàn)略客戶溝通機制
1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團隊
2）案例分析：SUN公司NEP行銷團隊與集成總包商的聯(lián)合工作機制
3）如何促成客戶參與聯(lián)合團隊
4）“客戶－我方”聯(lián)合團隊運作
A.客戶與我方成員組成
B.雙邊日常溝通機制建設起步
C.深度挖掘和整理客戶需求
D.需要營銷項目經理關注的實戰(zhàn)經驗集
a)通過管理機制防止“虎頭蛇尾”現象
b)內部營銷，做大聯(lián)合團隊
c)串聯(lián)產業(yè)鏈，融入新鮮血液
d)集成總包商數量眾多帶來的難題
案例分析：十來個兄弟五六條槍，如何撐起局面
咨詢與專業(yè)方案設計能力：編寫有差異化競爭力的各類解決方案和營銷文檔
（說明：本部分 是培訓售前工程師的關鍵內容，但是作為一線營銷項目責任人的銷售經理，需要了解其中的基礎知識，以便于可以對相關的工作實施有效的管控）
1、銷售人員與售前工程師的分工協(xié)作
2、如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔
3、市場營銷文檔（方案）的分類
4、市場營銷文檔（方案）的遞交時機
5、常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法
6、高質量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧
專業(yè)呈現能力：設計和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現與專業(yè)交流
1、營銷人員專業(yè)呈現的三個階梯修煉
1）初級呈現：合格的商業(yè)宣講員
2）中級呈現：有說服力的業(yè)務交流者
3）高級呈現：讓我方的方案呈現在眾多的對手中脫穎而出
A.商業(yè)故事營銷策略與技巧概述
B.IT解決方案應用案例劇本編寫
C.IT解決方案應用案例精彩呈現技巧
2、方案呈現過程中的疑問澄清策略與方法
1）現場回答問題的基本方法
2）常見的客戶現場疑問（質問）分析與應對策略
深度營銷影響能力：針對客戶關鍵人員的個性化拓展和說服
1、營銷拓展項目階段性總結與策略調整
2、“軟肋模型”商業(yè)競爭工具應用
3、有競爭力的營銷組合武器設計與實戰(zhàn)應用
1)辦事處營銷拓展資料庫（武器庫）建設
2)市場情報工作體系建設
3)當前和未來主要商業(yè)對手研究
4)推進各級客戶的個性化交流（重點：影響客戶的選擇標準）
5)軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送
6)樣板客戶建設與利用
7)邀請客戶訪問公司：善用總部營銷資源
8)行業(yè)會議、會展資源應用
9)客戶培訓和客戶內部“技術同盟者”培養(yǎng)
10)服務項目監(jiān)控和協(xié)助解決問題
11)“二次營銷”機會點設計與市場經營
4、市場營銷項目運作管控方法與工具
第三部分 附加篇：深度溝通與協(xié)作技巧
1、深度溝通與協(xié)作的愿景：
1)“尋”合作機會
2)“定”工作界面
3)“建”溝通渠道
4)“順”工作流程
2、對人（客戶、承包商、代理商、同僚）的深度分析
1)他們的自然本性
2)他們喜歡和你精誠合作的五個基本理由
3、在復雜人際關系世界迅速改善局面的關鍵支撐條件
案例分析：“公司只給三個月，項目沒有起色就走人”
4、IT營銷人員典型工作場景中的溝通技巧和深度影響力
1)離開網絡，和對方真誠地面對面
案例分析：在極短的時間內讓對方震撼
2)職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡，條理清晰，以人為本，提高效率
案例分析：復雜情況下的求助郵件撰寫
3)職業(yè)化的電話溝通：我聽得見你的微笑和關心
案例分析：團結地平線另一側的合作伙伴
4)如何睿智地向后方傳遞前線壓力
5)如何協(xié)調團隊之間的沖突
6)當自己卷入矛盾沖突時的溝通應對策略
7)如何與高層人士對話和協(xié)調高端資源
A.與高層人士對話的基本準備條件
B.高層對話的一般常識和技巧
C.高端資源協(xié)調的實戰(zhàn)案例和體會
案例分析：協(xié)調IT業(yè)界知名的大人物
培訓講師：彭老師
彭老師在IT和通訊行業(yè)具有十年的營銷、管理和服務實戰(zhàn)工作經驗。從1999年至2008年，主要任職于華為技術有限公司（工號：16406）、UT斯達康通訊有限公司（工號：GZ00333）、SUN（太陽微系統(tǒng)）公司（工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區(qū)移動通信產品行銷部門經理，亞太區(qū)銷售拓展部門經理等職務。工作區(qū)域包括中國、印度和美國。營銷目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業(yè)技能培訓和員工輔導的工作，在過去8年間，先后為數千人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員做過職業(yè)技能培訓或成長輔導。
培訓過的部分企業(yè)：中國重汽、星網銳捷、華三通信、融合創(chuàng)、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯(lián)技術、南寧電信設計院、湖北電信規(guī)劃院... |
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