課程背景：
據統計, 80%的銷售人員不能完成他們所制定的業績目標。究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼、消極和抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來愈遠。如果能調整好銷售人員的心態和觀念,激發他們的銷售潛能,則達成目標會變的非常容易,甚至盡在自己掌握之中!
課程收益：
1．塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態；
2．驅除或控制負面的情緒，建立積極堅定的信念；
3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能；
4．培養對銷售的熱情，全力以赴投入工作；
5. 制定適合自己的奮斗目標；
6. 掌握成功的方法與步驟及其技巧；
7. 專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力；
8. 超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態；
培訓對象：銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、銷售代表、業務員等營銷人員。
授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長：1天
課程大綱：
第一單元 銷售是改變生活的捷徑
1. 銷售工作八大好處
2. 蛀蝕業績的7大不良心態
◇ 激勵游戲：我很好，真的！
第二單元 理解我們的態度
1. 態度和能力的關系
◇故事：積極，不能被動
＊ 80%心態/20%能力
2. 關于心態
＊ 半杯水的看法
＊ 空杯的狀態
◇故事：秀才趕考
3. 兩種心態的不同特征
＊ 積極心態
＊ 消極心態
4. 樹立積極的信念
＊ 小故事：他是誰？
◇ 視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂
＊ 只要有目標有希望有激情，吃苦都當成作補。
第三單元： 如何調整態度的方法
1. 換個角度看世界
◇視頻觀摩：《新三國》曹操迎戰馬超-換框法
◇故事：你也在井里嗎？
＊ 每一次憂患中都看到一個機會
2. 發揮你的成功因子
◇ 練習：列出你生活中的5個積極因素
＊更多地考慮、談論你的成功因子
3. 簡化！簡化！
＊把自己從復雜的狀態中釋放出來！
4. 適時傾述與宣泄
◇ 視頻觀摩：《蝸居》情緒控制
＊事情本無改變，改變的是我們的想法和心境。
5. 把積極態度給予他人
◇ 練習：分享積極態度
6. 看好自己
＊保持良好自我形象的三個建議
7. 態度與身體狀況之間的聯系
＊良好的身體是積極心態的保障。
8. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規定去演
◇銷售故事：角色與入戲
第四單元： 成功訓練技巧
◇ 視頻觀摩：超越巔峰
＊并不是我們不行，而是我們認為我們不行，自我設限會讓我們的潛能抑制。
1. 寫出你的核心目標,貼在你個人最容易看到的地方
◇目標管理游戲：摸墻高度
＊SMART原則
2. 每天默念的成功口號
◇ 小組演練：我是***，我2013年的銷售目標是****萬元！我是最棒的！我一定能成功!
3. 清晨六問
4. 靜夜六思
5. 列出你要結交的10位成功人士
◇ 練習：你希望別人怎么介紹你
6. 如何面對挫折和困難？
＊失敗加上反省就是成功之母！
7. 與自己談心
第五單元 向寺廟學市場營銷——銷售就這么簡單！
◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的獨門秘笈
◇銷售故事：一柱高香600元——團隊制勝
1. 聽導游宣傳：建立信任，引起興趣
2. 聽主持算命：顧問式銷售 SPIN四步提問
3. 向和尚購買：化解異議 促成交易
4. 四大菩薩的四種理想人格：愿、行、智、悲
＊成功銷售四要素：目標、行動、智慧、人際關系
PS：業務代表、售前工程師、部門經理組成三人銷售小組，各有結果定義，又有配合的流程，還有利益分配機制，銷售業績將很快得到了提升。 |
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