隨著當今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一。而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。
本課程以銷售全過程為依托，通過系統地分析銷售各個環節的關鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
課程收益：
1. 了解大客戶銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 對大客戶銷售流程有一個清晰的認識；
3．制定正確的大客戶銷售策略；
4. 提升大客戶銷售的技能與水平；
5. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
6. 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；
授課講師： 諸強華 工業品銷售/大客戶銷售培訓師
培訓對象：房地產、汽車、醫療儀器、機器設備、大額美容產品、大額保險等大額產品或服務的銷售人員；從事銷售工作1年以上的大客戶銷售人員、銷售業務代表、銷售工程師、銷售主管、銷售經理。
授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 理論篇：大客戶銷售概述
1. 什么是大客戶？
2. 客戶心理需求分析
①客戶選擇供應商的8個要素
②影響客戶采購的因素—模型
③建立項目客戶關系評估分析圖
④影響大客戶購買決策的9個因素
3. 大客戶銷售的8種方式
◇小組討論：工業品與消費品的客戶差異有哪些？
PS：
項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
第二單元 策略篇：關系營銷策略
1. 什么是關系營銷？
◇案例分析：曾經很“鐵”的客戶怎么啦？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶關系的四種類型和二個層次
4. 如何使你的利益與眾不同？
◇案例分析：互惠、互補和互相依賴
◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。
第三單元 流程篇：大客戶專業銷售流程
1. 大客戶采購流程與銷售流程對接
2. 分析客戶內部角色對采購的作用
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
＊影響采購的六類客戶和五種買家
3. 項目的銷售流程
①客戶分析
＊鎖定目標客戶，收集大客戶資料
＊4個問題評估我們的銷售機會
②建立信任
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
＊樹立專業的職業形象
＊客戶個性風格的特點與應對策略
＊客戶關系發展的4個階段
③挖掘需求
＊完整清晰和全面的了解客戶需求
＊判斷客戶采購6個階段
④呈現價值
＊競爭分析與策略
＊制作建議書
＊專業呈現技巧六大步驟
⑤贏取承諾
＊簡單產品的銷售促成
＊大宗產品談判的五個步驟
⑥跟進服務
＊鞏固滿意度
＊索取推薦名單和轉介紹
＊應收賬款催收的3個技巧
◇小組討論：以上6個銷售流程中，哪一個流程最為重要？為什么？
PS：
⑴高層信任是贏的關鍵
⑵對于普通技術人員，我們的態度是不得罪；對于總決策人，我們的態度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態度是堅決要拿下。
第四單元 技術篇：大客戶銷售訪談技術
◇溝通游戲： 猜名人
1.如何開發客戶的需求？
①從隱含需求到明確需求
②客戶需求價值等式
2．用詢問的方法了解客戶的需求
①詢問的技巧——5W2H
②開放式詢問與封閉式詢問及其案例
3. SPIN提問式銷售技術訓練
◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
① S背景問題
＊經驗總結：在失敗會談中應用較多！
＊課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
② P難點問題
＊經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
＊課堂練習：是非判斷題與測試題
＊課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
③ I暗示問題
＊經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
◇案例：一顆釘子和一個國家
＊課堂練習：是非判斷題與測試題
＊課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
④ N價值問題
＊經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
◇案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
＊課堂練習：是非判斷題與測試題
＊課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇實戰情景模擬演練：結合公司產品進行SPIN技術角色演練
PS：
⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。
◇工具1：《SPIN問題詢問重組練習表》
◇工具2：《顧客聯絡卡》
◇工具3：《銷售代表每天訪客報告》
◇工具4：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具5：《銷售客戶信息資料庫》
◇工具6：《銷售工作日志》
◇工具7：《客戶風險評估表》 |
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