培訓(xùn)講師：陳楠老師
課程簡(jiǎn)介：
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，愈加白日化的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如何開(kāi)拓高端客戶？
高端客戶對(duì)理財(cái)?shù)幕驹V求是什么？
如何為高端客戶提供匹配的客戶服務(wù)？
合作才能贏天下，什么樣的合作形式能夠吸引客戶的眼球？
異業(yè)聯(lián)盟作為一種特殊的合作形式目前已經(jīng)在各行業(yè)中悄然興起，同類產(chǎn)品間通過(guò)聯(lián)盟的形式完善客戶價(jià)值，讓客戶享受一站式服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，合力服務(wù)并開(kāi)拓客戶的案例屢見(jiàn)不鮮；不同行業(yè)間的異業(yè)聯(lián)盟更是推陳出新：各大銀行推出的周末特惠商戶、裝修公司與電器公司聯(lián)合舉辦的家裝推介會(huì)等等；各種形式的異業(yè)聯(lián)盟既是客戶資源的一種高效整合，更是客戶價(jià)值的最大限度滿足。
異業(yè)聯(lián)盟已經(jīng)不僅僅是企業(yè)戰(zhàn)略層面的一種資源整合，更細(xì)化到每位銷售人員的具體工作中。金融行業(yè)作為區(qū)別于一般生產(chǎn)型企業(yè)的特殊行業(yè)，與客戶的接觸頻次極高，客戶的需求量也極高，但是每位金融從業(yè)者都面臨著極大的困惑：金融市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化，客戶被培養(yǎng)程度很高，對(duì)金融產(chǎn)品的挑剔度很高，本公司產(chǎn)品無(wú)法全面滿足客戶的理財(cái)需求。如何做好同質(zhì)異業(yè)聯(lián)盟？如何選擇非同質(zhì)異業(yè)聯(lián)盟？直接影響金融行業(yè)的銷售人員未來(lái)發(fā)展前景。
經(jīng)過(guò)近4年對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶的研究，組建5只聯(lián)盟高端客戶理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)，總結(jié)幾百位客戶案例，并結(jié)合其他行業(yè)聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)研發(fā)的《異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高端客戶》課程，能夠更具有專業(yè)性的為您開(kāi)拓異業(yè)聯(lián)盟的開(kāi)拓空間！讓我們一起開(kāi)拓更大的客戶價(jià)值，更廣闊的高端客戶渠道。
課程收益：
1、了解異業(yè)聯(lián)盟的意義，掌握兩種異業(yè)聯(lián)盟形式；
2、正確認(rèn)知理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，清晰高端客戶理財(cái)模式；
3、掌握異業(yè)聯(lián)盟的正確流程以及異業(yè)聯(lián)盟合作對(duì)象的選擇；
4、熟練掌握異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開(kāi)拓方法；
5、掌握高端客戶馬斯洛財(cái)務(wù)管理法，并熟練搭配理財(cái)產(chǎn)品組合。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干精英
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法+案例研討+角色扮演+計(jì)劃制定+視頻教學(xué)
課程大綱：
導(dǎo)論：合作共贏是成功的基石
案例：一家加油站引發(fā)的思考
一、什么是合作共贏？
1、團(tuán)隊(duì)合作：大雁的故事
2、供應(yīng)鏈合作：斑鳩的思考
3、互惠合作：最毒眼鏡蛇
案例分析：羅經(jīng)理的理財(cái)團(tuán)隊(duì)
第一講：高端客戶的認(rèn)知
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、開(kāi)拓高端客戶的意義
3、中國(guó)式高端客戶
4、高端客戶的情感認(rèn)知
視頻分析：花旗銀行的廣告
二、高端客戶數(shù)據(jù)分析
1、高端客戶行業(yè)分析
2、高端客戶年齡分析
3、高端客戶職業(yè)分析
4、高端客戶學(xué)歷分析
5、高端客戶家庭分析
6、高端客戶認(rèn)知途徑分析
研討：根據(jù)對(duì)高端客戶的認(rèn)知，分析高端客戶對(duì)我公司產(chǎn)品認(rèn)知。
三、與高端客戶溝通的心理要素
1、高端客戶與理財(cái)顧問(wèn)的關(guān)系
2、專業(yè)提升自信
3、真誠(chéng)構(gòu)筑平等
4、細(xì)節(jié)決定成敗
第二講：高端客戶的理財(cái)需求
一、理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
1、理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖
2、理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益圖
3、理財(cái)產(chǎn)品綜合分析
研討：哪種產(chǎn)品適合高端客戶理財(cái)？
二、馬斯洛理財(cái)分析圖
1、馬斯洛金字塔解析
2、高端客戶的馬斯洛金字塔
3、高端客戶理財(cái)需求解析
4、高端客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的訴求
研討：哪種產(chǎn)品組合更適合高端客戶理財(cái)？
三、高端客戶的理財(cái)需求分析
1、公司財(cái)務(wù)與個(gè)人財(cái)務(wù)自由
2、財(cái)富傳承自由
3、合理規(guī)劃現(xiàn)金流
4、短期、中期和長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品搭配
研討：高端客戶需要理財(cái)顧問(wèn)做什么？
第三講：異業(yè)聯(lián)盟概論
一、異業(yè)聯(lián)盟的意義
1、什么是異業(yè)聯(lián)盟
案例：啤酒和尿片
2、異業(yè)聯(lián)盟的意義
3、異業(yè)聯(lián)盟的形式
案例：老虎平臺(tái)的互推模式
二、異業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴
研討：我們客戶會(huì)消費(fèi)哪些同質(zhì)產(chǎn)品？高端客戶需要提供哪些服務(wù)？
1、異業(yè)之間的博弈
2、同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
3、非同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
案例：交通銀行的異業(yè)聯(lián)盟合作商家
三、異業(yè)聯(lián)盟的合作流程
1、尋找合作伙伴
2、達(dá)成共識(shí)
3、建立標(biāo)準(zhǔn)
4、試運(yùn)營(yíng)合作期
5、客戶利益共享
6、異業(yè)聯(lián)盟注意事項(xiàng)
四、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高端客戶
1、高端客戶定位與聯(lián)盟形式
2、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開(kāi)拓途徑
3、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶服務(wù)方法
研討：通過(guò)同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟，如何快速開(kāi)拓客戶？
第四講：異業(yè)聯(lián)盟成功案例分析
一、饞鬼掃街與老虎平臺(tái)合作
研討：如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟提高客戶開(kāi)拓?cái)?shù)量？
二、婚博會(huì)的成功舉辦
研討：如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)客戶效益最大化？
三、高端客戶私人理財(cái)團(tuán)隊(duì)
研討：如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化？ |
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