項目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標準，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關聯等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴重制約著項目的推進與成功實施。
對于企業而言，也往往是重結果，輕過程。也僅僅采用銷售人員獲得的訂單數量和訂單的規模作為目標來考核銷售人員的績效，這不但不能反映出銷售人員的努力程度，而且還會因為對銷售人員的不公平評價而導致銷售人員產生消極情緒。
現代銷售觀念認為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產生什么樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并不那么快；但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來的很快。這個觀念對項目型銷售的績效考核具有非常重要的指導意義。
本課程的重要意義在于了解銷售過程的基礎上來提高銷售表現，利用里程碑和成功標準來了解落差，跟上進度。我們需要對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，我們是否處于適當的位置，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。
課程收益：
1. 塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態；
2. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
3. 了解每個階段之間流程關系和工作內容；
4. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；
5. 了解每個階段實施的成功標準和考核標準；
6. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
7. 運用28個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化；
授課講師：諸強華 工業品銷售培訓師
培訓對象：銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師
授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長：2天
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
第一單元 項目型銷售推進流程概述
1. 項目型銷售推進流程八個階段
2. 項目型銷售里程碑與成功標準
◇案例：里程碑與成功標準的區別
3. 項目型銷售人員的績效與考核
◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？
第二單元 項目型銷售心態調整
1. 態度和能力的關系
◇小故事：積極，不能被動
＊ 80%心態/20%能力
2. 關于心態
①半杯水的看法
②空杯的狀態
③秀才趕考的故事
◇ 視頻觀摩：海軍陸戰隊的獨門秘笈
3. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規定去演
◇銷售故事：角色與入戲
第三單元 項目型銷售管理的八個流程
第一個流程：客戶規劃與電話邀約
1. 流程關系
2. 工作內容
①客戶規劃
＊找出目標客戶群
＊客戶的基礎信息和潛在銷售機會
②電話邀約的4個目的
3．主要過程
①客戶規劃
＊獲得市場和客戶信息的7個渠道
＊市場和客戶信息收集的7個內容
②劃分ABC客戶
③客戶開發的4個方法
④電話邀約4步驟
◇案例：成功邀約客戶
4．里程碑與標準管理
①客戶：發現問題，提出要求。
②供應商：客戶規劃，電話邀約。
③里程碑：引起客戶興趣。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的5個條件
②客戶關系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的2個內容
6. 輔助工具
①電話記錄表
②客戶基本信息
③聯系人基本信息表
④客戶綜合評估表
◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？
第二個流程：客戶拜訪與初步調研
1. 流程關系
2. 工作內容
①客戶拜訪的5個目的
②初步調研的3個目的
3．主要過程
①客戶拜訪6要點與5原則
②初步調研
＊挖掘客戶需求的3種提問技巧
＊需求調查提問四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
＊確定客戶的購買能力
＊與客戶商談購買流程
4. 里程碑與成功標準
①客戶：研究可行性，確定預算。
②供應商：客戶拜訪，初步調研。
③里程碑：找對經手人。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的4個條件
②客戶關系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的3個內容
6. 輔助工具
①客戶拜訪總結報告
②資源支持申請表
③營銷活動表
④客戶內部采購流程表
⑤客戶內部組織結構圖
⑥客戶內部與采購有關人的角色與態度
⑦建立客戶關系評估分析表
⑧強化客戶關系計劃表
◇小組討論：選擇內線有什么標準？
第三個流程： 提交初步方案
1. 流程關系
2. 工作內容
①初步方案設計與修改
②客戶信息收集
③客戶關系維護和發展
3．主要過程
①初步方案設計與修改的3個要點
②對客戶的采購標準進行5點建議
③客戶信息收集的5個要點
④客戶關系的維護與發展3個要點
4. 里程碑與成功標準
①客戶：項目立項，組建采購小組。
②供應商：提交初步方案。
③里程碑：客戶化的初步方案。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的7個條件
②客戶關系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的4個內容
6. 輔助工具
①初期調研報告
②客戶意見反饋表
◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
第四個流程：方案演示與技術交流
1. 流程關系
2. 工作內容
①方案演示5個目的
②技術交流5個目的
3．主要過程
①進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則
②產品及技術知識的準備
4. 里程碑與成功標準
①客戶：建立采購標準。
②供應商：方案演示與技術交流。
③里程碑：技術交流。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的4個條件
②客戶關系條件
③資料信息收集的3個條件
④對銷售人員績效考核的3個內容
6. 輔助工具
①技術交流計劃
②技術交流總結
◇小組討論：針對客戶中的不同角色的關注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調整？
第五個流程： 需求分析與正式方案設計
1. 流程關系
2. 工作內容
①需求分析的2個目的
②正式方案設計的2個目的
3．主要過程
①詳細的客戶需求分析
②正式解決方案的內容必須滿足5個要求
4. 里程碑與成功標準
①客戶：招標，初步篩選。
②供應商：需求分析與正式方案設計
③里程碑：正式方案的提交。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的3個條件
②客戶關系條件
③資料信息收集的2個條件
④對銷售人員績效考核的3個內容
6. 輔助工具
①關鍵決策人員基本信息表
②方案說明書
◇小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產品利益？
第六個流程： 項目評估
1. 流程關系
2. 工作內容
①滿足客戶的組織利益與個人利益
②獲得明確的信號
3．主要過程
＊項目評估的三原則
4. 里程碑與成功標準
①客戶：確定首選供應商。
②供應商：項目評估。
③里程碑：項目評估。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的3個條件
②客戶關系條件
③資料信息收集的1個條件
④對銷售人員績效考核的2個內容
6. 輔助工具
①競爭對手分析表
②影響因素分析表
③強化客戶關系計劃表
◇小組討論：項目型銷售關系是最重要的嗎？
第七個流程： 商務談判
1. 流程關系
2. 工作內容
＊商務談判的3個目的
3．主要過程
＊商務談判策略與技巧
4. 里程碑與成功標準
①客戶：雙贏。
②供應商：雙贏。
③里程碑：雙贏談判。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的2個條件
②對銷售人員績效考核的2個內容
6. 輔助工具
①關鍵采購標準清單
②商務談判計劃書
③商務條款偏離表
④談判記錄表
⑤合同評審記錄
◇小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤？
第八個流程： 簽約成交
1. 流程關系
2. 工作內容
＊簽約成交的2個目的
3．主要過程
＊簽約成交的兩大原則
4. 里程碑與成功標準
①客戶：簽約。
②供應商：簽約成交。
③里程碑：簽約成交。
5. 階段條件和考核內容
①銷售過程完成的1個條件
②對銷售人員績效考核的1個內容
6. 輔助工具
①售前與工程實施交接單
②異常客戶信息表 |
您的位置：
