主講老師：閆智超
課程簡介
在目前的營銷環境下，市場競爭異常激烈。銷售區域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區域管理開始的。所以，區域管理能力，成為企業營銷能力的重中之重。
對多數企業而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區域市場的運轉處于亞健康狀態，區域市場問題突出，企業營銷戰略無法落實。如何對區域市場的運轉進行理性思考，如何對區域市場進行合理規劃，如何體現公司的競爭優勢，如何將公司配置的資源價值最大化，如何針對區域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區域市場的銷量，無疑都是公司和區域管理者不可回避的問題。
本課程協助您充分識別區域價值，采用正確有效的方法帶領團隊開發管理市場，充分開發區域潛力，獲得最大的業績產出。
培訓對象
營銷總經理、銷售總監、市場總監、大區經理、區域經理、基層主管及其他業務人員、市場部和銷售部相關人員
培訓目的
1.掌握區域市場開發的程序
2.了解尋找市場機會的方法
3.學習制定營銷戰略
4.了解開發區域市場的實際運作
學習要點
1.市場背景分析的具體內容
2.營銷戰略規劃的各個方面
3.營銷策略的內容
4.區域市場開發的若干步驟
培訓時間
標準課時2天
課程大綱
一、目標區域市場的開發理念
目標區域市場的定位
目標區域市場的開發原則
目標區域市場的開發程序
二、目標區域市場背景分析
1、區域市場背景分析的必要性
區域市場的難點
區域市場的機會
對市場的了解程度
區域人員能力差別與市場差別的原因
案例分析：區域市場分析的容易忽視的節點和容易出現的問題
2、區域市場背景分析的內容
區域市場的營銷環境分析
u （人口、經濟、法律法規、社會文化）
區域市場的消費環境分析
u （購買者行為因素、過程）
區域市場的競爭環境
u （分銷商數量、類別差異）
u （企業競爭行為分析）
u （競爭者目標分析）
u （競爭者優劣勢細分）
模擬演練：對目標區域市場的競品全方位分析
使用SWOT分析工具進行區域市場競爭環境分析
三、區域市場的渠道分析
區域市場規模分析
渠道的層次、類別
渠道的掌控能力
企業自身資源、市場資源分析
案例分析：當前我們的行業渠道環境分析
討論與演練：分析你某一區域市場的渠道環境
四、戰略規劃
1.區域定位
區域市場選擇原則
區域市場選擇方法
2.市場細分
調查結果分析
市場細分
討論：你對市場調查關鍵點的認識
五、選擇細分市場
1、市場評估
市場吸引力
投資與目標和資源的一致性
2、選擇目標典型市場
市場容量、競爭強度
參考份額、利益貢獻
六、市場定位策略
拾遺補缺定位式策略
迎頭定位策略
突出特色定位策略
七、區域市場發展策略規劃
1、區域市場的規劃
區域市場的類別界定
機構組織、人員配置
小區域、精細化操作策略
案例分析：區域市場防守與進攻的轉換
2、為區域市場配置的“拳頭”產品
從“金字塔式”到“橄欖球式”的產品結構
產品組合與設計
3、區域市場的渠道拓展與壁壘建設
次重渠道的操作模式
如何選擇適合的銷售渠道
各種渠道模式的特征描述
多元渠道模式的適應條件
八、區域市場穩步突入
態度準備
如何抓住實效型客戶
區域市場有效進入的幾種戰術
招商策略
成功進入區域市場的經典案例分享
九、區域市場產品鋪市
鋪市率重要嗎？
終端質量管理
鋪市中遇到的困難剖析
如何有效鋪市及應對策略
案例與討論：如何進行淡季鋪市
十、區域市場目標制定和執行
區域市場目標制定的方法
區域市場目標分解
區域市場費用預算
區域市場目標計劃的執行
討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題
討論：如何打造質量型區域市場
案例與分析：一點突破，盤活全局市場
著名銷售實戰講師：閆智超 簡介
銷售的培訓，就是從實戰中提煉，再到實戰中應用，而不是課堂激動出去盲動！
職業經歷：
某地稅機關公務員
安信汽貿業務代表
名都大酒店銷售部經理
金星啤酒集團高端產品銷售部經理
名品建材有限公司渠道經理
御喜地板北方大區經理
中意耐火材料有限公司銷售總經理等職
前沿講座金牌講師
北大、清華總裁班特邀講師
上海盛翔管理顧問有限公司合作講師
閆老師營銷生涯已十余年。從市場一線銷售代表做起，業績屢刷新高，職業履歷也步步高。在取得向背之業績同時，積累了大量的實戰案例與豐富經驗，尤其擅長于區域市場（包括經銷商、銷售渠道）開發與管理、銷售終端管理、銷售團隊管理、銷售經理管理技能提升、銷售人員實戰技能訓練等方面形成自己獨到見解和實操體系。
作為職業講師，從不在講臺上夸夸其談空洞的理論！只講我從十余年銷售實戰中提煉的經驗和方法，聽了就能用，用了就有效！實戰、實用、實效，“三實”是我永遠不變的原則！ |
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