【培訓(xùn)講師】何建華
【培訓(xùn)說明】
通過《方案營(yíng)銷》課程的學(xué)習(xí)，可以使參訓(xùn)學(xué)員充分掌握面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的核心策略，深入理解面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的流程設(shè)計(jì)，高效運(yùn)用面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的專業(yè)工具，因而大幅度提升大客戶方案營(yíng)銷的可控性和成功率。
課程目標(biāo)
充分認(rèn)識(shí)大客戶解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
快速識(shí)別和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并深入地透視與評(píng)估商機(jī)
掌握在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略，如何設(shè)計(jì)關(guān)系策略
更加科學(xué)全面地制定大客戶營(yíng)銷計(jì)劃，充分整合資源與能力
充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧，并充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)工具
課程特色
通過案例分析引導(dǎo)課程教學(xué)要點(diǎn)，讓學(xué)員總結(jié)和反思自身的現(xiàn)狀與問題。
通過主題研討激發(fā)學(xué)員思維，促成活躍的課堂氛圍和深刻的理念轉(zhuǎn)變。
通過課堂練習(xí)使?fàn)I銷IT工具可以和企業(yè)實(shí)戰(zhàn)緊密結(jié)合，對(duì)工作形成現(xiàn)實(shí)有效的幫助。
課程綱要
一、大客戶方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
對(duì)于大客戶的界定維度
——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高
解決方案營(yíng)銷中會(huì)碰到的角色
——主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者
大客戶方案營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶
主題研討：《我在大客戶方案營(yíng)銷中遇到的挑戰(zhàn)》
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視
思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來源（時(shí)機(jī)和事件）
——信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國(guó)家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營(yíng)商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國(guó)鼎立，前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......
大客戶商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問題
——客戶的項(xiàng)目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財(cái)政狀況、客戶的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率
大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱模型
——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目）、乙方（獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力）
主題研討：《我的商機(jī)來源與評(píng)估方法》
案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》
工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》
三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營(yíng)銷策略
大客戶解決方案營(yíng)銷的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
——正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略
大客戶解決方案營(yíng)銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型
大客戶解決方案營(yíng)銷的關(guān)系策略
——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者）的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力
案例分析：《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》
沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》
四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能
解決方案銷售的核心流程
——買方三步曲（定義需求階段、評(píng)估方案階段、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮）
解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略
——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評(píng)估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用）、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購階段（打消顧慮完成銷售）
解決方案銷售的關(guān)鍵技能
——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動(dòng)器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項(xiàng)目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項(xiàng)目時(shí)空的信號(hào)識(shí)別
案例分析：《王先生的成功銷售》
案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》
工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書》
五、大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷售
大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容要素
——客戶業(yè)務(wù)概況、項(xiàng)目概況、機(jī)會(huì)評(píng)估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購程序、你的方案、
你的商業(yè)價(jià)值、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計(jì)劃表
職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求
——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)專家、化繁為簡(jiǎn)、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價(jià)值銷售、團(tuán)隊(duì)精神
如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
——客戶信息模型、商機(jī)透視與評(píng)估模型、自我管理模型、知識(shí)管理模型
課堂練習(xí)：《大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定》
自我評(píng)估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評(píng)估》
工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》 |
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