【培訓目標】
有效引導行業前景，樹立終端銷售者“積極的心理認知”和面對強勢客戶的自信心。通過對比，導購在自我認知中找到目前的差距與短板。
引導導購在同質化競爭中脫離“血拼價格戰”困擾，利用自身品牌優勢，開發和展示產品獨特賣點，把品牌個性對接與人性化貼心服務作為營銷焦點。
導購使用有效問話方式幫助客戶找到產品需求的“買點”，并主動在產品關聯性銷售中挖掘和探尋新的成交機會。
幫助導購現場練習對客戶重要異議的應對與化解，并注意“15分鐘銷售節奏”的節點控制，及促成交易中的禁忌行為規避。
幫助導購主動跟進潛在客戶，深度呵護客情關系，助推市場終端“立體營銷”產生的增值效益，打造“口口相傳的銷售網絡”。
【適應領域】建材、家具、家紡、鞋服、衛浴、陶瓷、地板、家電、電子、珠寶、眼鏡等耐用商品和時尚用品。
【學員對象】專營店、專賣柜店長、導購、營業員，區域經理、巡店經理、零售主管、業務代表，經銷商代表、內部培訓師。
【課程時間】1天，6小時
【呈現形式】
提問分析、角色扮演
理念、方法配合游戲
實際案例講解、分析
現場展示操作的技巧
發動學員交流與共享
學員演練與針對點評
【五力解析】
方向盤1力：導航定位——導購清晰準確的眼睛
發動機2力：區隔營銷——導購與眾不同的心臟
輪胎3力：主動營銷——導購積極靈活的嘴巴
制動4力：節點控制——導購操控自如的雙手
油路5力：客情關系——導購擁抱利潤的四肢
再好駕駛技術、再高的車況配置，也不能離開公司品牌的支持：高速公路——公司的平臺。
【課程大綱】
模塊（五之一）終端銷售積極語言導向和職業前瞻價值
本模塊引言 專業導購除了對產品知識非常熟悉外，對銷售基本語言技能更要熟練駕馭，良好的心理承受力和對職業前景的超然自信更能激發個人銷售潛能的發揮。
5-1.1 終端銷售的自信規劃與超值收獲
5-1.2 找致命問題：當前終端銷售7項重大技能缺失
5-1.3 專業導購與普通導購的六個最大差異點
5-1.4 專業導購兩個新身份的定位和短板確認
5-1.5 墊子、主導、迎合：三個銷售溝通基本功演練
演練點評： 現場練習三個銷售硬功的對話方式
導購收入=專家的頭腦+管家的體貼+仆人的身段
模塊（五之二）：專業導購利用品牌優勢進行“區隔營銷”
本模塊引言：在產品同質化年代，專業導購不應被動掉入低價競爭的污水中，也不能被客戶“洗腦”或“意識綁架”，更不能低俗地詆毀競品，而是進行針對性區隔營銷。
5-2.1 利用品牌優勢主動開發產品的新賣點技巧
5-2.2 使用FAB法對賣點二次提煉與品牌價值放大練習
5-2.3 感性營銷結合FAB（E）和區域購買習慣變通應用
5-2.4 右腦銷售與淡化客戶購買風險感知的“三種見證”
5-2.5 如何通過關聯銷售帶動產品拉升銷量？
演練點評： 結合所授技能二次開發產品賣點
模塊（五之三）：專業導購主動創造銷售機會有效技能練習
本模塊引言：主動與積極幾乎是一個專業導購的靈魂。面對越來越來挑剔、越來越理性的客戶，如何通過“零成本”的問話方式探尋客戶購買心理，仍然不失為主動營銷成功的最佳路徑。
5-3.1 如何從市場的“趨優消費”中找機會？
5-3.2 如何在接待的第一流程中主動出擊？
5-3.3 機會來自于產品“賣點”與客戶“買點”的共振與碰撞
5-3.4 如何通過發問與傾聽來探尋客戶真實購買心理？
5-3.5 如何有效將確認后的客戶信息轉化成銷售機會？
5-3.6 客戶離店前必須及時發送的“三顆子彈”
演練點評： 結合所授技能練習“三顆子彈”發送法
模塊（五之四）：專業導購在“兩達”產品銷售中的節點控制
本模塊引言：專業導購是一群在有限時間內隨時能主動把控與客戶“關鍵接觸點”的人，非但能伺機使用“無痕技巧”有效推廣產品，而且能拉升和助推品牌形象。
5-4.1 哪些環節是店面銷售中的“節點問題”？
5-4.2 導購最容易趕走客戶或給其留下無言的抗拒之處
5-4.3 如何處理客戶針對競品的價格及功能異議？
5-4.4 銷售促成前的“壓力推銷”技巧練習
5-4.5 克服與客戶爭辯并轉化銷售行為的三F法和APTT法
5-4.6 在促成交易中必須嚴格控制的三種菜鳥行為
演練點評：銷售節奏與“15分鐘情景銷售”環節配合演練
模塊（五之五）：首次未成交跟進與售后客情關系增值
本模塊引言：無論是專項購買還是體驗試用，是沖動消費還是炫耀消費，導購對老顧客客情關系的呵護與延伸，都會給專賣店和自身帶來意想不到的增值效益。
5-5.1 首次未成交原因分析的圖表使用
5-5.2 跟進潛在客戶中如何發現引導銷售機會？
5-5.3 客情關系影響銷售的終端數學模式
5-5.4 電話跟單的“六脈神劍”現場練習
演練點評：ABC角色扮演“巧妙獲取客戶重要信息”
全天課程總結與回顧 |
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