【授課對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
【授課時(shí)長(zhǎng)】
一天
【課程大綱】
第一講：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
3.制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的條件及環(huán)境因素
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)成
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境分析
6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
7.目標(biāo)市場(chǎng)的選定
8.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
9.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該是4P+4C
10.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps
11.如何營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
12.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃框架
13.市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
14.如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
第二講：產(chǎn)品策劃與切割
1.市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí)
2.需求是什么
3.發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
4.常見(jiàn)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū)
5.產(chǎn)品的彈性生命周期
6.產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
7.彈性定位論
8.如何讓有彈性差異化
9.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類(lèi)尋找切割與定位
10.競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺(jué)
11.如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺(jué)需求中尋找切割與定位
12.競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)概念
13.競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)文化
14.競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)希望
15.競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)個(gè)性化定制
16.競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)服務(wù)
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商政策制定與管理
1.渠道的認(rèn)識(shí)
2.快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
3.會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)
5.市場(chǎng)定位與切割
6.營(yíng)銷(xiāo)布局思路
7.簽訂經(jīng)銷(xiāo)的方法
8.市場(chǎng)秩序的制定策略
9.經(jīng)銷(xiāo)商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商簽的合同
10.經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策制定關(guān)鍵
1)分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向
2)漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法
3)階梯返利的階梯設(shè)定
4)制定銷(xiāo)售競(jìng)賽的方法
11.經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)
12.經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧
1)五種典型分銷(xiāo)模式
2)三種主要通路模式的比較
3)如何管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作
第四講：設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售指標(biāo)
1.四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)
2.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)源
3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定的四步
4.銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
5.目標(biāo)規(guī)劃表
6.銷(xiāo)售指標(biāo)如何分解到——月
7.銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
8.銷(xiāo)售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值）
9.銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
10.銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶(hù)
11.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定流程
12.如何核算銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算
13.四大指標(biāo)配制
14.理論目標(biāo)來(lái)源及設(shè)定注意點(diǎn)
15.營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的類(lèi)別細(xì)分
16.銷(xiāo)售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面
17.確定下屬目標(biāo)——SMART原則
18.實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的原則
19.確立銷(xiāo)售目標(biāo)的程序
20.銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)話六步驟
21.將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
22.建立銷(xiāo)售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
第五講：銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)與管理
1.薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
2.“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
3.市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
4.底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
5.企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
6.薪酬體系適用的條件
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)個(gè)人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
7.工資設(shè)計(jì)原則
8.最低工資設(shè)計(jì)
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案
第六講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
2.銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的過(guò)程
3.人性需求的五個(gè)層次
4.激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
5.金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法
6.激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
7.保健激勵(lì)的5大原則
8.保健激勵(lì)注意點(diǎn)
9.保健激勵(lì)的策略
10.維持激勵(lì)的原則
11.威脅激勵(lì)利弊
12.淘汰才有狼性
13.案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制
14.企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
15.執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的
16.執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的 |
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