培訓講師：呂詠梅老師
課程背景：
零售連鎖行業競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：
為什么門店導購流失率越來越大？
為什么業績不好時導購員總是諸多借口和抱怨？
為什么導購員笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？
為什么導購在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？
為什么導購介紹產品時沒有章法，說得口干舌燥顧客卻無動于衷？
為什么顧客不肯體驗我們的產品？
為什么面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單？
為什么導購連帶銷售水平低，客單價一直上不去？
為什么顧客承諾一定會再回來，離開后卻不再回來？
為什么制定了目標卻總是無法達成？
——《銷售冠軍訓練營》為您解決以上難題。本課程結合眾多終端銷售案例，培養導購積極心態，提升導購銷售技能，三天的課程幫您打造王牌銷售團隊，提升門店業績。
課程特色：
十條軍規，心態制勝：培養員工積極、負責、感恩的心態，強調服務意識；
抓住關鍵，銷售倍增：對影響終端銷售業績的關鍵點深入剖析，提供方法；
案例豐富，側重實戰：將課程內容與終端實戰和案例緊密結合，貼近終端；
深入淺出，通俗易懂：采用多種授課方式，現場演練話術，讓學員輕松掌握。
學員收益：
清楚導購員的角色定位與責任義務，牢記銷售冠軍提升業績的十條軍規；
樹立員工積極、主動、學習的心態，打造團結、分享、感恩的終端團隊；
抓住影響門店業績的銷售關鍵環節，掌握快速成交的4大秘訣6種方法；
設定目標，改善動作，提高VIP忠誠度，解決員工經常抱怨的疑難雜癥。
課程時間：3天，6小時/天
授課對象：優秀導購、店長、督導、加盟商
課程特色：1、主題講授2、學員分享3、情景模擬4、案例研討5、互動游戲6、視頻欣賞
課程大綱：
第一部分：導購員的角色定位
1、認識你自己
2、導購角色的認知誤區
3、導購員的8大角色
4、銷售冠軍自畫像
游戲互動：角色決定行為
第二分部：銷售冠軍十條軍規
第一講：您進入的是一家講求實效的專賣店，請用您的業績說話！
1、門店銷售人員的價值通常用業績來衡量
2、業績就是話語權，業績決定你的回報
3、門店只論功勞，不論苦勞
第二講：我們無視您的文憑、經驗和背景，心態決定您的業績！
1、樹立明確目標：去除自我設限和負面想法
2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上
3、心態調整方法——信念換框
視頻欣賞：心態改變命運
第三講：時刻把店當成自己的，如果要離開，請帶上您的榮譽和獎金！
1、對自己和工作負責
2、保持老板的心態，像老板一樣思考
3、導購職業規劃
案例研討：賣鞋的故事
第四講：在您發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的！
1、良好心態——停止抱怨，積極工作
2、主動付出——成功的人找方法，失敗的人找理由
3、工作策略——比別人多做一點點
視頻欣賞：保持積極正面的心態，不抱怨不放棄
第五講：上級永遠喜歡這樣的導購員，面對困境，有原因分析更有解決方案！
1、問題是讓英才解決的，是讓庸才來抱怨的
2、導購員解決問題5步曲
3、問題分析工具——問題樹分析法
第六講：昨天的經驗會成為今天的障礙，您需要不停地學習和進步！
1、改變很痛苦，但不改變只能“等死”
2、你可以不學習，但是你的競爭對手在學習
3、每天進步一點點
互動游戲：神奇的水杯
第七講：導購員存在的價值只有一條，為顧客創造利益！
1、顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂
2、導購員賣的不是產品，而是賣產品帶給顧客的利益
3、站在顧客的立場換位思考
第八講：被拒絕是導購員的家常便飯，唯有您是優質彈簧，修復能力才會最強！
1、保持樂觀的態度
2、用真誠感動客戶
3、藝術地說服客戶
現場討論：如何快速調整銷售受挫后的低落情緒
第九講：導購員的共同特質：喜歡，自信，悟性，德行。
1、喜歡是銷售成功的動因
2、相信自己，相信你的產品
3、顧客永遠喜歡這樣的導購員：熱情服務，合理推薦，信守承諾
第十講：我們的宗旨是：全力以赴服務好每一位顧客！
1、顧客不愿再次光顧的原因
2、導購員5S服務原則
3、做顧客喜歡的導購員
視頻欣賞：風月俏佳人
第三部分：抓住關鍵，銷售倍增
第一講：如何吸引顧客視線，提高進店率？
1、陳列是無聲的銷售員
2、你的形象價值決定顧客的腳步
3、沒有顧客時導購該干什么
4、準客戶在哪里？
頭腦風暴：那些方式可以吸引顧客進店？
第二講：如何留住顧客的腳步？
1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征
2、迎接顧客第一件事：微笑
3、問候顧客的6種開場方式
4、接近顧客的3種方法
5、巧妙站位，截留顧客
6、用贊美打開顧客的心門
互動游戲：贊美大PK
第三講：如何介紹產品容易打動顧客的心？
1、產品介紹的6大時機
2、打動顧客的7種產品介紹方法
3、FABE銷售法則
現場演練：FABE銷售話術
4、塑造價值的三個原則
5、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
6、銷售最高境界：銷售未來
第四講：如何引導顧客試穿？
1、顧客愿意試穿的信心來源
分組討論：為什么顧客不愿試穿？
2、引導顧客試穿的6大時機
3、恰當使用贊美鼓勵顧客試穿
4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣
5、將顧客帶進試衣間：眼神+微笑+語言+手勢
6、顧客試穿6步曲
7、顧客試穿時導購應該注意的細節
現場演練：怎樣將顧客帶進試衣間？
第五講：如何提高成交率？
1、顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂
2、顧客購買力不足的3個原因
3、快樂成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號
現場討論：什么時候提出成交請求？：
5、快速成交的6種方法
6、綜合運用銷售道具解決實戰問題
案例研討：誰趕走了我們的顧客？
第六講：如何提升客單價？
1、做顧客信任的導購員
頭腦風暴：目前門店影響客單價的主要原因是什么？
2、收集顧客信息，挖掘消費潛力
3、連帶銷售的6種方法
4、提高連帶銷售的前提
5、連帶銷售成功3步曲
第四部分：突破堡壘，銷售倍增
第一講：業績不好時，你是否仍在抱怨“沒人”？
1、為什么“沒人”？
2、是誰趕跑了你的顧客？
3、店內“沒人”時導購的眾生百態
4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環
5、沒有顧客時導購該干的十件事
6、如何吸引顧客走進你的門店？
第二講：如何提高VIP顧客的忠誠度？
1、VIP顧客的對門店銷售的價值
2、VIP顧客流失的原因分析
3、導購員的VIP接待服務技巧
4、為VIP顧客提供個性化服務
5、積極建立情感聯系渠道
6、建立詳細檔案，分類管理
7、分析VIP資料，抓住掘金機會
8、八大機制，推拉結合做客群
案例分享：VIP顧客的去與留
第三講：如何處理顧客投訴？
1、處理顧客投訴的基本流程
2、處理投訴的原則
3、將顧客投訴變成銷售機會
4、投訴處理的禁忌語言
案例研討：終端投訴案例分析
第四講：怎樣分解、細化、監控、達成銷售目標？
1、影響門店業績的因素和主要環節
2、如何制定和分解銷售目標
3、目標落地：將目標細化到具體動作
4、如何確保完成目標：增加新動作，改善舊動作
視頻分享：設定目標，反敗為勝
5、目標管理要抓住黃金時間段
6、運用目標管理工具
現場練習：將本店的銷售目標分解、細化到具體動作 |
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