【背景分析】
兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道。孫子兵法在開(kāi)篇中就闡述了戰(zhàn)爭(zhēng)與國(guó)家的關(guān)系，而營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)的關(guān)系又何嘗不是如此。而今，在市場(chǎng)拼殺的營(yíng)銷(xiāo)人，無(wú)不感慨：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，且愈演愈烈。
既要打仗就要有一支敢打硬仗，善打硬仗的隊(duì)伍，而我們看到較多的現(xiàn)象是：一流的營(yíng)銷(xiāo)策略三流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——頭大腳輕腰疼，好人招不到、人才留不住，人員流失率高造成崗位空缺、銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法完成，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，缺乏激情，對(duì)工作倦怠……
這些現(xiàn)象的本質(zhì)是什么？如何終結(jié)這些現(xiàn)象？
【課程收益】
教練式銷(xiāo)售?旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù)，從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類(lèi)培訓(xùn)或項(xiàng)目。教練式銷(xiāo)售?將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：建立關(guān)系；銷(xiāo)售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾。教練式銷(xiāo)售?把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
【課程提綱】
教練式九步：
行動(dòng)1：承諾目標(biāo)
行動(dòng)2：人際技巧
行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)
行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)
行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)
行動(dòng)6：贏銷(xiāo)產(chǎn)品
行動(dòng)7：要求承諾
行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售
行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧
第一篇：教練式銷(xiāo)售理論篇（原理篇）
1. 教練技術(shù)是一種啟發(fā)思考的對(duì)話(huà)
2. A-B教練技巧與目標(biāo)制定的SMART法
3. 溝通中的人性原理與九型性格的教練工具
第二篇：運(yùn)用教練技術(shù)（SCC）塑造銷(xiāo)售人員職業(yè)形象（心態(tài)篇）
第一部分：銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知——心態(tài)第一
1. 5R營(yíng)銷(xiāo)教練自醒流程
2. 銷(xiāo)售人員的職責(zé)與根本任務(wù)
3. 消極心態(tài)的形成因素與摒除方法
4. 如何通過(guò)自我激勵(lì)法建立良好心態(tài)
5. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與業(yè)余銷(xiāo)售人員的區(qū)別
第二部分：成功銷(xiāo)售員九項(xiàng)修煉
1. 找借口，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)無(wú)法突破
2. 認(rèn)真和執(zhí)著助您創(chuàng)造佳績(jī)
3. 以“誠(chéng)”之鑰，打開(kāi)“信”之門(mén)
4. 做好銷(xiāo)售，光*嘴皮是不行的，更關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)充電
5. 珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣
6. 會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理
7. 100%全力以赴，天道酬勤
8. 用“行動(dòng)”感動(dòng)客戶(hù)，讓對(duì)手汗顏
9. 專(zhuān)業(yè)源于自信，銷(xiāo)售員自信力訓(xùn)練與提升
第三篇：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧篇（銷(xiāo)售技巧篇）
第一部分：應(yīng)用教練技術(shù)實(shí)施雙贏談判
1. 營(yíng)銷(xiāo)教練（SCC）有效聆聽(tīng)十個(gè)技巧
2. 營(yíng)銷(xiāo)教練（SCC）怎樣讓客戶(hù)愿意聽(tīng)
3. 談判基本策略的制定
4. 大客戶(hù)談判要領(lǐng)
5. 底牌亮出時(shí)機(jī)
6. 情景談判實(shí)戰(zhàn)演練
第二部分：電話(huà)訪談實(shí)戰(zhàn)模擬
1. 突破電話(huà)訪談心理障礙四招
2. 電話(huà)訪談?wù)Z言、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)氣要求
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境講究
4. 聆聽(tīng)客戶(hù)需求，分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿程度
5. 客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)處理技巧
6. 電話(huà)訪談十大技巧
7. 現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景模擬。
第三部分教練式銷(xiāo)售九步法
分析、歸納、演繹
案例
演練互動(dòng)
第四部分： 應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)教練（SCC）開(kāi)展銷(xiāo)售管理創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)
1.應(yīng)用教練技術(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售人員管理
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3．銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制
【授課對(duì)象】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表） |
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