◆課程講師：何建華
◆課程收益：增強客戶經理在市場上的開拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力
◆課程形式：全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！
◆學員對象：企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
◆課程時間：2天
◆課程綱要：
第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
規避式談判
競爭式談判
讓步式談判
妥協式談判
雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個關鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時間的力量
專業的力量
權力的力量
人格的力量……
正確認識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
第二單元：有效的談判策略――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
--我能給什么
--我想要什么
--我要堅持什么
--我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
--面對陌生客戶如何開價
--到底誰先開價
--什么時間開價
--開價之后，談判人員怎么辦？
--永遠不要接受對方的首次開價
--如何一步步的亮出自己的條件
--如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
--不要被對方誘導你切割
--要誘導對方切割
--什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
--如何對付對方使用該招術
--什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
--面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
--讓步的時間，幅度和次數該如何協調
--如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的價格
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
如何打破談判僵局
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
第三單元：演練&討論
完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析 |
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