主講：江猛老師
課程目標(biāo)：
1、學(xué)會一套完整的銷售系統(tǒng), 助您成為頂尖銷售員；
2、了解買賣行為的核心本質(zhì)，掌握實戰(zhàn)銷售的相關(guān)概念及實施技巧，從根本上把握與推進銷售；
3、通過實戰(zhàn)演練、互動討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率；
4、學(xué)會巔峰心理學(xué),積極樂觀的面對生活；
5、學(xué)會迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧；
6、實戰(zhàn)、實效、實用。
課程對象：
銷售人員、銷售經(jīng)理及想成為銷售精英的人士。
授課方法：
講授、案例、討論、游戲、情景模擬。
課程大綱：
一、誰是最厲害的銷售高手
二、銷售的概念和意義
1．銷售能給我們帶來什么？
2.“好品質(zhì)”就一定可以被“賣好”嗎？
3.相信自我之心
4.相信客戶相信自我之心
5.相信產(chǎn)品之心
6.相信客戶現(xiàn)在就需要之心
7.相信客戶使用后會有感激之心
三、銷售原理及關(guān)鍵
1、銷售、買賣的真諦
A銷售過程中銷的是什么？
B銷售過程中售的是什么？
C買賣過程中買的是什么？
D買賣過程中賣的是什么？
2、買賣行為的動機
3、銷售六大永恒不變的問句
A 你是誰？
B 你要跟我談什么？
C 你談的事情對我有什么好處？
D 如何證明你說的是事實？
E 為什么我要跟你買？
F 為什么要現(xiàn)在買？
四、溝通：銷售人員的獨門絕技
1、溝通原理
A 溝通目的；
B 溝通原則；
C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
D 溝通三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式；
B 問話的六種作用；
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認(rèn)同技巧
五、銷售十大步驟
1、準(zhǔn)備
A 身體準(zhǔn)備；
B 精神準(zhǔn)備；
C 專業(yè)知識準(zhǔn)備；
D 非專業(yè)知識準(zhǔn)備；
E 對了解客戶的準(zhǔn)備。
F 銷售拜訪禮儀
2、良好的心態(tài)
A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；
B 長遠(yuǎn)的態(tài)度；
C 積極的態(tài)度；
D 感恩的心態(tài)；
E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。
F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
3、如何開發(fā)客戶
1）找到一個未來客戶前你需要研究的問題；
2）不良客戶的七種物質(zhì) ；
3）黃金客戶的七種特質(zhì) 。
4、如何建立信賴感
5、了解客戶的需求
6、產(chǎn)品介紹
7、解除顧客的反對意見
A 推銷是從拒絕開始，成交從異議開始；
B 抗拒點通常表現(xiàn)的六個方面；
C 處理抗拒的兩大忌；
D 解除抗拒的套路；
E 價格的系列處理方法（太貴了）。
8、成交
A 成交前的注意事項；
B 成交中的注意事項；
C 成交后的注意事項；
D 成交中的關(guān)鍵用語。
9、轉(zhuǎn)介紹
10、售后服務(wù)
A 假如你不好好的關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，
你的競爭對手很樂意代勞；
B 讓客戶感動的三種服務(wù)；
C 顧客服務(wù)的三種層次。 |
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