【課程背景】
“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。
【課程收益】
理解渠道設計思路及特點。
了解渠道建設過程中風險點及規避風險的方法。
明確渠道管理的核心要點
掌握讓渠道持續優秀的根本方法
【課程學時】
1-2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發式、互動式教學
【課程對象】
總經理、營銷副總/總監、市場經理、大區經理、區域經理等企業中高級營銷管理人員
【課程大綱】
前言
好的渠道代理商，他會推著你前進。
渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
抑制競品渠道的健康發展就是抑制了競品的發展
競品渠道的問題往往更容易被競品企業忽視，更容易慢慢瓦解對手
·渠道設計
★世界中展現出來的是物質，控制物質是理；物質的表現形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道最后的表現形式和最終受益，同時也會帶來其表現形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優。
如何設計合理的渠道
--你想讓渠道做什么
經銷商的基本功能與分類
--幾種典型行業渠道設計
1、直銷、分銷、協銷、傳統承銷制、
--渠道形式設計的重點
節約
......
·渠道開發
★有了發展方向的渠道開發工作，是執行力的具體表現，是攻堅戰，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業創造價值，是企業長久保持巔峰的要素。
如何有效開發經銷商
--認識經銷商以及經銷商分類
......
--尋找經銷商的有效途徑
需找經銷商的八種常用方法
--必用的幾個常用方法
主動權
......
--簽訂經銷商合同注意的思想
合同簽訂的注意事項
......
·經銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
先管理好主管經銷商的渠道管理者
--制度是根本
......
如何做好經銷商日常拜訪
--制度規定的例行工作
拜訪的規定
......
--深度工作
態度-愛護產品
......
經銷商政策管理與控制
--建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）
--核心要的是銷量，主抓的是過程。
--做好精神激勵
......
--企業文化：企業文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養等周邊培訓時傳播和提升企業文化主流方式和手段。
--如何開展經銷商大會
明確目的--幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決
......
--如何進行經銷商的掌控
趨利化
......
活動、促銷與支持
--促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
--分銷商促銷方式
產品促銷
......
--選擇適合的促銷方式
--廠商支持零售商的方式
如何做好經銷商的培訓
--培訓內容
基礎培訓
......
--培訓形式
上門
......
--如何讓培訓更有質量
高層負責制
......
常見問題
--串貨解決
正確認識串貨
......
--價格體系
--網絡銷售
備注：課程會根據實際情況而做針對性的調整，以最終調整后為準。 |
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