【寫給銷售人員的話】
·銷售人員的年齡比經銷商小！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，面對經銷商時，常常處于弱勢心態。最后往往帶來的結果是，要么管理沒有效率，要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導，反而幫助經銷商說話，成為了站在廠家對立面的人。
·作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手？中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發的《經銷商開發與管理》實戰訓練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。
【培訓對象】廠家區域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等
【授課時間】2天（標準課時：6小時/天）
【培訓獲益】
◎厘清經銷商管理的相關概念；
◎掌握經銷商開發的標準和流程；
◎掌握與經銷商進行合作談判的話術；
◎掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
◎掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。
◎掌握有效激勵經銷商的關鍵核心，提高經銷商的積極性。
◎掌握管理經銷商的有效數據分析方法和管理工具；
◎建立系統的經銷商管理思路和全面的解決方案。
【課程大綱】
第一講 銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區
四、銷售人員的2大價值
本講亮點：從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商究竟是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病、弱勢心態？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？
第二講 經銷商開發
一、出發前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務合作談判
四、簽訂合同
本講亮點：本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點，如在資料準備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發方案等，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
第三講 經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧
本講亮點：為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？
第四講 經銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
本講亮點：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？
第五講 激勵經銷商
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
本講亮點：要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？
第六講 經銷商銷售指標分析
一、銷售增長率
二、經銷商銷售額
三、經銷商完成銷售計劃百分百
…………
本講亮點：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做等。當經銷商負面回答后，銷售人員便處于被動狀態，不知如何應對了。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。
第七講 經銷商管理常用表格
一、經銷商檔案表
二、經銷商分類表
三、月度拜訪行程表
…………
本講亮點：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？
第八講 總結與提問
本講亮點：對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。
【講師介紹】梅明平老師
中國經銷商培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，企業經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家；國資委經銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。全球500強華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
梅老師具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
03年從事培訓咨詢工作至今，是“中國企業經銷商培訓網”、“新藍海經銷商培訓學院”創辦人，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
梅老師在經銷渠道管理領域深研十多年，以企業經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、區域市場開發等為專長。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。他自主研發的“三位一體”的系統課程，全面協助廠家提升經銷商績效！①協助廠家制定行之有效的經銷渠道管理政策；②協助廠家銷售人員提高經銷商開發與管理效率；③協助廠家與經銷商建立同生共贏的伙伴關系。
梅老師專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。培訓課程均針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
【營銷咨詢】
為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
【課程說明】
本課程大綱屬于講師本人原創，結合該企業實際研究開發，僅供企業培訓參考，不得抄襲、任意轉載、摘編等使用。 |
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