課程背景
提升銷售人員的作戰(zhàn)能力，從個人素質(zhì)到具體銷售技能。另外，通過KA掌控消費(fèi)者是超管理的新趨向，是數(shù)據(jù)庫營銷的具體運(yùn)用，對一個品牌來說，培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者是企業(yè)最高的追求。
課程目標(biāo)
1、要求學(xué)員能夠掌握KA數(shù)據(jù)分析，并基于數(shù)據(jù)分析管理KA渠道；
2、要求學(xué)員能夠掌握KA的談判技能；
3、掌握KA的銷售機(jī)會和陳列技能；
4、學(xué)會如何利用KA掌控消費(fèi)者。
課程對象
品牌企業(yè)KA系統(tǒng)營銷人員
課程大綱
第一章 賣場數(shù)據(jù)分析
一、數(shù)據(jù)的分類與采集
1、數(shù)據(jù)的分類與管理
2、數(shù)據(jù)的采集于分析
二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略
1、銷售額以及各分類商品銷售比例
2、促銷商品的銷售額及銷售比例
3、進(jìn)貨量與庫存量
4、庫存周轉(zhuǎn)率
5、毛利率與毛利額
三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略
1、顧客數(shù)與客單價
2、商品品相與適銷率
3、庫存管理
4、促銷與變價
5、人員成本與費(fèi)用成本
6、商品質(zhì)量與客戶投訴反饋
7、人均銷售率
四、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合
第二章 KA談判要雙贏
1、談判的基礎(chǔ)
2、談判的策略
3、要明確需求
4、談判前的準(zhǔn)備
5、對談判結(jié)果的謀求
第三章 KA的布局及銷售機(jī)會
1、店內(nèi)布局及適合銷售飲料的區(qū)域
2、通道的商業(yè)價值
3、收銀區(qū)的銷售機(jī)會
4、貨架的銷售機(jī)會
第四章 KA的陳列及理貨原則
1、陳列作用及注意點(diǎn)
2、理貨的十項(xiàng)基本原則
第五章 產(chǎn)品的生動化陳列
1、什么是生動化陳列
2、生動化的作用
3、一些生動化的手段
第六章 費(fèi)用管理
1、合理的收入支出模型
2、費(fèi)用控制原則
3、費(fèi)用——效果的評估
4、下輪的調(diào)整
第七章 KA管理原則
1、規(guī)范管理
2、陳列優(yōu)化
3、品牌推廣
4、利潤至上
第八章 理貨員日常管理
1、巡店要求
2、巡店線路管理工具
3、陳列費(fèi)用管理工具
第九章 消費(fèi)者管理
1、消費(fèi)者檔案的建立
2、消費(fèi)者檔案管理
3、消費(fèi)者行為分析
4、如何利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行消費(fèi)者促銷
5、如何將競品消費(fèi)者攬入懷中
6、消費(fèi)者忠誠度的培養(yǎng) |
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