第一章 督導的職業化塑造
一、督導的角色定位
執行者管理者培訓者協調者檢查者
二、督導的工作職責（根據受訓單位情況有所調整）
1）實施督導作業體系，保證門店良性運營
2）門店的形象建設，提升品牌形象；
3）門店人員的培訓與考核
4）監督門店服務質量，協調客戶服務與投訴；
5）監督、執行公司促銷在門店的落地與實施；
6）地區公關與外聯；
7）促進門店銷售業績的提升；
2、督導每日工作流程
三、督導的困惑和類型分析
1、督導的困惑
1）累-工作能力不夠
2）忙-工作效率不高
3）煩-主動性不夠
4）推-責任性不強
5）遲-市場敏感度不高
2、督導類型分析
1）導購型
2）管理型
3）經營型
4）孤獨型
5）老大型
四、督導的職業化規范
1、督導的職業化要求
2、優秀督導的七大職業心態和理念
1)付出觀念
2)細節觀念
3)立即解決
4)正面積極
5)數字觀念
6)目標觀念
7)激情狀態
四、督導的時間管理
1、時間管理的基本方法
1）思維象限理論
2）ABC分類法
3）時間管理工具輔導
2、時間管理的11大細節
3、影響效率的三大殺手
1)自己做
2)不專一
3)無計劃
4、店長每日工作流程（提供工具模板）
第二章門店運營實務
一、門店運營內容及目標
1、開門七件事？
材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
2、門店運營目標？
1）老板滿意
2）員工快樂
3）客戶開心
4）合作者舒服
二：門店的形象管理
1、品牌形象設計實施與管理
2、用“5S”理念指導門店現場管理
1）基本原理釋義
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實際應用
4）實施要領及其注意原則
3、門店商品陳列
1）門店規劃
2）氛圍營造
3）季節調整
4）銷售工具設計
4、門店布置
1）各種手段和形式
2）實施要領
三、門店會議管理
1、年度總結大會實施規范
2、節假日動員宣誓大會實施規范
3、月、周例會規范
4、激情有效晨會
第三章區域門店的銷售管理
一、門店銷售管理核心思想和精髓
1、感性和理性
2、相信和做到關系:BE-DO-HAVE
3、銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
二、門店銷售增長診斷與分析
1、銷售增量的三駕馬車
1）門店零售
2）活動促銷
3）渠道開拓
2、提升銷售的四個方向
1）提高客戶數量
2）提高購買技能
3）提升重復購買
4）提升連帶銷售
3、銷售增長空間九宮格（提供工具）
4、門店銷售診斷表
三、門店銷售計劃與推進（提供系列工具）
1、年度計劃分解與推進
2、月度計劃分解與推進
3、門店工作日志
四、門店銷售分析
1、銷售分析的意義
2、銷售分析工具
3、銷售例會規范與要求
五：客戶開發和管理（會員管理）
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售門店主要業務渠道開發及注意事項（結合企業特點）
3、門店的會員與VIP管理
第四章團隊建設與人員激勵
一、零售行業員工新特點
二、人員分工與工作安排
1、人員優化與分工
2、工作最有效的“最有效最可信最可行”的實施
三、員工培訓與輔導
1、員工培訓
2、豐田的員工作業輔導四步法
我說給你聽-我做給你看-你做給我看-調整和改善
四、有效激勵的六種方法
五、最一線的店長管理心得分享
1、適當的距離適當的微笑適當的放松
2、巧妙的匯報巧妙的傳達巧妙的激勵
3、寧要事等人，莫要人等事
六、團隊游戲體驗
第五章、有效的商品管理
一、商品進銷存管理
1、商品銷售周期
2、商品進貨三原則
1）適時
2）適量
3）經濟批量訂貨
3、商品的調撥
4、有效控制庫存的方法
二、主推商品管理
1、商品類型
形象品、主銷品、特價品、競爭品、暢銷品
2、主推商品定義及意義
3、商品主題策略
1）主推準備
2）主推商品推廣實施策略
三、滯銷品的控制與管理
1、滯銷的有效控制
2、滯銷處理的方法
1）連帶銷售
2）贈品銷售
3）集團采購
4）促銷
5）導購激勵
6）退場
第六章、門店的促銷的策劃、實施與管理
一、門店促銷的八個步驟和環節
1、確定活動主題
2、確定活動方案(資源分配)
3、確定宣傳方式
4、賣場終端布置
5、士氣鼓舞與培訓
6、準備演練和檢查
7、活動執行與調整
8、促銷活動的總結
二、當前各種熱點促銷形式策劃思路與實施規則詳解
1、買贈打折
2、一元換購
3、預交定金再翻番
第七章門店導購銷售核心技巧
一、導論:門店零售核心思想及指導意義
1、零售門店成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及門店指導意義
2）解析“值”及門店指導意義
•引導會“注意”：營業準備
二、門店成交六步引導術
•引導有“好感”：迎賓破冰
•引導來“溝通”：了解需求
•引導去“了解”：產品推介
•引導給“信任”：解決異議
•引導去“買單”：促成成交
三、營銷人員的三大工具
1、需求理論
2、SPIN法則
3、FABE法則
四、賣點提煉與銷售話術
1、賣點提煉與應用法則
2、銷售話術設計方法
五、門店客戶異議處理的六個絕招
張少卿
門店業績提升訓練講師
實戰促銷策劃專家
Ø國美零售系統應用推廣第一人
Ø中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師
Ø中國建材營銷研究院首席顧問
中國電器連鎖第一品牌國美電器近十年實戰經歷，歷任采購經理、店長、分部總經理、集團培訓師；中國集成電器第一高端品牌寶蘭電器營銷總監。
有豐富的零售終端經營管理經驗，將國美零售運營系統進行了很好的整理提煉，并結合前沿營銷管理理念融合應用，被業界譽為國美零售運營系統應用推廣第一人！首創門店業績突破五大引擎系統，倡導業績要長久、持續、穩定提升，要從銷售技巧、規范管理、促銷宣傳、渠道拓展、品牌營銷五個方面進行系統改善。
熟悉國內零售一線實情，了解終端人員狀態和客戶問題，能更好地將權威銷售理論與當前終端現狀結合，首次將話術設計加入門店銷售培訓，結合情景演練、心態激勵為企業快速、批量打造銷售精英！
授課風格：
觀點新穎、案例貼切，風格幽默、氣氛熱烈，強調從心態調整和方法提升兩方面打造卓越零售團隊，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。
擅長領域：
金牌店長培訓、王牌導購訓練、門店規范化運營提升、促銷策劃與執行，為企業打造快速、長久、穩定業績提升系統。
擅長行業：電器、家紡、服裝、珠寶首飾、家居建材、化妝品等行業
主講課程：
實戰銷售系列課程：《金牌導購特訓營》、《業績靠引導-門店成交六步引導術》、《門店精英心態突破訓練營》
門店管理系列課程：《金牌店長特訓營》、《門店運營管理提升特訓營》、《卓越門店“四化”管理提升之道》
門店業績突破課程：《門店促銷策劃與執行》、《門店業績診斷與提升》、《門店業績突破三大引擎》、《建材家居門店業績突破之渠道拓展》
零售團隊打造課程：《卓越團隊訓練》
服務企業：
國美電器、富士康、中糧集團、神州數碼、蘋果手機、山東中煙、上海電信、天津移動、交通銀行、大眾汽車、九牧王、百麗鞋業、奧康鞋業、北京迪亞天天、紅星美凱龍、居然之家、集美家居、北京建材經貿大廈、九牧衛浴、慕思寢具、蜜蜂瓷磚、美加華衛浴、美迪家具、依諾維紳、柔然壁紙、沃萊菲壁紙、同濟陽光吊頂、飛雕照明、圣象地板、華鶴木門、三聯電器、順博電器、和服制衣、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、女媧珠寶連鎖、雀友麻將、星藝裝飾、小鳥電動車、寶蘭電器、CC公益培訓學院……
學員感言：
張老師講的非常好，讓學員打開了思路，掌握了技巧，我們居然以后一定會請張老師再來給我們講課。
---居然之家副總裁任成
課程準備充分，實戰經驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓內容切合店面營銷的實際特點，便于應用，通過培訓獲得了很多的實戰技巧。
---北京建材經貿大廈經理張蕊
張老師課程很用心，很貼近我們企業實際，對我們指導也很大，我們要聘請他做企業的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！
---順博電器家居董事長、順德青年企業家協會會長吳兆恒
張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業商學院還要張老師多指導！---女媧珠寶董事長胡小叢 |
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