培 訓(xùn) 講 師 ：龔冬平（>>點(diǎn)擊了解講師詳細(xì)介紹）
培 訓(xùn) 背 景 ：
中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；銀行網(wǎng)點(diǎn)已不僅僅是銀行形象和服務(wù)的窗口，更是終端營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，各銀行紛紛提出了由核算交易主導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷主導(dǎo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，這不僅僅是對(duì)傳統(tǒng)觀念的沖擊，更是對(duì)構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系和培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)！
培 訓(xùn) 目 的 ：
·明晰網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義和構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的方法；
·提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)和人員管理技能。
培 訓(xùn) 課 時(shí) ：
12小時(shí)
培 訓(xùn) 對(duì) 象 ：
銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
培 訓(xùn) 形 式 ：
60% 專業(yè)講授 + 30% 案例分析、小組討論 + 10% 情境模擬、活動(dòng)演練
課 程 概 要 ：
學(xué)習(xí)小組建立
第一部分：服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)
1、討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)為何要轉(zhuǎn)型
2、西方商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的特征——新網(wǎng)點(diǎn)主義
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略地位和全新定位
4、高柜 → 低柜：不僅僅是環(huán)境和形式變化
5、產(chǎn)品為中心VS 客戶為中心
第二部分：服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理
1、服務(wù)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化
案例：某行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、服務(wù)質(zhì)量的檢查方法
案例：柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化檢查表
3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系管理：客戶分級(jí)和差異化服務(wù)
4、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的提升方法
第三部分：服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理
1、區(qū)域營(yíng)銷環(huán)境分析和市場(chǎng)細(xì)分
2、差異化營(yíng)銷：國(guó)有銀行/外資銀行/股份制銀行/農(nóng)合行的競(jìng)爭(zhēng)
案例：銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷案例若干
3、如何選擇主打產(chǎn)品與組合營(yíng)銷法
4、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織
案例：某銀行開展的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)
5、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的交叉銷售
⑴ 客戶分流與引導(dǎo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)
⑵ 柜員如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
⑶ 主動(dòng)營(yíng)銷和發(fā)掘目標(biāo)客戶
⑷ 公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)
6、客戶關(guān)系管理
第四部分：服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理
1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：現(xiàn)場(chǎng)布局差異圖片
2、如何營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍
3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)如何做好營(yíng)銷陳列
4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的5S管理
5、5S如何達(dá)成長(zhǎng)效乃至常態(tài)
第五部分 服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的人員管理
1、網(wǎng)點(diǎn)管理的核心：人員管理
2、目標(biāo)管理：千金重?fù)?dān)大家挑、人人頭上有指標(biāo)
3、績(jī)效管理：營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)適合哪種績(jī)效考核方法？
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理、柜員的績(jī)效考核表
4、營(yíng)銷型人才的甄選方法：營(yíng)銷人的基本特質(zhì)
5、營(yíng)銷型人才的技能培養(yǎng)：需要具備哪些技能？
6、現(xiàn)場(chǎng)人員輔導(dǎo)OJT方法
7、如何有效溝通？如何有效激勵(lì)？
8、網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)與團(tuán)隊(duì)塑造
案例：某行的激情晨會(huì) |
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