【課程對(duì)象】
奢侈品、高檔品加盟商、店面督導(dǎo)、連鎖店長(zhǎng)
高檔品、高尚服務(wù)場(chǎng)所見習(xí)店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、骨干導(dǎo)購(gòu)
連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理者、內(nèi)部培訓(xùn)師
【課程領(lǐng)域】
高檔家居、家紡、汽車、建材、電器、珠寶、首飾、名表、皮具、眼鏡、健身器械、高爾夫VIP卡、戶外體育攝影器械、五星級(jí)酒店服務(wù)、私人醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療器械銷售商、新特藥銷售商、室內(nèi)裝修、金融服務(wù)銷售、企業(yè)財(cái)務(wù)法律顧問(wèn)、房產(chǎn)銷售、高檔化妝品、套餐旅游計(jì)劃、俱樂(lè)部管理、私家珍藏品等銷售領(lǐng)域培訓(xùn)。
不適合二、三類商品和快速消費(fèi)品銷售人員培訓(xùn)。
【課程背景】
中國(guó)每年有數(shù)以千億計(jì)的奢侈品是銷售給生活中3％的富有階層。他們?cè)谌巳褐械谋壤龤q雖小，但持續(xù)購(gòu)買力絕對(duì)驚人的暴增。
富有階層是一群有著特殊脾氣和特殊習(xí)慣的人，可以體現(xiàn)為暴躁，可以體現(xiàn)是為高傲，也可以體現(xiàn)為喜怒無(wú)常，更可以體現(xiàn)為莫名其妙，甚至令人豁然開朗的驚喜。把銷售作為職業(yè)而向他們行銷高檔商品的人，自然也需要經(jīng)過(guò)特殊學(xué)習(xí)和特殊訓(xùn)練。
題材來(lái)源于《向富裕階層成功銷售》經(jīng)典銷售著作，經(jīng)過(guò)李世源老師精心改良和60場(chǎng)以上培訓(xùn)的本土化運(yùn)作后，課程重心由原來(lái)關(guān)注銷售技巧、銷售流程和銷售心態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯扛挥须A層的消費(fèi)習(xí)慣這個(gè)角度來(lái)分析目標(biāo)客戶，從而指導(dǎo)正確的銷售方法。更為可貴的是：課程中的每一個(gè)技術(shù)和觀點(diǎn)都是得到調(diào)查研究的證實(shí)，正確性有絕對(duì)的保障。
課程采取嵌入式和引導(dǎo)式的培訓(xùn)技巧，方可讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容精髓，并在工作中變通靈活使用。用體驗(yàn)、模擬、演練、點(diǎn)評(píng)、討論等互動(dòng)方式，幫助學(xué)員逐漸成為向富有階層銷售的成功行銷人員。
【課程總目標(biāo)】
幫助學(xué)員了解和領(lǐng)會(huì)富有階層做出大宗和高金額商品購(gòu)買決定的秘密，真正體驗(yàn)他們的購(gòu)買習(xí)性和思考，并怎樣為產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造良好銷售環(huán)境的四個(gè)關(guān)鍵方法。
幫助學(xué)員體察富有階層七個(gè)常見的購(gòu)買決定因素，如果你的銷售的產(chǎn)品和服務(wù)恰好滿足其中的任意三個(gè)，銷售就有可能得到突破，就有可能簽約成交。
幫助學(xué)員學(xué)會(huì)消除接近富有階層時(shí)可能產(chǎn)生的九種膽怯心理，并試圖走進(jìn)富有階層圈，建立起自己散發(fā)魅力的人際關(guān)系圓通能力。
幫助學(xué)員掌握如何利用互聯(lián)網(wǎng)，接近那些品牌和企業(yè)想吸引的潛在富有階層顧客的12條有效途徑。
幫助學(xué)員領(lǐng)悟向富有階層提供高雅華麗的銷售服務(wù)，在吸引、銷售、服務(wù)、留住、開發(fā)、管理上突破性成長(zhǎng)，并保證他們總是選擇你的商品和服務(wù)，成為“終身價(jià)值顧客”。
【課程大綱】
第一模塊：【法拉利之法】一——法門與思路【售前】
◆一句話引言：“不是高端客戶的思想與眾不同，而是沒(méi)有設(shè)法進(jìn)入他們的世界。”
一單元：進(jìn)入高端客戶的右腦
當(dāng)下為富有階層服務(wù)中存在的5個(gè)致命錯(cuò)誤
從側(cè)面衡量富有階層的兩個(gè)可量化標(biāo)準(zhǔn)
高端客戶如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)向你“訴說(shuō)壓力”的
怎樣快速分析與回應(yīng)“訴說(shuō)”背后的購(gòu)買決定
影響高端客戶購(gòu)買的兩個(gè)關(guān)鍵因子
高端客戶遵循的“可預(yù)測(cè)的購(gòu)買模式”
什么叫“最少的爭(zhēng)議和最高的關(guān)注”
高端客戶做出重點(diǎn)購(gòu)買決定的7個(gè)典型因素
本單元使用案例：
《一次令人崩潰醫(yī)療經(jīng)歷》
《一克拉鉆石耳環(huán)》
本單元討論點(diǎn)評(píng)：
觀察、回憶與列出你已經(jīng)接觸過(guò)的高端客戶如何做購(gòu)買決定的。
列出你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，特別是高端客戶非常看重的優(yōu)點(diǎn)。
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、討論、分享、案例點(diǎn)評(píng)，使學(xué)員深層了解富裕階層的思想和特質(zhì)，進(jìn)入其右腦意識(shí)，繼而掌握高端銷售的關(guān)鍵因素。
◆一句話引言：“高品質(zhì)高價(jià)格高服務(wù)，這‘三高’不是每個(gè)高端客戶都感冒的。”
二單元：營(yíng)造高端消費(fèi)的氛圍
10種容易趕走高端客戶銷售環(huán)境
7種絕對(duì)吸引高端客戶的銷售環(huán)境
麗茲.卡爾頓酒店服務(wù)和聯(lián)邦快遞的效率
怎樣與高端顧客保持姿態(tài)、觀念與日程上的同步
如何根據(jù)產(chǎn)品特征主動(dòng)接近高端客戶
本單元使用案例：
《質(zhì)疑250元一杯的咖啡》
《中國(guó)郵政開戰(zhàn)聯(lián)邦快遞》
《紅邦家具銷售經(jīng)理的耳朵》
本單元討論點(diǎn)評(píng)：
一張影響重大購(gòu)買決定非常重要的標(biāo)準(zhǔn)表格。
根據(jù)“一節(jié)”和“二節(jié)”學(xué)習(xí)內(nèi)容做指導(dǎo)，每位現(xiàn)場(chǎng)討論出自己當(dāng)下的銷售服務(wù)中10條以上“必須消除和停止的事”“必須持續(xù)維護(hù)的事”和“必須增加和開始的事”。
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、討論、分享、案例點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員深入體會(huì)在日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)下，在改變自身主觀因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客戶的重要性、緊迫性，并掌握了一套具體可行實(shí)用的方法與技巧。
◆一句話引言：“如果不適當(dāng)處理好遇富自卑的意識(shí)，有87%的可能使你的銷售事業(yè)飽受折磨。”
三單元：克服遇富自卑的心理
我們?yōu)槭裁唇?jīng)常害怕接近有錢有勢(shì)的人
為什有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還是具有“遇富自卑”
達(dá)德森和古德利“銷售膽怯心理評(píng)估測(cè)試表”
“遇富自卑”影響銷售行為的5種表現(xiàn)
“我對(duì)尋找、溝通、服務(wù)富裕階層充滿自信”現(xiàn)場(chǎng)主題訓(xùn)練
三個(gè)有效解決“遇富自卑”并形成習(xí)慣的路徑
本單元使用案例：
《一件利潤(rùn)高達(dá)1000倍的古董是怎樣成交的？》
《金庸在南京金陵飯店的意外邂逅》
本單元討論點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)場(chǎng)由學(xué)員自己模擬“頭腦預(yù)演法”和“行動(dòng)階段法”并互相點(diǎn)評(píng)。
現(xiàn)場(chǎng)要求并為每位學(xué)員錄制一張“克服遇富自卑”的語(yǔ)音CD，內(nèi)容均必須涉及自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、案例、模擬、點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)自己“遇富自卑”的心理問(wèn)題，并通過(guò)有效的測(cè)試、模擬、演練和錄音手段，模擬簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟，得到較好的糾正與幫助。
第二模塊：【法拉利之拉】一——拉動(dòng)與助推【售中】
◆一句話引言：“提升面對(duì)面接觸高端客戶的能力，既是你的目標(biāo)，也是決定銷售能否成交的關(guān)鍵。讓我們也走進(jìn)富裕階層的精修學(xué)校。”
四單元：對(duì)高端客戶絕佳展示
形象！注意你的形象！
7類非語(yǔ)言行為對(duì)高端客戶購(gòu)買的重要影響
現(xiàn)場(chǎng)描述一個(gè)你見過(guò)的高端商品銷售人員的不妥帖形象
最初三分鐘建立好感的關(guān)鍵時(shí)刻
“皮革馬利翁效應(yīng)”對(duì)銷售人員的“自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言”
對(duì)高端客戶的銷售語(yǔ)言是專業(yè)化、規(guī)范化還是人性化
令高端客戶喜歡的6種銷售人員
本單元使用案例：
《周生生何以超越周大福？》
《一句話意外收獲大訂單》
本單元討論點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與高端客戶面對(duì)面溝通的5個(gè)關(guān)鍵行為。
現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練學(xué)員的銷售措辭和非語(yǔ)言行為，彼此記錄下來(lái)，然后相互點(diǎn)評(píng)改進(jìn)。
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授展示、模擬訓(xùn)練、案例點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售語(yǔ)言措辭、肢體語(yǔ)言的微妙影響以及展示良好素養(yǎng)的5個(gè)說(shuō)話習(xí)慣，以增加成交幾率和建立客戶信任。
◆一句話引言：“吸引高端客戶愿意與你溝通，通常不是因?yàn)槟阒朗裁矗悄銓?duì)他們做了什么。”
五單元：對(duì)高端客戶的磁力吸引
為何店面銷售高端商品總是一副“靠天收”的心態(tài)
找到并吸引高端客戶的三條捷徑
導(dǎo)致高端客戶對(duì)自身消費(fèi)經(jīng)歷不滿意的六種狀況
如何弄清楚你現(xiàn)在的銷售和服務(wù)跟上面六種狀況的關(guān)系
高端客戶的推薦與介紹的六個(gè)有效話術(shù)訓(xùn)練
精心準(zhǔn)備在銷售中的提問(wèn)方式演練
敏銳洞察高端客戶的購(gòu)買信號(hào)演示
最后確認(rèn)與現(xiàn)場(chǎng)成交的模擬演練
本單元使用案例：
《江詩(shī)丹頓難忘的一堂課》
《如果少說(shuō)那句話》
《一個(gè)富人的購(gòu)買苦惱》
本單元討論點(diǎn)評(píng)：
每位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)在指導(dǎo)下制作一份《銷售和服務(wù)跟高端客戶消費(fèi)不滿意六種狀況的關(guān)系性表格》。
根據(jù)所學(xué)，每位學(xué)員兩分鐘演示介紹和推薦產(chǎn)品的流程。
各位學(xué)員在過(guò)往的銷售經(jīng)歷中錯(cuò)失的大好成交機(jī)會(huì)和原因分析。
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、討論、演練、案例點(diǎn)評(píng)和現(xiàn)場(chǎng)制作表格，幫助學(xué)員提升吸引高端客戶、洞察高端客戶購(gòu)買心理的能力，并通過(guò)演練與討論，掌握在高端客戶的“不滿”和“有效”之間找到最佳的六種解決工具，將瞬間的可能轉(zhuǎn)化成一次成功的交易。
◆一句話引言：“把高端客戶徹底養(yǎng)懶，讓他們明白你自愿協(xié)助他們，他們幾乎可以在任何時(shí)候?yàn)槿魏问露?lián)系你。”
六單元：麗茲.卡爾頓酒店式服務(wù)和聯(lián)邦快遞式效率
高端客戶頭腦中的“比較標(biāo)準(zhǔn)”
絕對(duì)顛覆思維的對(duì)高端客戶最有影響力的7條購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
深度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的6種方法
怎樣寄發(fā)《客戶價(jià)值評(píng)估書》給老客戶和潛客戶
麗茲.卡爾頓酒店如何要求極高溝通能力行銷人員的
聯(lián)邦快遞怎樣保障最快速度送達(dá)郵件的
本單元使用案例：
《范思哲店面內(nèi)感人的一幕》
《凱美瑞遭遇銷售的驚險(xiǎn)一跳》
本單元討論點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)場(chǎng)由小組擬制《服務(wù)與工作效率對(duì)查表》。
對(duì)照麗茲.卡爾頓酒店的要求模式，研討出10條以上銷售服務(wù)中尚可改進(jìn)的空間和環(huán)節(jié)。
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、案例、研討、點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)表格制作，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)會(huì)對(duì)高端客戶的服務(wù)品質(zhì)和效率中必須避開的盲點(diǎn)和誤區(qū)，并掌握超出高端客戶期望值的感動(dòng)、難忘、驚喜的有效方法，從而給企業(yè)帶來(lái)更多忠誠(chéng)客戶和利潤(rùn)。
第三模塊：【法拉利之利】一——利益與善果【售后】
◆一句話引言：“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)=收益—成本。不能讓高端客戶回頭購(gòu)買，是最大的資本浪費(fèi)。”
七單元：感召高端客戶中“回頭客”
“客戶滿意度”中的普遍錯(cuò)誤觀點(diǎn)
獲取高端顧客忠誠(chéng)的7項(xiàng)指標(biāo)對(duì)照
如何把所學(xué)技能轉(zhuǎn)化成日常行為
怎樣令高端客戶完全信任自己的個(gè)人信息的絕對(duì)安全
本單元使用案例：
《一個(gè)廚具顧問(wèn)的創(chuàng)造的價(jià)值》
《牙醫(yī)也瘋狂》
本單元研討點(diǎn)評(píng)：
你現(xiàn)在的客戶哪些行為表明他們尚未形成忠誠(chéng)度？改善穩(wěn)固空間和條件是什么？
你所在企業(yè)和店面對(duì)高端客戶的售后服務(wù)還存在哪些改進(jìn)空間？
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、討論、分享、案例點(diǎn)評(píng)，有針對(duì)性探討高端客戶維護(hù)中幾類典型問(wèn)題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何塑造高端客戶的忠誠(chéng)度實(shí)用技巧，為企業(yè)營(yíng)造和穩(wěn)定一個(gè)“核心消費(fèi)群”。
◆一句話引言：“把《關(guān)鍵路徑計(jì)劃表》演變成行銷人員固定的日常活動(dòng)，才有可能向高端客戶遞進(jìn)式銷售。”
八單元：最大化創(chuàng)造續(xù)銷機(jī)會(huì)
續(xù)銷的因素主要控制在哪里？
央視《對(duì)話》節(jié)目中的6位富人向我們透露了什么購(gòu)買傾向
高端顧客銷售與維護(hù)中的“預(yù)演未來(lái)”
現(xiàn)場(chǎng)擬制行銷人員的《月、周行動(dòng)計(jì)劃表》
高端客戶行銷必備的三張最重要的表格
本單元使用案例：
《“博士眼鏡”行銷中“改相觀念”》
《到富人俱樂(lè)部挖掘“無(wú)敵海景房”買家》
本單元研討點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員實(shí)況指導(dǎo)填寫與點(diǎn)評(píng)《潛在高端客戶追訪表》。
“激活成就循環(huán)周期。”
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、討論、分享、案例點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員深入體會(huì)在日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)下，在改變自身主觀因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客戶的重要性和緊迫性，并掌握一套具體實(shí)用的方法。
◆一句話引言：“這些精心設(shè)計(jì)和調(diào)查歸納的信息，不僅有助于你有效銷售和服務(wù)，更幫助你未來(lái)也可能成為富人。”
九單元：向高端客戶銷售的9項(xiàng)準(zhǔn)則
產(chǎn)品符合宣傳中的承諾
成為現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決者【墨菲定律】
專家的大腦、仆人的身段
成為值得信賴的信息來(lái)源
提供超越期望值的價(jià)值
一次告知所有的費(fèi)用
你代表公司的一切
追求信譽(yù)永無(wú)止境
為高端客戶消除麻煩
附錄：Ⅰ.《對(duì)年純收入100萬(wàn)人民幣以上中國(guó)富有階層購(gòu)買決定的調(diào)查表》。
Ⅱ.上述調(diào)查數(shù)據(jù)中的9個(gè)重大結(jié)果對(duì)應(yīng)本課程九大單元內(nèi)容的理由。
本單元使用案例：
《某世界頂級(jí)服裝品牌的銷售準(zhǔn)則分析》
《90.3%和44.3%的重要反思》
本單元研討點(diǎn)評(píng)：
“我們所碰到的任何都能快速和滿意地得到解決。”
本單元解決問(wèn)題：
通過(guò)講授、案例點(diǎn)評(píng)和研討分享，幫助學(xué)員對(duì)全部培訓(xùn)課程有清晰的回顧，特別提升將9項(xiàng)準(zhǔn)則與實(shí)際銷售服務(wù)的對(duì)應(yīng)能力，化繁為簡(jiǎn)、找出差距、理清困惑、獲得思路、便于修正、形成習(xí)慣。
課程關(guān)鍵詞與總結(jié)串聯(lián) |
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