培訓講師：王飛老師
課程背景:
很多有能力的業務員，但就是不努力；明明市場很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態，就能取得不錯的業績，但很多人就是莫名其妙地消沉。諸如此類的現象，都是讓銷售團隊管理者非常頭痛的問題。要想解決這些問題，就需要對銷售隊伍實施有效的激勵，但要想針對銷售團隊實施有效激勵，就要首先了解其工作狀態和變化規律，然后根據其動力性因素變化情況，對癥下藥。
要想留住核心銷售人才，就要解決要人才職業發展問題和繼任計劃，以及創建適合人才發展的文化和環境。
本次課程就是要幫忙銷售團隊管理掌握通過分析員工外在行為的影響因素的方法，對銷售人員實施有效激勵，掌握把人才職業發展規劃和繼任計劃融入到日常團隊管理中，來留住核心銷售人員。通過激勵激發員工的工作熱情，通過職業發展規劃和繼任計劃來留住核心銷售人才，用激勵和留任技術來倍增團隊績效。
課程時間：2天，6小時/天
培訓大綱：
第一部分：銷售人員的激勵
一、銷售人員成長過程中的五個階段
1、興奮期
2、黑暗期
3、成長期
4、徘徊期
5、第二春
二、影響銷售人員工作狀態的“九大魔障”
1、恐懼
2、挫折
3、不自信
4、急躁
5、不耐煩
6、得過且過
7、抱怨
8、疲憊
9、茫然
三、激勵銷售人員激情工作的文化環境
（一）公平
1、公正和工作穩定性
2、員工眼中的金錢
3、薪酬的水平
4、績效報酬
5、尊重之心
6、物質工作環境
7、工作自主權
8、受限制的溝通
（二）成就
1、組織目的和原則
2、公司自豪感的基本要素
3、對待員工的倫理
4、將語言轉變為行動
5、官僚作風
6、有效的管理風格
7、管理層級
8、自我管理團隊的收益
9、反饋、賞識和獎勵
（三）同事情誼
1、同事關系回顧
2、邊工作邊交際
3、非合作型同事負面影響
4、好爭吵的工作團隊是一種阻力
5、建立合作伙伴關系
6、有效合作討論的準備程序
7、設立討論的基本原則
8、一個典型的討論會議程
（四）協作
1、協作的四種類型
2、培養協作關系
3、讓協作可見
4、前進型協作
5、補救型協作
6、自組織型協作
練習1：不同協作類型的對比表
練習2：不同職能組之間分銷協作性信息表
第二部分：留任核心銷售人員
一、留任核心銷售人員的十三個方法
1、令人興奮的工作
2、支持的經理
3、認可
4、職業發展
5、工作環境
6、安全穩定的工作
7、公平
8、地點
9、客戶
10、產品
11、愉悅的狀態
12、收益
13、信賴
二、職業發展的戰略目標
1、員工責任
2、企業責任
3、內部支持
4、優化
5、信息
三、通過五個關鍵變化來探究員工職業發展
1、變化
2、興趣
3、聲譽
4、選擇
5、行動
四、代際差異對職業發展的影響
1、成熟期的員工
2、高峰期的員工
3、X世代的員工
4、Y世代的員工 |
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