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經銷商管控及區域經理提升特訓營 |
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主講老師: 孫瑛 實戰派銷售管理培訓專家
課程受眾: 總經理、副總經理、銷售總監、銷售部經理、區域經理、銷售主管、銷售人員。
授課方式: 案例體驗＋實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程收益
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
課程大綱
第一部分 區域市場開拓篇
第一章 我們的市場在哪里?
1、區域市場的定位和市場細分
2、選擇細分市場
3、市場定位
案例：白酒業的“丟車保卒”
第二章 制定區域市場推廣計劃
1、完整的市場推廣計劃應該包含哪些內容？
2、部署區域市場的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網開花
---點面呼應
---保齡球
---農村包圍城市
---以線穿珠
---一點集中進入法
第三章 啟動區域市場
1、如何有效地進入區域市場？
2、區域市場拓展的網絡建設
第四章 經銷商的選擇與合作
1、一場不好談的戀愛
2、選擇最合適的招商模式
3、他們愛你什么？
4、選擇經銷商的注意事項。
5、與經銷商合作的細節有哪些？
6、經銷合同內容有哪些？
7、終端系統的跟進
工具：經銷商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的產品政策
2、渠道的價格政策
3、渠道的促銷政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人員推廣政策
第二部分 區域市場管理篇
第一章 渠道管理的七大原則
1、渠道的有效原則
2、渠道整體最大化原則
3、渠道的增值性原則
4、分工協同原則
5、針對性競爭原則
6、集中開發，滾動發展原則
7、動態平衡原則
第二章 把脈你的銷售網絡
1、企業內部是否建立了有效的管理組織？
2、是否有較高的自控終端零售能力？
3、是否建立了完善的經銷商檔案？
4、是否有科學合理的經銷商鋪貨管理制度？
5、是否對經銷商進行良好的溝通管理？
6、是否采取了持續有效的促銷活動？
第三章 渠道沖突管理
1、渠道頑疾---串貨
2、渠道的鋪貨管理
3、渠道的帳款管理
4、催款注意事項
5、與經銷商斗智斗勇
案例：宇通汽車借勢贏得經銷商
第四篇 渠道激勵政策
1、銷售型渠道激勵
臺階返利
消庫補差
銷售競賽
提貨返點
限期提貨獎勵
實物促銷
銷售人員激勵
福利促銷
會議促銷
老品(滯銷品)促銷
階段獎勵/模糊獎勵
2、營銷型渠道激勵
新品推廣促銷
終端建設及后期維護獎勵
市場支持獎勵金
導購激勵
小區推廣
裝修課堂
集中作業
節假日促銷
店慶促銷
開業慶典
數據庫促銷
以上促銷方法均有實際案例
第五篇 區域市場的擴張戰略
1、渠道擴張
案例：長城電腦深耕區域市場
2、價格擴張
3、服務擴張
案例：精耕市場掌握主動
第三部分 區域經理成長篇
第一章 好的區域經理是什么樣的？
1、區域經理的崗位職責
2、區域經理的工作內容
3、優秀區域經理的十八般武藝
4、區域經理應養成的習慣
第二篇 區域經理的目標與計劃
1、區域經理的年度自檢
2、區域經理的年終總結報告
3、區域經理的年度營銷計劃
第三篇 區域經理帶好隊伍的方法
1、銷售會議
2、報表管控
3、銷售隨訪
4、 做好述職
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據您企業的實際情況為您提供量身定制的培訓課程！ |
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