培訓講師：嚴紅艷老師
課程背景：
現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優秀的釣魚者，使您的業績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。
課程目標：
充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧；
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能；
引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程特色：
1、該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設的一門課程，課程內容豐富，注重銷售實戰技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
2、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。
授課方式：
講授、互動-練習、小組討論-角色扮演、案例分析-故事分享、講師點評-啟發式教學
課程時間：2天,6小時/天
學員對象：新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團隊的管理者。
課程內容：
第一講：銷售精英職業化塑造
反思：作為一個職業化的銷售精英，必須具備的心態和素養有哪些？
一、銷售精英樂觀心態和承擔意識培養
1.做銷售要有強烈的企圖心；
案例：喬丹進NBA的故事。
2.除了錢之外還圖什么？—使命；
視頻:<生命的意義》
3.量是銷售工作的生命線—勤奮；
案例：香港保險之父黃伯的十個硬幣；
4.具備“要性”和“血性”—熱情；
視頻：稻盛和夫的成功方程式
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信；
案例：香港培基教育基本的人才觀；鄰家表哥的故事
6.我是一切的根源—勇于承擔；
案例：原一平的批斗會
7.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執著
案例：史泰龍的故事；視頻：馬拉松選手的故事
8.成功靠別人，失敗靠自己！—團結
銷售精英團隊成長的6要
銷售精英團隊成長的6不要
案例：被綁架的米歇爾
二、銷售精英必經的三個階段認識
討論：不同階段我們成長的要點
三、專注行業聚焦產品
案例：KFC創始人的故事
第二講：銷售前的準備與計劃
反思：銷售前我們需要進行哪些準備與計劃？
一、內在準備
1.態度
2.情緒
3.掌握產品知識
4.熟練話術
二、外在準備
1.確立目標
2.分析客戶
3.設計策略
4.路線管理
5.工具包準備
三、專業化銷售的流程
四、日常業務管理
五、業績目標管理
案例分享（一）
專題討論（二）
現場練習（三）
第三講：寒暄問候、打開話題
討論：我們通常使用的開場白話術？
1.初次見面如何贏得客戶的好感？
2.成功啟動面談的三步驟
3.三秘定乾坤，如何設置具有吸引力的開場白？
案例分析：開場白設計的三要素
分組練習：開場白設計
4.如何讓客戶專心地聽你講？
5.如何有效處理客戶的各種拒絕？
第四講：投石問路—成功的SPIN需求調查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1、如何了解客戶需求？
2、開放式問題與封閉式問題
3、銷售中確定客戶需求的技巧
4、成功的SPIN需求調查分析
5、背景型問題如何更加有針對性？
6、難點（傷疤型）問題如何挖掘？
7、暗示（傷口上撒鹽）型問題如何深入？
8、需要-價值型問題如何展開？
9、運用SPIN常見的注意點是什么？
10、案例分析（一）
11、專題討論（二）
12、現場模擬（三）
第五講：顯示能力----產品競爭優勢分析
1、產品特點、優點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優勢分析？
6、如何推銷產品的益處？
7、案例分析（一）
8、專題討論（二）
9、現場模擬（三）
第六講：獲取承諾階段的戰術應用
1、如何發現購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經常使用的戰術
7、怎樣打破最后的僵局
8、案例分析（一）
9、專題討論（二）
10、現場模擬（三）
第七講：客戶異議處理
討論：我們通常會碰到了哪些異議？
一、真實異議與假異議
案例：這是問題還是借口？
二、態度的自我防衛及其策略
三、客戶異議的種類與處理技巧：LSCPA
1.Listen——細心聆聽
2.Share——尊重與體恤
3.Clarify——澄清異議
4.Present——提出方法
5.Ask——要求行動
四、如何處理帶有情緒的客戶？
五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
六、如何處理“專家化”的客戶？
七、如何處理因自己的原因產生的異議？
八、如何將異議變成機會
分組練習：多套異議處理實戰話術講解
總結：異議到來時，先處理心情，再處理事情，事情的處理參照LSCPA五步驟處理。
第八講：談判促成——踢好臨門一腳
1、時機：客戶的“秋波”
2、應對：客戶五輪砍價
3、第一輪：見面就砍
4、第二輪：就價論價
5、第三輪：搬出對手
6、第四輪：請示領導
7、第五輪：蠶中挑骨
8、方法：射門十種腳法
9、案例分析（一）
10、專題討論（二）
11、現場模擬（三）
第九講：如何做好客戶的跟進
一、與客戶建立信任關系的方法
二、如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
三、如何做到以客戶為中心
四、如何超越客戶的期望值
五、有效的客戶跟進系統設計
1.紅艷老師高效電話跟進的獨門秘笈：“電話跟進5步法”
視頻分析：某保險公司“電話跟進5步法”的成功案例
工具使用：結合5個關鍵步驟開發的客戶關系跟進卡
工具練習：現場掌握“電話跟進5步法”的工具使用
2.全方位有效結合短信、微信平臺、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關系。
3.如何保持客戶長期而有效的聯系。
六、等待客戶決策要有耐心
七、從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業生意興隆
第十講：拜訪后的分析和總結
拜訪后的客戶分析
拜訪后的自我總結
拜訪后的追蹤落實 |
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