【授課對象】
業務員，銷售代表，銷售經理，市場人員，需要提升的銷售人員等
【授課時間】
2天 12小時
【授課方式】
講授式，互動研討，案例研究，情景模擬
【課程大綱】
一、優秀銷售員的必備素養
1.什么是銷售
2.銷售的八大步驟
3.客戶購買心理過程
4.優秀銷售員的素描
討論優秀銷售人員的特征
5.優秀銷售人員的必備素養
6.良好的心態、專業知識和技能
7.案例討論
二、銷售拜訪前的準備工作
1.甄選潛在客戶
2.訪前計劃
3.分析現狀
4.制定目標
5.建立拜訪戰略
6.專業銷售人員準備的“工具包”
7.拜訪方法
三、如何給客戶留下美好的第一印象
1.好印象從電話預約開始
2.電話預約的基本原則和技巧
3.專業形象是獲得信任的第一步
4.有效的開場白
四、如何選找客戶的需求
1.如何詢問
2.詢問的策略
3.專心聆聽
4.了解客戶需求NEADS法
5.情景演練
五、滿足客戶的需求
1.陳述利益
2.正確使用推廣材料和證明材料
3.客戶購買的6個關鍵因素
4.抓住客戶的關鍵需求點
5.給客戶一個必須購買的理由
6.讓客戶感覺超級良好
7.讓客戶主動購買
8.情景演練，換角度，找感覺，感覺好才是真的好
六、獲取定單及跟進工作
1.發現購買信號
2.獲取承諾的步驟
3.獲取承諾的方式
4.獲取承諾是否意味著銷售結束？
5.承諾后的跟進
6.成交工具準備
7.成交中做什么
8.成交后如何做
9.觀看錄像研討
10.模擬演練
七、如何處理客戶的異議
1.如何獲取客戶的反饋
2.確認客戶反饋的類型
3.怎樣處理客戶的反饋
4.解除異議的4種策略
5.解除異議的2大禁忌
6.客戶6大抗拒原理
7.情景演練
八、銷售拜訪的回顧與評估
1.評估拜訪的目標和策略
2.向正確的客戶推銷正確的產品
3.確認評估你要優先拜訪的客戶
4.了解你的每一個客戶
5.建立評估檔案
九、定單后的工作
1.準備產品和服務
2.實施定單合同
3.監督定單進度
4.回收款項
5.回訪使用
6.加深印象和關系
十、追求成為顧問式銷售人員
1.銷售人員在企業中的角色
2.何謂顧問式銷售
3.顧問式銷售與一般銷售的區別
4.追求成為顧問式銷售人員
5.顧問式銷售流程圖
6.如何開發需求
7.顧問式銷售 |
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