培訓講師：呂詠梅
課程導言
零售連鎖行業競爭白熱化的時代，如何提升店長管理能力，提高店鋪的業績和運作效率？盡管投入了極大的關注度，連鎖行業仍面臨一系列令人困惑的問題：
如何留住優秀員工？
如何讓店長能夠獨擋一面？
如何吸引更多顧客走進您的店鋪？
如何有效提高影響銷售的一量和五率？
如何通過科學促銷減少庫存，提升門店人氣？
如何通過例會管理和培訓實現門店銷售效率的提升？
如何讓店長帶領員工全力以赴快樂工作，而不是盡力而為？
如何通過數據分析抓住影響店鋪盈利的關鍵因素，對癥下藥提升業績？
解決問題
針對連鎖終端店、單店、復合店面做出對應的策略和業績提升方式。
術解決80/90后店長心態問題，疏導心中不爽就閃人等棘手問題。
厘清并引導“店面人生”獨特經歷的職業規劃路徑圖。
如何在小小的店面，三分鐘內鎖定客戶，鎖定客戶需要，并且掌握《一分鐘職業店長》心法。
借助《學習致用行動表》消化各個模塊所學內容，并且生發店長個性化內容。
引進《100%促銷贏利工具》解決店長業績考核壓力，同時用績效解決員工內心的快樂因子。
課程時間：共6天。6/H
學員對象：門店督導、店長、儲備店長
第一階段：
《訓前門店調研表》、《訓前門店調研報告》、《訓前門店診斷報告》、《高效例會流程》
《店鋪會議記錄本》、《店長每日檢查表》、《暢滯銷貨品分析表》、《VIP顧客跟蹤檔案》
第二階段：
《新員工入職培訓跟進表》、《新員工培訓考核表》、《導購素質模型》、《門店培訓記錄本》
《門店培訓反饋表》
第三階段：
《門店診斷分析導圖》、《店鋪日志》、《銷售日報表》、《店鋪銷售龍虎榜》
《月銷售統計分析表》、《落地項目工具包》
第一階段：輕松經營——店長綜合管理能力提升
第一講：新時代精英店長的轉型與勝任
1、 公司喜歡的店長
2、 下屬喜歡的店長
3、 顧客喜歡的店長
4、 店長的8大角色
5、 角色所對應的義務和責任
6、店長職業生涯規劃
第二講：提升終端效能——精英店長管理的三把金鑰匙
第一把金鑰匙——目標管理
1、為何要進行目標管理
2、制定有效的目標
3、目標管理SMART原則
4、店長如何落實與分解銷售目標
5、將目標轉化為行動計劃
6、店長如何監控并幫助員工達成銷售目標
第二把金鑰匙——例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、高效例會流程
4、如何提高例會質量
5、通過例會監控和管理銷售目標
第三把金鑰匙——員工管理
1、終端導購流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、如何招到優秀員工？——根據需求設計問題
4、用人之道：把合適的人放在合適的位置
5、培育下屬：制定員工培養計劃
6、建立熱情快樂的“家”文化體系
7、有效激勵員工的八種方式
8、善于幫員工做職業規劃
第三講：超級賣手復制——六大法寶讓終端業績倍增
法寶一： 留下顧客——微笑、贊美、站位、攔截
1、 為什么顧客總是轉一圈就走？
2、 微笑是最美的語言
3、 用贊美打開顧客的心門
4、 贊美顧客的方法和技巧
5、 巧妙站位，留住顧客
6、 二次攔截，增加機會
法寶二：探尋需求——望聞問切
1、 顧客的需求分析
2、 像偵探般觀察顧客
3、 有技巧地發問
4、 切準客戶需求點，對癥下藥
5、 引導和創造顧客需求
法寶三：產品介紹——FABE、N-FABE銷售法則
1、產品介紹的6大時機
2、FABE銷售法則
3、N-FABE銷售法則
4、塑造價值的三個原則
5、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
6、銷售最高境界：銷售未來
法寶四：引導體驗——眼神+微笑+語言+手勢+細節
1、顧客愿意體驗的信心來源
2、如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢
3、顧客體驗服務流程
4、顧客體驗時導購應該注意的細節
法寶五：高效成交——AAFABN異議處理法則
1、 顧客異議背后的含義
2、 異議處理三步曲
3、 AAFABN異議處理法
4、顧客成交的7大信號
法寶六：連帶銷售——建立信任，掌握方法
1、做顧客信任的導購員
2、收集顧客信息，挖掘消費潛力
3、連帶銷售的6種方法
4、提高連帶銷售的前提
5、連帶銷售成功3步曲
6、利用“心理賬戶”，提升連帶銷售
第二階段：賣手復制——打造教練型店長
第一講：高效的團隊管理思維和工具
1、管理就是服務！ ——西方諺語
2、店長們的“變心板”現象
3、“事在人為”與“事在為人”
4、“詹巴斗實驗”與“許霆案”的管理啟示
5、團隊管理“三不放過”
6、團隊管理“三大危險信號”
7、團隊管理“三問”
8、團隊管理“三忌”
9、團隊管理“五要點”
10、團隊管理“八大角色”
11、團隊的群體動力學原理
12、走動管理與走動關心
13、感悟“相信”游戲
14、團隊的溝通管理
第二講：有效的激勵藝術
1、拍肩膀與打屁股相差不過幾根脊椎骨，但效果卻相差萬里——西方諺語
2、簡析四大激勵理論：公平理論、需求層次理論、雙因素理論和期望理論
3、獎勵VS激勵
4、測試：你善于激勵嗎？
5、解析人類動力法則
6、員工激勵不用“薪”
7、有效激勵十大黃金法則：
8、有效激勵之根本：尊重法則與案例研討
9、有效激勵之公平法則與案例研討
10、有效激勵之榜樣法則與案例研討
11、有效激勵之榮譽法則與案例研討
12、有效激勵之情感法則與案例研討
13、有效激勵之參與法則與案例研討
14、有效激勵之授權法則與案例研討
15、有效激勵之競爭法則與案例研討
16、有效激勵之危機法則與案例研討
17、有效激勵之欣賞法則與案例研討
第三講：高效能溝通“5步曲”
1、高效溝通“一步曲”——操之在我
2、操之在我實際應用案例分析
3、高效溝通“二步曲”——同理心訓練
4、溝通中的角色與角色期望
5、高效溝通“三步曲”——有效傾聽技術
6、NLP檢定語言模式分析與應用
7、有效傾聽6到
8、高效溝通“四步曲”——慧眼識真技術
9、準確破譯身體語言——30個常見肢體語言的真實含義
10、NLP眼睛解讀線索訓練
11、高效溝通“五步曲”——言之有道技術
12、明確的表達技巧
13、溫柔的肯定技巧
14、堅定的面質技巧
第四講：員工輔導的技能與方法
1、企業最大的成本就是不稱職的員工！ ——西方諺語
2、警惕“城管老太太型”經理
3、員工輔導常見六大問題分析
4、輔導人員三種角色認知
5、“白開水原理”與正確的投資心理
6、員工輔導的心態和需求分析
7、教練型輔導法六大步驟
8、輔導中的有效傾聽訓練
9、輔導中的有效發問訓練
10、輔導中的有效啟發訓練
11、輔導中的有效反饋訓練
12、有效解決問題的五個步驟
13、OJT的核心方法
14、有效培訓員工的方法技巧
15、短講黃金方程式
16、如何在輔導中建立互賴的人際關系
17、用正確的輔導方式幫助員工成長
第三階段：盈利有方——精細化經營打造單店盈利
第一講：門店轉型時期的精細化管理
1、什么是精細化管理
2、精細化管理的內涵
3、精細化管理的宗旨
4、精細化管理的核心和靈魂
第二講：細節管理決定門店的成敗
1、三分戰略，七分執行—執行細節決定成敗
2、相似的門店，不同的結果
3、沃爾瑪的細節管理—經理人的衣扣
4、策略、產品是可以復制的,而執行力不行
5、細節執行力是戰勝競爭對手的關鍵
第三講：現場商品的精細化管理
1、基本，安全和危險存量的判別
2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運用
3、保持店鋪商品新鮮度
4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創造80%業績額
5、創造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量
第四講：庫存精細化管理
1、合理庫存規劃，從科學訂貨開始
2、貨品怎樣通過打組合拳實現高盈利？
3、通過計算安全庫存防止斷貨
4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”
5、斷碼貨就只有死路一條嗎？
6、形象款只是做做形象嗎？
7、怎樣制作商品進銷存帳（附表）
8、店鋪盤點技能（附表）
第五講：促銷精細化管理
1、促銷活動規劃技巧
2、促銷方案制定不可忽視的8個因素
3、促銷費用管理
4、促銷運作管理
5、促銷成效分析
第六講：店面形象精細化管理
1、陳列如何影響銷售業績？
2、怎樣避免終端陳列的五大誤區？
3、店內的動線設計如何布局才合理？
4、怎樣利用“磁石效應”創造高業績？
5、如何結合陳列方式消化庫存？
6、怎樣做好店鋪的系統化陳列設計？
第七講：VIP客戶精細化管理
1、 VIP會員的價值體現
2、 顧客分類模型
3、 VIP管理的困惑與難題
4、了解顧客滿意度
5、VIP顧客銷售服務技巧
6、建立親和信賴的真誠關系
7、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
8、八大機制，推拉結合經營VIP |
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