【課程背景】
實踐成果:去年11月份開始,對中行某管轄支行進行培訓和團隊教練,這個支行理財隊伍普遍年輕化,領導年初上任,幾乎每個季度排名都在全分行倒數三名左右,面對壓力信心不足.經過羅老師的2期四天課程,大家建立了開發和成交大客戶的基本知識和能力,在課后成立了專項小組,積極展開營銷活動,在羅老師的教練支持下,取得了今年開門紅第一的好成績。目前，正在進行第二期的教練
【課程內容】
第一章：理財經理的客戶經營公式
業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
理財經理的日常工作要點
增加客戶數量
開發客戶深度
獲得客戶資產增長
3大障礙：見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距：理財經理個人素質能力與業務發展的差距
案例分析：某管轄支行是如何從業績倒數走到開門紅第一的？
第二章：分析客戶：富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣通過你現有的資源找到富人
案例分析：城中村改造中的富人開發
課堂練習：找到你的富人渠道
第三章：中國文化下的客戶關系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來？客戶說：我為什么要來？
案例分析：一周搞掂2千萬存款，是什么因素在起作用
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關系類別：工具類、混合類、親情類
分析和構造你的客戶關系
第四章：理財經理的日常客戶關系經營與成交機會
從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息
個人資產規模擴大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對不同信息點的關系經營
對客戶本人的關懷
對客戶家人的關懷
對客戶企業的關懷
撲捉客戶的瞬間變化促進成交
案例:3700萬黃金的成交,源于理財經理對黃金投資的癡迷
第五章：財富中心營銷活動設計
目前營銷活動遇到的問題：缺乏創新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經理疲憊
通過每一次營銷活動提升客戶關系管理水平
三類活動：配置類、回饋類、增值類
各類活動的組織要點
各類活動的客戶信息收集整理
第六章：高端客戶營銷
工具關系的建立方法
混合關系的建立方法
親情關系的建立方法
案例：公務員客戶開發
高端客戶開發方向：個人、家庭、企業、朋友、未來
開發方法，快付出早收獲
把握每個環節都有個性需求促進成交
第七章：讀人讀心——客戶心理學概要
投資心理學
九型人格心理學
心理因素對成交的影響
利用心理因素促進成交
第八章：走出各自為戰、激活個金團隊
個金團隊通常的現狀：核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢
冠軍團隊干了什么？
三個項目小組的成立與配合
組長的專業性和帶動性
深入挖掘提升客戶關系
專業知識考核與案例比賽:促進專業能力提高
營銷活動精心策劃促進成交增長
高端客戶關系管理與成交技巧 |
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