【課程背景】：精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接銷售溝通的投資。
【授課老師】：彭小東
【授課時(shí)長(zhǎng)】：2天12小時(shí)
【課程目的】：
本課程通過淺顯的語言，翔實(shí)豐富的資料，生動(dòng)、經(jīng)典的案例，提煉出一名合格的銷售人員在眾多的客戶中如何通過找準(zhǔn)定位、化解“拒絕”、突出個(gè)性化、一對(duì)一精準(zhǔn)溝通、排除客戶借口、掌控局勢(shì)、自我修煉以及走出銷售誤區(qū)等八項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技巧，發(fā)現(xiàn)真正的客戶并最終實(shí)現(xiàn)銷售。
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定
【培訓(xùn)對(duì)象】：業(yè)務(wù)人員、銷售人員、高端銷售團(tuán)隊(duì)人員等
【授課方式】:授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
【課程大綱】：
一．精準(zhǔn)定位：鎖定目標(biāo)客戶
剝離非目標(biāo)客戶，做好市場(chǎng)細(xì)分
明確目標(biāo)客戶及尋找客戶的原則
如何把目標(biāo)客戶定位精細(xì)化
尋找目標(biāo)客戶的十大方法
了解客戶的真正需求
讓潛在客戶主動(dòng)“敲門”
發(fā)掘潛在客戶的智慧與方法
二．在拒絕中尋找機(jī)會(huì)
導(dǎo)致客戶流失的十大原因
遭受客戶拒絕的六大原因
識(shí)別客戶拒絕的四種方法
做好被客戶拒絕的心理和策略準(zhǔn)備
把握化解“拒絕”的三大時(shí)機(jī)
在拒絕之中尋找機(jī)會(huì)
三．個(gè)性化接近客戶的技巧
接近客戶前需要做的三項(xiàng)準(zhǔn)備
抓住關(guān)鍵的最初30秒
如何快速獲得客戶的信任
讓客戶感受到你的關(guān)心
熱情、真誠地對(duì)待每一位客戶
善于把握客戶的心理
讓顧客滿意的18個(gè)“黃金法則”
學(xué)會(huì)把顧客當(dāng)成真正的朋友
四．與客戶的精準(zhǔn)溝通
精準(zhǔn)溝通，才能有助于成交
有效引導(dǎo)客戶的思路
與客戶進(jìn)行互動(dòng)的四個(gè)注意點(diǎn)
啟發(fā)客戶思考，引導(dǎo)客戶提問
找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，提出方案
如何面對(duì)及處理異議
促進(jìn)成交的12種方法
五．排除客戶“借口”的實(shí)戰(zhàn)技巧
排除客戶“想降價(jià)”的借口
排除客戶“這種東西對(duì)我沒用”的借口
排除客戶“讓我考慮一下”的借口
排除客戶“很滿意目前所用產(chǎn)品”的借口
排除客戶“有固定的合作伙伴”的借口
排除客戶“最近沒有這方面需求”的借口
排除客戶“請(qǐng)你去找具體工作人員”的借口
排除客戶“選擇有實(shí)力的大公司合作”的借口
排除客戶“正在進(jìn)行財(cái)務(wù)整頓”的借口
六．讓客戶自己進(jìn)入“包圍圈”
牢記客戶的姓名，善待客戶
真誠待人，打造個(gè)人魅力
放低姿態(tài)，讓客戶更容易接受你
合理引導(dǎo)，讓客戶無法拒絕
適時(shí)退讓，讓客戶沒有借口
暗中給足客戶優(yōu)惠
識(shí)別成交信息，把握成交技巧
七．先銷售自己再銷售產(chǎn)品
銷售人員要正確認(rèn)識(shí)自己
先銷自己再售產(chǎn)品
不賣產(chǎn)品賣“信任”
不賣產(chǎn)品賣“利益”
銷售就是幫助客戶解決問題
幫助客戶，與之實(shí)現(xiàn)雙贏
做銷售顧問，不做推銷員
八．走出九大誤區(qū)：營(yíng)銷才能更精準(zhǔn)
不為客戶著想，死纏爛打令人煩
沒有明確的目標(biāo)，無的放矢難突破
埋頭銷售，不研究需求
對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無法排除客戶疑慮
不了解客戶就與其進(jìn)行溝通
只要敬業(yè)，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)好
只開拓新客戶，不維護(hù)老客戶
看不上小客戶，盲目追逐大客戶
緊抓不放，追求客戶“零流失”
【師資簡(jiǎn)介】:彭小東老師
總裁行銷力導(dǎo)師
行銷力國際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)
2011年度總裁網(wǎng)十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人
中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
中國傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）
弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者
弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者
可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者
已服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司.中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居,安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司,宏和華唐廣告公司,《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅�、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦?成都市路美廣告公司,河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等。 |
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