第一部分：《定位戰略工作坊》課程背景
【關于“定位”】
商業中的“定位Positioning”概念，最早于1969 年由杰克•特勞特首次提出，指企業必須在外部市場競爭中界定能被顧客心智接受的定位，回過頭來引領內部運營，才能使企業產生的成果（產品和服務）被顧客接受而轉化為業績。隨著商業競爭日益興起，先在外部競爭中確立價值獨特的定位，再引入企業內部作為戰略核心，形成獨具的運營活動系統，成為企業經營成功的關鍵。定位選擇不僅決定企業將開展哪些運營活動、如何配置各項活動，而且還決定各項活動之間如何關聯，形成戰略配稱……
杰克·特勞特于1980 年出版的《定位》一書中提出的“定位營銷觀念”從此改變了美國的營銷理念。
2001 年，定位理論壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被公認為是“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。
1985 年，特勞特與里斯合著《營銷戰》，其中設計的四種營銷戰略模型被全世界的商學院
作為教材沿用至今。
1988 年，《營銷革命》出版，顛覆了學院派習以為常的營銷思考模式，指出了戰術導出戰
略的營銷真諦與過程。
第二部分：培訓實施時間、實施對象、實施主題、實施大綱
培訓實施主題：《定位戰略工作坊》
培訓實施時間：課程合計2 天1 晚
培訓實施對象：中高層
培訓實施大綱：包括
（1）商業發展與演變：當代商業發展特征與現代工業企業發展趨勢
（2）戰略核心：內部戰略、外部戰略規劃與思考
（3）定位戰略：全球戰略新發展、定位戰略的理論、方法
（4）定位戰略運用：工業制造企業市場定位、客戶定位、競爭定位、人才定位、項目開發定位
培訓方式：
（1）老師講授、學員分享、借鑒案例；（商業發展與演變）
（2）老師講解、案例分析、實際模擬、小組練習（戰略核心）
（3）老師講解、案例借鑒、小組練習（定位戰略）
（4）案例分析、實際練習、講師指導（定位戰略運用）
第三部分：課程實施目標
知識目標：
1、了解商業發展四個階段與工業制造發展四個階段與市場特征
2、了解戰略管理的一般工業制造與規劃方法
3、了解定位戰略在全球工業制造各領域中運用卓越成效；掌握定位戰略規劃方法
4、了解定位戰略在工業企業中的運用方法與流程
4、了解執定位戰略的各式定位工具
行為目標：
1、學習結束后，中高層參加學習者可以在實際工作中進行市場、客戶、競爭、人才、項目開發的定位戰略與規劃實施；
2、學習結束后，中高層參加學習者可以進行有針對性的定位戰略調適；
3、學習結束后，中高層參加學習者提升進行事半功倍的管理理念與方法！
結果目標：
1、通過中高層學習后提高公司中高層戰略意識與能力；
2、通過中高層學習后提升公司整體戰略競爭能力；
3、通過中高層學習后檢視與解決企業各種因定位戰略造成的市場與客戶損失；
4、通過中高層學習后的實踐運用，促進企業目標實現與企業健康積極發展！
第四部分：課程大綱
一、商業競爭的演進
1、競爭地點的轉移：三個時代
①工廠時代：以產品為導向②市場時代：以需求為導向
③心智時代：以競爭為導向④以客戶為導向的時代
2、定位出現的管理心智模式
①疲于應付；多元化定位結果②簡化與歸類；單一定位結果
③心智階梯；深度定位結果④客戶導向；效果型定位結果
3、新時期企業成功關鍵：
①企業內部與企業外部分析機制②市場需求為導向的企業內部與外部分析
案例1；日本三井帝國的成長之路
案例2；豐田工業公司的三次發展陣痛與取舍
二、定位：戰略的核心
1、定位成為戰略決策核心
案例：美國CE 公司的定位戰略后的經營展開
2、定位決定企業戰略取舍
案例：豐田制造的定位戰略取舍
3、定位決定企業經營模式與管理模式
案例；豐田制造的全球低成本經營模式
4、企業定位后創造可持續競爭的三種方式；
案例；豐田制造企業定位后產生的競爭優勢
5、經營新道：企業及產品必須有清晰定位
①企業的定位決定經營方向（案例：沃爾瑪經營定位）
②產品的定位影響購買決策（案例：沃爾瑪的產品定位）
③市場與客戶的定位決定企業發展（案例；豐田工業的市場與客戶定位）
三、工業制造企業如何定位
1、企業定位；變革與成長
①定位原理：變革成功=變革推動力量—變革阻力與干擾
典型案例：豐田工業的定位思考
②要點分析：人的因素、事的因素、財力的因素
2、領導者定位；思想格局決定領導者格局
①定位原理：思想+效率+效能+責任=新格局領導者
②操作步驟：
-目標為導向的領導者定位、戰略遠景規劃為導向的領導者定位
-典型案例：豐田工業為高層與中層領導者的重新定位；
3、市場定位；搶占先機
①定位原理：滿足客戶需求模式與引導客戶需求模式
典型案例：豐田工業、海爾集團新項目開發引領市場先機
②要點分析；市場需求要求、趨勢發展要求
四、如何規劃戰略
1、品牌：競爭的基本單位和利器
2、四種品牌戰略模型
①防御戰，案例：Repsol 石油、奶茶； ②進攻戰，案例：ECO 飲用水；
③側翼戰，案例：七喜汽水、王老吉； ④游擊戰，案例：澤西聯合銀行；
3、品牌戰略過程
①發掘可行的戰術案例：富士康
②戰略規劃－不可復制性案例：沃爾瑪全球定位；
③戰略執行－自上而下案例：沃爾瑪全球定位；
4、多品牌經營與規劃
①保護根本； ②把握趨勢－分化； ③創建新品牌；④多品牌布局與規劃；
五、日通物流品牌打造歷程
1、明確企業經營方向；
舍棄沒有機會的項目；發展趨勢項目
案例：王老吉發展的取舍；
2、為工業重新定位；
提煉易于打動心智訴求的信息；
3、容納競爭；
發展盟友，共同做大品類；
4、保持領先；
控制心智資源，有效屏蔽競爭；
5、打造區域心智資源；
案例：海爾的早期區域發展、王老吉區域競爭
六、定位戰略在工業制造企業中的運用
1、工業企業的市場定位
案例：日本工業企業定位與大陸工業企業定位比較
案例：中國工業企業三種定位戰略模式研討
2、工業企業客戶定位
案例：遠大集團的客戶定位戰略
案例：海爾集團的客戶定位戰略
3、工業企業項目開發的定位
案例：海爾集團的市場開發定位
4、工業企業營銷中的定位
案例：沃爾瑪全球的市場營銷定位及策略
七、實踐作業
1、結合及輔導工具，對自己所在企業定位戰略進行五個方面定位及規劃策略執行
2、運用定位戰略分析中國工業企業發展三個階段；提煉出成功企業的定位戰略。
3、運用定位戰略及輔導工具，分析自己所在企業內部環境、外部環境（即戰略系統、管理系統、領導系統）并對各個系統進行有效定位。
八、總結
1、學習人員提問
2、講師回答
3、講師要點回顧
4、講師總結 |
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