培訓對象：銀行總行及分行管理層、業務骨干
培訓規模：24—36人
授課時間：2天（12小時）
認識沙盤：
沙盤模擬培訓是一種極具實戰色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事沙盤推演，開發出的優秀高端培訓模式。
軍事沙盤推演是紅、藍兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰爭要素，通過在戰略、戰術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰能力的目的。而沙盤模擬培訓則是由參加學習的學員組成幾個相互競爭的模擬團隊，圍繞市場營銷，完成演練與對抗，達到共同提高的學習目的。
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為管理層的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業管理人員經營管理能力提升的首選課程。
課程簡介：
《銀行營銷與決策》沙盤模擬培訓課程旨在通過運用現代沙盤教學方法，樹立學員的市場營銷與理性決策意識，切實提升學員分析環境、把握機會、制定營銷戰略、確立競爭優勢、改進營銷績效、正確市場決策的能力。
模擬經營中，每個團隊都要面對激烈動蕩的市場環境，制定適應性競爭戰略，做出一系列的營銷管理決策，在高強度的市場競爭中，模擬團隊將遭遇各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰，參加培訓的學員就是在經歷模擬企業3-4年市場競爭的成功與失敗過程中，培養市場營銷能力，領悟經營決策真諦。每一年度經營結束后，同學們通過對團隊當期業績的盤點與總結，反思營銷成敗，解析競爭得失，梳理管理思路，暴露決策誤區，并通過多次調整與改進的練習，切實提高市場營銷管理與決策水平。
培訓意義和收獲：
經過兩天的學習，學員對營銷管理與決策的認識更加全面和清晰。通過3—4輪持續的演練和調整，學員將獲得企業營銷管理與決策的寶貴實踐經驗。
1、驗證了以往形成的營銷管理思想和方法，自身存在的認識誤區得以暴露，營銷管理理念得到梳理與更新。
2、通過分析生動鮮活的現場案例，認識了不同營銷戰略選擇與經營業績之間的邏輯關系，及時反思現實企業營銷戰略安排的正確性。
3、通過模擬經營，大大提高了洞察市場、理性營銷決策的能力。
4、通過應對市場環境的突變和競爭對手的市場攻勢，培養學員快速市場應變能力和實戰營銷管理能力。
5、通過對模擬團隊營銷決策的全方位、實質性參與，加深了對營銷管理與決策的理解，構建與確立現代市場競爭意識。
6、樹立市場導向觀念，學會從市場出發，改進本職工作效率。
課程大綱：
一、銀行營銷基礎
1、銀行營銷的三個特點——不可分割、業務相似、特有風險
2、銀行營銷環境四個特征——差異性、變化性、相關性、針對性
3、市場調查的三種方法——詢問法、觀察法、實驗調查法
4、現代銀行營銷組織的模式——智能型、產品型、地域型
5、銀行營銷控制方法——觀察法、預算法、報告法、盈虧分析法、審計法
6、銀行營銷的4P—4C—4R
二、營銷戰略
1、通過模擬經營，練習使用營銷戰略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環境，分析與識別市場營銷機會與威脅
2、制定、實施模擬企業的中、長期營銷戰略
3、設計適合模擬企業營銷戰略需要的組織結構與運作流程
4、學習企業核心競爭力的確立與競爭優勢締造策略
5、為實現營銷戰略目標，學習運用進攻、防御與轉移戰略
三、產品策略
學習運用產品組合策略和產品開發策略規劃產品線，為模擬企業謀求穩定的利潤來源,根據產品生命周期的不同階段制定適應性戰略
四、競爭策略
1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入策略
2、練習使用競爭者辨識與分析技術
3、策劃制定市場開拓與滲透計劃
4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優勢
5、根據模擬經營形勢，靈活運用領導者、追隨者、補缺者定位
五、營銷環境掃描
1、宏觀環境分析——政治、文化、經濟、技術
2、行業環境的辨認和反映——態勢、特性、格局、關鍵成功因素
六、競爭者分析
1、識別主要競爭者——戰略集群劃分
2、分析競爭者——資源、能力、戰略取向、自我假設
3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡
七、產品生命周期與市場策略
1、不同生命周期階段如何實現差別化——有效差異與無效差異
2、與不同產品生命周期相適應的營銷策略
3、產品生命周期的營銷策略計劃與實施
八、設計營銷定價策略與方案
1、產品定價方法——成本導向法、目標利潤導向法、競爭導向法
2、價格修訂——依據、原則、方法、問題
3、如何應對價格戰
九、渠道建設與優化
1、銷售網點市場布局的重要性——成本與收益的平衡
2、市場布局的戰略思考——戰略擴張、戰略相持、戰略收縮
3、市場布局決策的主要依據
4、渠道結構的決策 |
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