培訓講師：陳楠老師
課程簡介：
目前中國理財市場的高凈值客戶數(shù)量與日俱增，高凈值客戶對理財產(chǎn)品和金融衍生品的需求也日漸精準和多樣化。
如何成功的打動高凈值客戶？
準確把握高凈值客戶對理財產(chǎn)品的需求？
怎么為高凈值客戶做好理財產(chǎn)品的組合？
什么樣的產(chǎn)品說明展示方式更容易被高凈值客戶接受？
如何開拓高凈值客戶的剩余價值？
中國的高端理財市場已經(jīng)進入了私人財富管理的高峰期，每位客戶都需要提供專業(yè)的、專屬的、專門的私人財富管理服務。根據(jù)客戶所處的不同財富區(qū)間，為客戶提供最精準的財富管理建議，成為每位理財經(jīng)理的必備技能。
理財顧問不僅僅需要根據(jù)客戶的不同財富成長區(qū)間為客戶提供理財產(chǎn)品組合，還需要精準的測評客戶風險承擔能力，為其提供符合客戶承受能力的最佳理財方案。同時理財顧問不僅僅需要了解本公司的理財產(chǎn)品，更重要的是要了解每位高凈值客戶的財富成長曲線，根據(jù)客戶的財富成長區(qū)間為客戶提供匹配的財務組合方案。
課程收益：
1、了解高凈值客戶的理財需求；
2、掌握高凈值客戶的馬斯洛理財分析模型；
3、學習并掌握高凈值客戶的開拓模式；
4、學習并掌握高凈值客戶私人財富的四個階段；
5、掌握高凈值客戶理財產(chǎn)品的組合原則；
6、學會產(chǎn)品組合介紹的三種模型。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務精英、業(yè)務主管
授課方式：實戰(zhàn)方法+情景互動+小組研討+視頻教學
課程大綱：
導論：你的財富安全嗎？
一、組織財富的變化
1、近十年的中國500強
2、近十年的福布斯榜單
3、次貸危機后的全球經(jīng)濟平穩(wěn)過渡
4、《貨幣戰(zhàn)爭》的啟示
研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？
二、個人財富的變化
1、近十年中國富豪的變化
2、個人財富積累途徑
3、私營企業(yè)主的財富變化模型
研討：什么樣的財富結(jié)構(gòu)才是安全的？
三、新經(jīng)濟政策下的三駕馬車
1、國內(nèi)金融的五個背離
2、14年兩會部分政策解讀
3、金融三駕馬車如何拉
第一講：高凈值客戶的理財需求
一、高凈值客戶概述
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認知分析
高凈值客戶行業(yè)分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業(yè)分析/高凈值客戶學歷分析/高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析/高凈值客戶認知途徑分析
二、高凈值客戶的開拓與培養(yǎng)
1、高凈值客戶的開拓渠道
2、高凈值客戶的開拓方法
3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高凈值客戶
4、高凈值客戶的四維評估法
5、高凈值客戶的價值開發(fā)與培養(yǎng)
三、高凈值客戶的馬斯洛理財需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
4、增值需求
5、傳承需求
6、社會需求
7、馬斯洛財富管理
研討：如何根據(jù)馬斯洛財富管理模型為客戶做好理財產(chǎn)品組合？
四、高凈值客戶的理財困境
1、法律困境
2、財務結(jié)構(gòu)困境
3、信息困境
4、傳承困境
研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？
第二講：高凈值客戶的財富管理
一、私人財富積累
1、私人財富的定義
2、私人財富的盈利模式
二、私人財富安全
1、財富積累所面臨的風險
2、財富增值過程中的風險控制
3、家庭財富安全管理
4、私人財富保全三分法
三、私人財富增值
1、私人財富的增值渠道
2、合理搭配理財產(chǎn)品實現(xiàn)財富增值
四、私人財富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
研討：如何通過產(chǎn)品組合有效實現(xiàn)客戶個人財富管理四部曲
第三講：高凈值客戶理財產(chǎn)品組合
一、產(chǎn)品組合的原則
1、以客戶需求為導向，精確判斷客戶財富階段
2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全
3、以客戶利益為重點，合理搭配長短期產(chǎn)品
二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1、功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品
2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運用
3、以需求為導向，情景化介紹產(chǎn)品
4、NOS情景產(chǎn)品展示法則
模壓演練：根據(jù)情景為客戶設計理財產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、建立個人高凈值客戶檔案
2、為客戶量身定做理財方案，并根據(jù)高凈值客戶財富區(qū)間做產(chǎn)品展示
3、演練NOS情景產(chǎn)品展示法，并運用NOS情景法與客戶溝通，并總結(jié)反饋 |
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