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五、談判

1．準備

（1）基本框架確定的基礎

（2）如何評估可能達成協議的空間？

（3）如何確定現實目標？

（4）案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？

（5）案例：采購應該怎么做？

（6）案例：銷售應該怎么做？

2．開局

（1）開場

（2）誰先開頭？

（3）最初立場應定在哪？

（4）你如何“回應”對方的最初立場？

（5）確定議程

（6）案例：采購應該怎么做？

（7）案例：銷售應該怎么做？

3．收尾

（1）制定協議要點

（2）制定協議，如何拿出最終出價？

（3）制定協議，談判游戲

（4）保證協議的落實

（5）對談判進行總結

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