【課程安排】2013年8月23-24日（周五-周六） 北京 清華大學(xué)
【課程對(duì)象】企業(yè)總裁、營(yíng)銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員。
【課程費(fèi)用】6800元/人（含培訓(xùn)、資料、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)用）
【課程背景】
政府項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶？
政府項(xiàng)目營(yíng)銷，看不清對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見的敵人？
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過程做透明；
搞不清誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課，一定超乎您的想像！
【課程特色】
·系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對(duì)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
·嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營(yíng)銷模式以及赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
·針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。
·實(shí)踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。
【課程內(nèi)容】
第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)
國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
政府客戶的顯形需求和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、項(xiàng)目信息
項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2、項(xiàng)目立項(xiàng)
政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
初訪政企大客戶
如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項(xiàng)目追蹤
明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
注意事項(xiàng)
5、招標(biāo)階段
招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
越來越難的招標(biāo)專家組工作
公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6、后續(xù)工作
危險(xiǎn)的合同成立階段工作
成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7、培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)
第三單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3、關(guān)于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4、關(guān)于人力攻略
大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營(yíng)銷基礎(chǔ)工作
【講師介紹】吳老師
政府公關(guān)與高層營(yíng)銷實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)全國(guó)銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級(jí)講師。
親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國(guó)家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；
親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國(guó)神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；
全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：中央政府及職能部門公關(guān)(國(guó)家煙草專賣局,國(guó)家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；
親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；
親手創(chuàng)造中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國(guó)銷售總冠軍。
授課風(fēng)格：課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
