沒(méi)有執(zhí)行力，銷售業(yè)績(jī)?cè)趺茨芡黄疲夸N售業(yè)績(jī)搞不上去，80%的原因是：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力出了問(wèn)題。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力一定很強(qiáng)，他們充滿熱情，積極開(kāi)拓；為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)孜孜以求；堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意志，承擔(dān)自身應(yīng)有的責(zé)任；他們?cè)诤鯃F(tuán)隊(duì)的成敗，相互協(xié)作，有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感……
你的銷售團(tuán)隊(duì)有執(zhí)行力嗎？他們是不是存在以下問(wèn)題：
大多數(shù)情況下，心境平平淡淡，缺乏激情和奮進(jìn)精神
總是想著吃老本，沒(méi)有興趣開(kāi)拓新客戶，或者怕這怕那，不敢前進(jìn)
即使承諾了任務(wù)量，也沒(méi)有全力以赴
……
建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，提升銷售執(zhí)行力，從而推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這些問(wèn)題必須由你來(lái)解決。作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，或者企業(yè)的老總，你別無(wú)選擇！
【培訓(xùn)安排】2013年9月27日-28日 北京
【培訓(xùn)費(fèi)用】3200元/人（含教材、文具、茶水、點(diǎn)心）
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)；銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管
【培訓(xùn)講師】王浩
【本課程解決五大問(wèn)題】
作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？
如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？
建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？
為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？
銷售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷售工作效率？
本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。
【課程三大亮點(diǎn)】
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！
3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
【課程大綱】
一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為
銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)
領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格
ROI（投資回報(bào)）決策5步驟
決策的4項(xiàng)基本原則
六角決策法
選擇目標(biāo)的決策方法
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的4個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……
如何處理越級(jí)匯報(bào)
越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法
直屬主管的處理方法
領(lǐng)導(dǎo)者威懾力
二、銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)
目標(biāo)設(shè)計(jì)
責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批
修正目標(biāo)或計(jì)劃
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)
銷售目標(biāo)的綜合平衡
目標(biāo)的激勵(lì)效用
如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
銷售責(zé)任區(qū)的劃分
銷售責(zé)任區(qū)的定義
劃分銷售責(zé)任區(qū)要考慮的因素
工具：責(zé)任區(qū)分配表
分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平
目標(biāo)分解的溝通策略
分解銷售目標(biāo)的6個(gè)維度
案例：銷售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去……
審批目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書
撰寫目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書的3個(gè)要點(diǎn)
目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書審批要求
工具：年度目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告……
目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷預(yù)算
市場(chǎng)的不可控因素
針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制
軟預(yù)算的定義和功能
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……
三、銷售KPI與績(jī)效考核
銷售KPI的設(shè)計(jì)
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
銷售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)
績(jī)效考核的目的與原則
績(jī)效考核目的
績(jī)效考核的原則
績(jī)效考核操作
績(jī)效考核的操作方法
績(jī)效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……
四、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題……
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力的6種行為
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則”
提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
銷售過(guò)程管控
目標(biāo)管理誤區(qū)
銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷售過(guò)程管控的作用
銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決銷售中的效率問(wèn)題……
五、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？
傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境
激勵(lì)的心理機(jī)制
激勵(lì)效用周期
激勵(lì)強(qiáng)度
激勵(lì)的階梯效應(yīng)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售人員的“激勵(lì)心理穴位”
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略
驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新
分段對(duì)靶式激勵(lì)
階梯式激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)
營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì)
成長(zhǎng)激勵(lì)
逼迫式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)
企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)
案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……
六、銷售團(tuán)隊(duì)提升
銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理
人力資源規(guī)劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
新員工的適應(yīng)周期
如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)
新人試用期考核辦法
銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……
銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
新生代銷售的心理輔導(dǎo)
案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開(kāi)拓……
銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)
職業(yè)規(guī)劃的意義
銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)階梯
銷售職業(yè)規(guī)劃方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售職業(yè)化培養(yǎng)
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……
七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收 |
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