在競爭日益激烈的環境中，企業只有掌握住自身的大客戶，才能夠生存和不斷發展。本課程幫助企業在了解大客戶概念的基礎上，掌握大客戶的銷售流程和所需要的技巧，幫助企業與其大客戶之間創造雙贏的局面。通過重新定義市場營銷的策略培養長期的大客戶。
【培訓安排】2013年1月19日 北京
【培訓費用】1280元/人/天(培訓費、教材資料費)
【培訓對象】總經理、銷售總監、銷售經理、資深銷售人員
【培訓收益】
營銷組合的重新定義(服務營銷)
如何進行競爭對手分析
供應商對于客戶的層次
客戶的購買心理
大客戶挖掘與購買分析
如何拜訪大客戶及有效判定商機
大客戶談判的五個階段
如何攻克最后一分鐘猶豫
【培訓內容】
一、市場與競爭
什么是市場
重新定義營銷組合(服務營銷)
競爭對手分析
競爭的六個層次
二、什么是大客戶
大單與大客戶
供應商對于客戶的層次
客戶的購買心理
銷售人員的三個級別
三、大客戶挖掘與購買分析
四種客戶類型
潛在客戶的挖掘方法
客戶信息來源
購買者分析
采購決策中的五種角色
四、拜訪大客戶判定商機
拜訪的目的
拜訪的過程
拜訪后的跟進
有效判定商機
五、有效控制大客戶銷售進程
清楚你在銷售什么
如何建立信任
處理異議
大客戶失控信號
六、簽署大客戶
大客戶銷售心理曲線
什么是談判？
衡量談判的三個標準
大客戶談判的五個階段
攻克最后一分鐘猶豫
【師資介紹】劉凡
北大MIS(管理信息系統)工程學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師。曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區總經理，統領14個分公司，近500名員工，創造了連年業績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經在美國系統軟件聯合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。
劉凡老師有著豐富的實戰經驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業生涯中曾經效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位，目前已被包括北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師，并被多個人力資源組織聘為特約講師。其講課風格以親和力強、揉合自身案例、充分互動、提供實戰啟迪為特長。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
