培訓(xùn)安排：2014年7月11-12日 珠海
課程費(fèi)用：3280元/人(含講師費(fèi)、培訓(xùn)、資料、合影、茶歇、場(chǎng)地等）
課程對(duì)象：房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英
課程背景：
2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬(wàn)平方米，這個(gè)2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬(wàn)平方米,同比增幅分別達(dá)到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂(lè)部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?
碧桂園•十里金灘在2012年8月開(kāi)盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高項(xiàng)目之一
6月22日，南通市如東碧桂園首度開(kāi)盤，3小時(shí)勁銷700套、成交金額突破6億元，創(chuàng)下如東單日成交套數(shù)、金額、面積的歷史之最
7月7日，位于江蘇的丹陽(yáng)碧桂園橫空入市，單日狂銷約2000套房、銷售額近20億元，創(chuàng)造了縣級(jí)市的銷售神話
沈陽(yáng)碧桂園銀河城項(xiàng)目成為東三省唯一入圍全國(guó)的銷冠地產(chǎn)項(xiàng)目，成就東北房地產(chǎn)界的驕傲，至今2013年底已完成業(yè)績(jī)50億
以上數(shù)據(jù)，雖然與碧桂園的價(jià)格低，及質(zhì)量保證有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與碧桂園“全民營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開(kāi)的，碧桂園這一拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為全民營(yíng)銷效果第一名的拓客黑馬的呢？碧桂園營(yíng)銷拓客與營(yíng)銷創(chuàng)新又是如何打造和配合執(zhí)行成功的呢？
課程特色：
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
師資簡(jiǎn)介：
JACK老師（現(xiàn)任碧桂園營(yíng)銷總監(jiān)）【廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)】特約講師
碧桂園營(yíng)銷總監(jiān)，專業(yè)特長(zhǎng)，營(yíng)銷操盤經(jīng)驗(yàn)近10年，擅長(zhǎng)營(yíng)銷拓客，親自主持過(guò)碧桂園大盤營(yíng)銷，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的地產(chǎn)營(yíng)銷見(jiàn)解。對(duì)碧桂園的營(yíng)銷模式有深入研究和總結(jié)，是碧桂園營(yíng)銷模式的踐行者。操盤項(xiàng)目：碧桂園鳳凰城(南京），碧桂園十里銀灘（深圳東），榮譽(yù)：2012年獲碧桂園集團(tuán)20周年集團(tuán)卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（碧桂園拓客模式）。
操盤項(xiàng)目：碧桂園十里銀灘，碧桂園.鳳凰城等
李豪老師：【廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)】特約講師
復(fù)旦大學(xué)MBA、資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；
綠城集團(tuán)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級(jí)合伙人、臥龍地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。
李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，8年多房地產(chǎn)策劃咨詢與授課經(jīng)驗(yàn)。從房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總、房地產(chǎn)咨詢和策劃公司高級(jí)合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、浙江大學(xué)EMBA、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
山東省房地產(chǎn)營(yíng)銷人員、遼寧省朝陽(yáng)市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)和考證指導(dǎo)老師
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、銷售管理；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；工業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；土地一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)。
課程大綱：
【第一天】 碧桂園拓客營(yíng)銷及應(yīng)用
一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值
1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷對(duì)拓客的戰(zhàn)略價(jià)值分析
2、深入理解房地產(chǎn)拓客的核心意義
二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展
2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展
三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)
1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
“品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開(kāi)盤預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素
2、編制詳細(xì)客戶地圖
（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
（1）組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與租間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
（2）以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名并給予獎(jiǎng)金激勵(lì)
6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
（1）清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
（2）清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
（3）設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
（1）硬件工具及使用注意要點(diǎn)
（2）軟件工具及使用注意要點(diǎn)
（3）資源工具及使用注意要點(diǎn)
8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
（1）非主流拓客渠道的有效借鑒使用
（2）編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選
（3）編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9、數(shù)據(jù)管理
（1）通過(guò)登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
（2）結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
【案例分享】
【南京鳳凰城】
【碧桂園十里金灘】
【和縣碧桂園】
【第二天】房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的關(guān)健點(diǎn)把控
1、2014之后房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向
1.1 2014之后房地產(chǎn)營(yíng)銷的難點(diǎn)
1.1.1 客戶定位與需求把握難
1.1.2 吸引客戶的賣點(diǎn)與亮點(diǎn)難梳理
1.1.3 營(yíng)銷費(fèi)用難控制
1.1.4 三、四線城市客戶量難提升
1.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新方向
1.2.1 碧桂園、綠城的全員營(yíng)銷
1.2.2 綠城精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.2.3 星河灣數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1.2.4 萬(wàn)科互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新模式
1.2.5 星河灣跨界營(yíng)銷
1.2.6 萬(wàn)科與龍湖誠(chéng)信營(yíng)銷
1.2.7 龍湖服務(wù)營(yíng)銷
1.2.8 杭州西溪濕地文化營(yíng)銷
1.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新
1.3.1 理念創(chuàng)新
1.3.2 模式創(chuàng)新
1.3.3 工具創(chuàng)新
1.3.4 組織創(chuàng)新
2、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控
2.1 房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷與管理
2.1.1 蓄客階段的吸引客戶推廣策劃
2.1.2 熱銷階段的場(chǎng)面引爆
2.1.3 持續(xù)銷售階段的依然熱銷
2.1.4 尾盤階段的價(jià)值提升
2.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵要點(diǎn)
2.2.1 基于客戶精準(zhǔn)定位的客戶地圖編制
2.2.2 基于市場(chǎng)規(guī)劃與項(xiàng)目資源的賣點(diǎn)提煉
2.2.3 基于推廣創(chuàng)新的廣度和全局營(yíng)銷
2.2.4 基于全程服務(wù)的軟營(yíng)銷的提升
2.2.5 基于全面客戶體驗(yàn)的全感官營(yíng)銷
2.2.6 基于熱銷的銷售現(xiàn)場(chǎng)的打造與控制
2.2.7 基于項(xiàng)目利潤(rùn)的銷售控制管理 |
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