培訓(xùn)安排：2012年11月17-18日（北京）
學(xué)習(xí)費用：2800元（含學(xué)習(xí)費用、教材費用、活動費用）
課程簡介
渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。
【本課程有四大核心訴求】
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序、整合渠道資源
【本課程解決銷售人員的六大難點】
1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購買興趣
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點
3、多管齊下，持續(xù)推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單
4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
6、運用市場手段，擴大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術(shù)含量
【本課程的四大收益】
1、教授62項渠道銷售實戰(zhàn)技能
2、提高渠道銷售行動效率
3、提高渠道銷售人員的激情
4、真正提高市場份額和品牌效應(yīng)
課程背景
渠道銷售的七大“癥結(jié)”：
1）懂產(chǎn)品，不懂銷售。只會推產(chǎn)品，不了解渠道商運營特征，更不能引導(dǎo)渠道商。
2）只會賣產(chǎn)品，不會做市場。渠道銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，而是經(jīng)營一片區(qū)域市場。經(jīng)營市場需要專業(yè)知識和策略，明確重點，整合渠道資源，再漸次突破。
3）擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶。偶爾碰上一個新渠道，卻找不到切入點。所謂的渠道銷售，成天在等待老客戶下單，而不是去爭取訂單，工作性質(zhì)與商務(wù)沒啥兩樣。
4）只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會利用市場手段創(chuàng)新銷售。例如促銷，消費品行業(yè)都在玩老三樣，非消費品的渠道銷售基本不用各種“市場杠桿”。
5）渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈。渠道銷售，幾乎等同于競相壓價銷售。
6）總是盯著銷售量，卻不懂“時間”的價值。在開拓新渠道的過程中，問題一大堆：電話溝通不良、跟蹤不得法、拜訪時驚惶失措……導(dǎo)致大量時間浪費，工作效率低下，有想法，卻沒有方法，更沒有結(jié)果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實力的主流渠道商。和小經(jīng)銷商合作，靠的是價格；和大經(jīng)銷商合作，靠是策略和系統(tǒng)。而策略和系統(tǒng)，恰恰是渠道銷售人員、企業(yè)都欠缺的東西。
渠道銷售遠遠不是打幾個電話，和渠道商喝幾杯那么簡單！
沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績完全兩碼事。
無論是消費品，還是工業(yè)品、軟件、服務(wù)，渠道銷售是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準。
沒有嚴格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠只能是“跑龍?zhí)住保瑹o法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業(yè)績超水平增長。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
課程大綱:
一、渠道解密
什么是渠道銷售？
渠道銷售的基本模型
渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
渠道銷售的市場價值
渠道商分析
渠道商的經(jīng)營性格
渠道商內(nèi)部角色分工
渠道商購買決策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大關(guān)鍵指標
渠道銷售的3大任務(wù)
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
FABE話術(shù)
渠道銷售工具包
招商手冊
渠道商多利益訴求
渠道商對廠商的6大利益訴求
渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
確認渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
快速約見的“時間攔截”法
拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個興趣點
渠道商對廠商的期望
潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個切入點
渠道商與你合作的9大機會
打動渠道商的5個關(guān)鍵技能
推動合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個預(yù)兆
渠道商選擇的5個標準
渠道招商策略
招商前的準備工作
渠道招商如何“借東風”
招商會議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對渠道商的“花招”
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個高效法則
樣板市場帶動促銷
市場計劃推進
促銷類市場計劃的6個要點
市場計劃的7大元素
區(qū)域市場廣告拉動
區(qū)域市場的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊戰(zhàn)術(shù)
終端市場驅(qū)動
終端促銷方案的3大要點
終端市場調(diào)研
終端促銷執(zhí)行的5個流程
會議營銷
會議營銷的優(yōu)點
會議營銷的8個關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨
促成壓貨的9大杠桿
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個連環(huán)套
維護區(qū)域市場秩序
渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個策略
渠道審計
什么是渠道審計
渠道商評估指標
渠道信用授權(quán)
對渠道商進行分級管理
渠道分級管理的意義
分級管理的標準
五、渠道市場戰(zhàn)略
精益營銷的五大理念
目標市場定位
戰(zhàn)略資訊調(diào)研
判斷目標市場的7個問題
品牌與銷售渠道的對接
渠道模式的選擇
渠道體系模式
選擇渠道模式的6個前提
區(qū)位營銷
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)位營銷的制高點在哪里
客戶滿意度管理
滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場
六、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾
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