培訓安排：2012年10月13日（周六，共一天） 北京
學習費用：1480元／人，含學習費用、教材費用、活動費用；食宿自理，我們可代辦。
課程簡介
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結局。
【本課程有三大核心訴求】
把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；
揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；
針對銷售人員最關心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結最優(yōu)的談判技巧。
【本課程最大亮點】
用玩牌的游戲法則，生動、透徹地解釋談判的“秘訣”
【本課程的五大收益】
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰(zhàn)術
5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內則著書立說，外則言傳身教。
教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術：演練、糾錯、提煉、復現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓練目標：技能的學習、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
授課風格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
適宜的學習對象
負責銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理；各類銷售人員
課程大綱
案例：小日本的拖延戰(zhàn)術
一、不同階段的談判對策
談判的三個階段
客戶探測階段
客戶造預算階段
購買階段
三階段談判對策
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
商務談判七大要訣
談判策略之無敵戰(zhàn)法
二、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時機
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判的人員對局模式
談判的禮儀規(guī)則
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
三、談判前準備與籌碼評估
談判前的五個準備動作
開局前必須確定的六個要素
談判小組的組建
談判目標的三個層次
分析競爭態(tài)勢
評估雙方的籌碼
談判的溝通方式
如何掀開對手的“底牌”
案例：吳長江逼退施耐德
四、談判心理的把握
小組討論：在談判過程中，錢先生、孫先生有哪些不同的特點
談判對象個性分析
客戶的談判心理
客戶的談判壓力曲線
客戶談判心理變化軌跡
如何提高客戶的談判滿足感
典型的購買比價模型
依據(jù)比價模型的談判策略
爭取優(yōu)惠的時間與滿足感的關系
銷售者的談判心理
銷售者談判時的心理陷阱
談判心理要訣
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊
五、價格談判技巧
開局：報價的策略
分步報價
先陳述利益，再報價
報價格選擇方案
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
博弈：步步為營的應對
客戶的壓價方式和應對手段
不要進入客戶預設的戰(zhàn)場
如何讓對方先“發(fā)盤”
阻止對方進攻的策略
如何在談判中堅守陣地
讓價的方式和理由
對付刁蠻客戶的招術
收官：果斷簽約
案例：威爾遜公司的水處理項目談判 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業(yè)內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
