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【上課日期】2012年 11 月9日（周五）

【上課地點】新港西路135號中山大學國家大學科技園A座309室

【培訓費用】1500元

【培訓背景】如何面對非常理智、集體決策的大客戶？客戶會對我的拜訪有興趣嗎？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取我的產品介紹嗎？客戶愿意考慮我的解決方案嗎？通過本課程您可以掌握與傳統的PSS有較大不同的高級專業技巧。

學員適合對象

本課程適合于針對行業客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售代表、經理。

課程內容大綱

一、什么是顧問式銷售

1、面對面顧問式銷售的四種模式、三大戰場

2、說服三要素 讓自己大受歡迎的秘訣

3、策略性思考 銷售新認知 腦力風暴

二、營銷的核心---做顧客的顧問

1、銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態？

2、信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內在動因與建立方法

3、價值等式：客戶決策的主標尺

4、情緒動能：推動銷售的看不見的手

5、能力判斷 為什么有人很會賣？——業務開發模式解析

6、案例分析：榜樣的力量

7、新形勢下的營銷人員價值主張 流程、工具、資訊

8、討論：我們跟榜樣學什么？

三、客戶究竟在想什么？——研究顧客是最重要的事情
1、客戶為什么會購買？

2、不同類型客戶分析與有效驅動

3、前期接觸的關鍵 準備進行時創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系

4、話術訓練：設計有亮點的開場白

5、討論：開場白舉例

四、需求在哪里？——SPIN技巧實施

1、需求發掘與專業問話技巧

(1) 關于背景性問題

＊關于探究性問題 探求客戶的需求

＊關于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉變為明確需求

＊關于解決性問題

(2) 話術劇本設計：問題庫的建立與使用

＊現場示范、演練：問話技巧

＊最具殺傷力的產品（服務）介紹

＊介紹公式、步驟：如何實現特色與利益的轉化，使客戶認識到物超所值

＊銷售熱鈕 演練：賣點包裝

＊勢不可擋——異議的排除

＊認識、策略、預防

2、對異議的看法

(1) 異議產生的原因

(2) 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙

a、異議解除的有效步驟

b、常見異議與應對方法話術訓練

c、話術設計與實戰演練

d、絕對成交

--成交的迷思

--要求成交的技巧

(3) 購買信號分析

(4) 抓住購買信號

a、要求成交的經典方法與話術設計

b、練習

五、現場銷售管理能力----掌控銷售現場

1、發現現場問題

2、如何有針對性進行現場指導

3、現場銷售管理技巧

4、問題總結與改進

主要背景資歷：豐富的外企與高校經歷與企業培訓結合使本人成為實戰派管理專家、培訓專家，并以此進入廣東最高學府中山大學的MBA課堂，成為嶺南學院的客座教授與特聘MBA講師。歷任營銷總監、管理系副主任等職位；與此同時主攻企業培訓與管理顧問，擔任多家企業顧問；曾任深圳維信集團副總經理，負責公司人力資源體系建立；創辦“禮上網來”、“哈力生物科技”等4家企業。15年的銷售、營銷與管理工作成就了其實戰派的管理風格；在管理培訓領域則得到眾多培訓機構與企業的歡迎與好評，曾培訓過中國移動、中國電信、中國聯通、深圳皇崗海關、日立電梯、工商銀行、農業銀行、中國郵儲銀行、深圳發展銀行、安信證券、中遠物流、等數百家企業，公開課授課數百場，培訓足跡遍布全中國；MBA授課超過1000小時。主要研究領域為企業戰略、營銷與銷售管理、中層管理技能、綜合素質等方面，在國內知名核心期刊上發表文章多篇，并出版2本專著《成功中的心理學》、《銷售中的心理學》。

授課風格：授課幽默風趣，注重與理論與實際相結合，更注重于對學員工作技能、良好習慣的培養，追求改變學員心態與觀。課程風趣輕松、娓娓動聽，將理論知識演繹得生動易懂，學員的投入關注度高，不感枯燥。

曾服務過客戶：中國移動、中國電信、中國聯通、中國電子科技集團公司第四十三研究所、日立電梯、中集集團、中石化化工銷售廣州分公司、聯塑科技實業、南方電網調峰調頻發電、中國工商銀行軟件開發中心、中國農業銀行、中國郵政儲蓄銀行、深圳發展銀行、安信證券、中遠物流、中國郵政速遞物流濟南公司、南方航空貨運部、廈門國際貨柜碼頭、廣州地鐵、中國賽寶計量、廣州廣電物業、廈門路橋物資公司、廣東省福利彩票中心、深圳皇崗海關、東莞市大嶺山鎮團委、中山市地稅局系統、廣州市特種機電設備檢測研究院、廣東中煙工業公司等。