時(shí)間/地點(diǎn)：9月19-20日/廈門(mén)
課程費(fèi)用：3800元/人；
課程對(duì)象：政府、企業(yè)組織的銷(xiāo)售、售前技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客服、研發(fā)部門(mén)人員
課程前言：
銷(xiāo)售是達(dá)到雙贏(yíng)的過(guò)程，客戶(hù)得到所需的產(chǎn)品而銷(xiāo)售人員獲得相應(yīng)的報(bào)酬。然而，銷(xiāo)售并非點(diǎn)與點(diǎn)間的直線(xiàn)，而更像是一條曲線(xiàn)，是一個(gè)不斷周旋與磨合的過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不同于過(guò)往的“硬推”客戶(hù)銷(xiāo)售策略，它更關(guān)注產(chǎn)品本身對(duì)客戶(hù)的使用價(jià)值，并為客戶(hù)提供一整套產(chǎn)品解決方案。但是，顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究專(zhuān)業(yè)度，銷(xiāo)售人員對(duì)此銷(xiāo)售方式深存疑惑——如何以“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的心態(tài)接觸客戶(hù)？
如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)實(shí)施定向溝通？
如何確定客戶(hù)的真實(shí)需求？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原acer集團(tuán)中國(guó)總部副總經(jīng)理陳南宏先生，與我們一同分享《由內(nèi)而外的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》的精彩課程，課程著重于銷(xiāo)售是“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的觀(guān)點(diǎn)，教授在銷(xiāo)售關(guān)系中解決客戶(hù)問(wèn)題的雙贏(yíng)方法。強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶(hù)著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙贏(yíng)」，提供長(zhǎng)期贏(yíng)得交易并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售方法。
課程收獲：
1、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格
2、運(yùn)用有效的顧問(wèn)式拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售方法
3、詳述購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)的心理活動(dòng)
4、熟悉推進(jìn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的方法
課程大綱：
一、開(kāi)場(chǎng)
1、課程開(kāi)場(chǎng)白&學(xué)員介紹
2、小組討論、分享：學(xué)員在銷(xiāo)售工作中碰到哪些困難
二、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格
1、體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格
2、PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為五種類(lèi)型，根據(jù)其各自的特點(diǎn)，這五類(lèi)人群又分別被稱(chēng)為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個(gè)進(jìn)行人才管理的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認(rèn)識(shí)與管理自己
3、PDP溝通風(fēng)格模型：“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動(dòng)、動(dòng)力非常強(qiáng)，“貓頭鷹”的人具有堅(jiān)定、堅(jiān)韌的風(fēng)格，有來(lái)自自身驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)大力量，支持自己堅(jiān)持到底；“孔雀鷹”的人人際關(guān)系能力極強(qiáng)，擅長(zhǎng)以口語(yǔ)表達(dá)感受而引起共鳴，很會(huì)激勵(lì)并帶動(dòng)氣氛；“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風(fēng)格，致力于完成預(yù)定任務(wù)
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的起源
（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買(mǎi)賣(mài)
（2）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后反應(yīng)
（3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的銷(xiāo)售過(guò)程：挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理
2、體驗(yàn)、討論：觀(guān)摩視頻，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)，了解人不為己天誅地滅是人類(lèi)的天性，因此需要調(diào)整心態(tài)，從本位主義轉(zhuǎn)化成換位思考
3、體驗(yàn)、小組討論：買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員站在甲方的立場(chǎng)，了解人不為己天誅地滅是人類(lèi)的天性，因此當(dāng)自己是乙方時(shí)，要換位思考，想一想自己是甲方時(shí)，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對(duì)待甲方
4、建立“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶(hù)
5、描述顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念的核心價(jià)值
6、體驗(yàn)、討論：錄像觀(guān)摩：換位思考、為客戶(hù)著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶(hù)導(dǎo)向』銷(xiāo)售技巧的區(qū)別
7、體驗(yàn)：『利我』、『利他』
四、換位思考，建立信任關(guān)系
1、陌生拜訪(fǎng)步驟與細(xì)節(jié)
（1）拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
（2）確定進(jìn)門(mén)
（3）贊美觀(guān)察
（4）致謝告辭
2、體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)
3、每次與客戶(hù)見(jiàn)面，換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白
4、小組練習(xí)：拜訪(fǎng)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
5、在與客戶(hù)接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案
6、小組討論、分享：四個(gè)銷(xiāo)售階段中，客戶(hù)客戶(hù)可能的問(wèn)題和相應(yīng)答案
7、換位思考為客戶(hù)著想的方法打開(kāi)局面
8、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，準(zhǔn)備訪(fǎng)談需要的材料、工具
9、理解如何在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)建立信任關(guān)系
拜訪(fǎng)準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門(mén)、贊美觀(guān)察、致謝告辭
10、體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
11、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)為什么接受顧問(wèn)式銷(xiāo)售建立信任關(guān)系的步驟
五、了解客戶(hù)，發(fā)掘關(guān)鍵需求
1、小組討論、分享：我們公司可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些價(jià)值
2、企業(yè)存在的意義就是為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
3、企業(yè)資源有限，因此先要向客戶(hù)核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，做能贏(yíng)和值得贏(yíng)的商機(jī)
4、明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)角色、以及購(gòu)買(mǎi)條件
5、評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶(hù)
6、觀(guān)摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪(fǎng)
7、了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用
回顧第一天學(xué)習(xí)重點(diǎn)內(nèi)容
8、小組討論、分享：體驗(yàn)兩種聆聽(tīng)方式
9、提問(wèn)有效問(wèn)題，有針對(duì)性地聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)
10、理解溝通漏斗，客戶(hù)不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
11、觀(guān)摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪(fǎng)
12、供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶(hù)核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，做能贏(yíng)和值得贏(yíng)的商機(jī)
13、理解溝通漏斗，客戶(hù)不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷(xiāo)售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
14、打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型
15、小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例
16、體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
六、有效方案推薦，解決異議
1、使用FAB模型，向客戶(hù)有成效地展示解決方案
2、推薦能使客戶(hù)獲利的解決方案
3、對(duì)客戶(hù)的抵觸給予有效的回應(yīng)
4、體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶(hù)異議模型
5、請(qǐng)求交易
6、小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例。
7、了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶(hù)的價(jià)值
8、體驗(yàn)：角色演練，讓銷(xiāo)售人員體驗(yàn)了解
9、不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
10、了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶(hù)為什么接受顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效方案推薦的步驟
七、售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
1、明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)
2、體驗(yàn)：老客戶(hù)如何對(duì)供應(yīng)商由不滿(mǎn)意轉(zhuǎn)化成不信任
3、理解為什么必須照顧好老客戶(hù)之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
4、老客戶(hù)的價(jià)值
（1）發(fā)展一位新客戶(hù)的成本是挽留一個(gè)老客戶(hù)的3-10倍
（2）老客戶(hù)忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%
（3）向新客戶(hù)銷(xiāo)售成功率是15%，向老客戶(hù)銷(xiāo)售成功率是50%
（4）60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)推薦
（5）20%的老客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)
5、如何請(qǐng)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)
6、如何催收應(yīng)收賬款
八、總結(jié)
1、如何使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的有效銷(xiāo)售工具
（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
①對(duì)機(jī)會(huì)的描述
②機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
③短期收益
④長(zhǎng)期收益
⑤機(jī)會(huì)指標(biāo)
⑥贏(yíng)得此次機(jī)會(huì)所需要的資源
（2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
①上此次拜訪(fǎng)中，我達(dá)成了什么
②我此次拜訪(fǎng)的目的
③作為拜訪(fǎng)的結(jié)果，我期望客戶(hù)做些什么
④計(jì)劃
⑤建立信任的注意點(diǎn)
⑥有效推薦的注意點(diǎn)
⑦鞏固信心的注意點(diǎn)
⑧思考
2、小組討論、分享：學(xué)習(xí)心得
專(zhuān)家簡(jiǎn)介：陳南宏
具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在acer集團(tuán)工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理、中國(guó)總部副總經(jīng)理，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。
他經(jīng)歷了acer集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給acer模式帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。
授課風(fēng)格: 他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)。
主要課程: 由內(nèi)到外的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、特色銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力、教練式管理、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)……
服務(wù)客戶(hù): 施耐德電氣公司、HP公司、百度集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、金蝶軟件公司…… |
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