培訓安排：2013年12月1日[北京] 12月8日[上海] 12月15日[深圳]
參加對象：銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。
學習費用：1800元/人（包括資料費、午餐、茶點、發票等），全程參加《銷售主管3天強化訓練營》4800元。
課程方法：講師講授、主題討論、小組練習、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽。
【培訓大綱】
第一部分、銷售業績考核
一、銷售業績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區
-- 討論：銷量指標重要嗎？
-- 討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1. 運用關鍵業績指標的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
第二部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1. 銷售目標的設定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業務員指標分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業績指標？
-- 銷售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標？
3. 把握銷售周期，別讓業績坐過山車
4. 銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析
第三部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合適嗎？
-- 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端？
四、業務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步走
【培訓專家】何煒東 老師
可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；
通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系
亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；
曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；
從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；
海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；
北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；
已出版書籍：《十項全能銷售管理者》。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
