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大客戶銷售及商務(wù)談判策略(8.23 北京) |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜�。� |
【培訓(xùn)安排】2013年8月23-24日 北京格林豪泰酒店
【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/人（含教材、文具、午餐、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用）
【課程亮點(diǎn)】
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！
3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
【課程背景】
大客戶開發(fā)，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。
搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個(gè)難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時(shí)間內(nèi)給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個(gè)人感悟，非一年兩年能畢其功。
挖掘需求更是一門學(xué)問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時(shí)間點(diǎn)，如何發(fā)出問題等溝通藝術(shù)。對此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時(shí)機(jī)流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會(huì)挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動(dòng)客戶購買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機(jī)取巧。
本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。
【課程大綱】
一、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個(gè)臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動(dòng)作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點(diǎn)
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？
接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
二、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時(shí)機(jī)與對象
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶……
三、顧問式銷售策略
什么叫顧問式銷售
顧問式銷售的3步曲
挖掘需求
分析需求
對癥下藥
客戶需求特征
客戶需求因素
顯性需求和隱性需求
需求強(qiáng)度
大客戶的多元化需求
客戶的3個(gè)敏感點(diǎn)
銷售共振
四、挖掘需求的技巧
挖掘需求的3個(gè)層次
詢問需求
引導(dǎo)需求
激發(fā)需求
挖掘需求的5個(gè)要訣
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導(dǎo)需求的話術(shù)
激發(fā)需求的經(jīng)典策略
問和說的區(qū)別
如何將推銷轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求
五、分析客戶需求
需求信息管理
客戶發(fā)出需求信息的特征
客戶的需求動(dòng)機(jī)
客戶需求信息的含義
需求點(diǎn)分析
需求內(nèi)容分析
需求強(qiáng)度分析
時(shí)機(jī)分析
需求信息與購買信息
需求時(shí)機(jī)分析
客戶需求信息診斷
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問
六、有的放矢的銷售促成
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動(dòng)客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
商務(wù)談判策略與技巧
課程背景
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰睢半[秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個(gè)高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。
【本課程有三大核心訴求】
1、把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時(shí)，思路清晰；
2、揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；
3、針對銷售人員最關(guān)心的價(jià)格談判，分析各種讓價(jià)策略的利弊，總結(jié)最優(yōu)的談判技巧。
【本課程的五大收益】
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧
課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預(yù)算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個(gè)性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻
聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域：
營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人
獨(dú)立擁有“案例庫”
營銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
獨(dú)立擁有“題庫”
營銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）
管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）
【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【授課風(fēng)格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解
【精品課程】
營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理
《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理
《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
【部分典型案例】
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部
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