培訓(xùn)安排：2013年11月22-23日 深圳
培訓(xùn)人員：企業(yè)參展人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師
培訓(xùn)費(fèi)用：3200/兩天（含培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)、師資費(fèi)等）
【課程背景】:
企業(yè)怎樣參展才能獲得成功，達(dá)到預(yù)期的目的？
你選擇參加的展覽能給你帶來最高的回報嗎？
我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會?
如何做,我們參展才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)?
誰是我們的潛在客戶？---他們在哪里？
別人的展位有很多人,我們的展位為什么總是冷冷清清 ?
如何把經(jīng)過的人,都引到我們的展位里來？
如何在展會上找到客戶？,
如何在展會上提高公司知名度？
展位來了不少人,但很少有人坐下來詳細(xì)了解,這是為什么?
展位來了不少人,我們也都跟進(jìn)聯(lián)絡(luò),但沒有做成什么像樣的單,這是為什么?
【課程目標(biāo)】
1.了解展會營銷
2.認(rèn)知展會營銷的基本要素
3.掌握展位接待的技能
4.掌握展位接待客戶的溝通技巧
【課程大綱】
第一講 展會營銷基本思路與策略
一、展會營銷的五大工作內(nèi)容
1.誰是我們的客戶？
2.他們在哪里？
3.如何把他們引到我展位？
4.如何接待好來這里的客戶？
5.如何成為他們的朋友？
二、展會營銷的工作流程
1.前期策略
2.展會上的策略
3.洽談區(qū)域的工作
4.銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)
第二講 誰是我們的客戶？---他們在哪里？
一 、我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會?
1、展會選擇的五大要素
2、展會選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二 、參展前必須清楚的問題
1、在展會前18-24個月開始做計(jì)劃和調(diào)查的15個問題
2、在展覽前9-12個月開始計(jì)劃與安排24項(xiàng)工作
三 、我們的潛在目標(biāo)客戶在哪?
1、我們的潛在目標(biāo)客戶會來這個展會嗎?
2、我們是否可以提前邀請他們?
3、如何在現(xiàn)場辨別潛在客戶?
第三講 如何把他們引到我的展位？
一 、成功參展—推廣計(jì)劃
1、在展覽前6-8個月制定推廣計(jì)劃的12項(xiàng)工作
2、在展覽前4-6個月計(jì)劃好參展人員的13項(xiàng)工作
3、在展會前為展會后的事情做好準(zhǔn)備的10項(xiàng)工作
二 、如何在展會上提高公司知名度？
1、一分為二的禮品
2、贈免費(fèi)的爆米花
3、贈精美掛繩
4、制作一些小冊子( 介紹展會當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜巍⑹乘蕖L(fēng)俗等情況)
三 、如何在展會上找到客戶？
1、如何在現(xiàn)場辨別潛在客戶?
2、吸引潛在客戶的六大要素
①展品吸引力②操作演示③展臺設(shè)計(jì)④展臺人員表現(xiàn)⑤散發(fā)資料⑥展出者的名氣
3、吸引潛在客戶的展示方式
第四講 如何接待好來這里的客戶？
一、展位接待流程
1.迎接賓客
2.洽談與互動
3.體驗(yàn)與問題回答
4.探詢對方企業(yè)情況
5.合作意向的建立
6.送別賓客
二、參展人員的形象與專業(yè)度
1.如何讓客戶感到您平易近人？
2.如何讓客戶感到您熱情好客？
3.如何展示您的專業(yè)性？
4.您會用非語言方式的交流嗎？
5.您會色彩搭配衣著嗎？
三、參展人員的接待策略與技巧
1.參會人員的標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù)
2.參展人員的“四要八不要”
3.如何讓客人快速地得到他想要的資訊？
4.如何吸引客人的到來？
5.一下來了很多人，我們?nèi)绾谓哟?BR>6.如何在展會上找到客戶真正的期望？
7.在展會上與客戶溝通的策略與技巧
第五講 如何成為他們的朋友？
一、展后工作的評估
1、評估表的設(shè)計(jì)與模板
2、評估的方法
3、共同進(jìn)行自我評估，以便不斷自我改進(jìn)。
二、展后的跟進(jìn)工作
1、會前建立時間表以便每日跟進(jìn)工作
2、客戶資料的整理與錄入
3、向潛在客戶發(fā)致謝函
4、跟進(jìn)計(jì)劃與跟進(jìn)表的設(shè)計(jì)
三、跟進(jìn)中的關(guān)系建立
1、與客戶建立關(guān)系的原則
2、客戶性格與期望值分析
3、與客戶建立關(guān)系的基本方法
培訓(xùn)講師：鐘老師
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟(jì)師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師；深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會理事、廣州培訓(xùn)師聯(lián)合會理事；多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約高級顧問。
具20多年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任大型國企總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)。3次創(chuàng)業(yè)，曾親自組建、管理多個營銷團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。基于多年的商業(yè)運(yùn)作、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)累積，鐘老師專注于地產(chǎn)、零售業(yè)、通信業(yè)、家居建材等行業(yè)的市場戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、品牌管理、終端管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。自2005年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家，與多家500強(qiáng)企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
主講課程：《競爭性市場分析與定位戰(zhàn)略》、《渠道開發(fā)與建設(shè)》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《市場分析與推廣策略》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《終端銷售技巧》、《經(jīng)銷商培訓(xùn)》。
授課方式及優(yōu)勢：工科出身，“實(shí)戰(zhàn)派”培訓(xùn)師，具備從技術(shù)到管理的工作經(jīng)歷；授課化繁為簡，通俗易懂；多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的實(shí)際運(yùn)作能力及成功經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜的管理理論轉(zhuǎn)化為簡單可操作的技巧、方法，力求解決行業(yè)實(shí)際問題。授課過程中強(qiáng)調(diào)開悟、思考、操練、應(yīng)用、有效。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
特許經(jīng)營、百貨：吉之島（日本永旺集團(tuán)）、深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、深圳新一佳連鎖超市、廣州廣百百貨、廣州友誼商場、布蘭奇洗衣連鎖、長野拉面、
電信服務(wù)業(yè)：貴州電信、湖北電信、廣東電信、東莞電信、福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、貴州移動、湖州移動、珠海移動、江門移動、深圳移動、深圳聯(lián)通、深圳電信、深圳郵政、無錫郵政、江蘇移動、江西移動、汕頭移動、大慶移動。
金融服務(wù)業(yè)：國泰君安證券、國信證券、光大證券、工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險、泰康保險、中國人壽、中國平安銀行、中安信業(yè)、華安保險。
國企：深圳鹽務(wù)集團(tuán)、中國南海石油集團(tuán)、中國國際海運(yùn)集裝箱（集團(tuán)）、深圳龍崗對外經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司、中科建設(shè)集團(tuán)。
食品業(yè)：紅牛飲料、深圳安琪食品、三九藥業(yè)集團(tuán)、廣州萬威客食品、無錫天鵬食品、康寶萊保健食品、莎米特營養(yǎng)保健品、美羅國際靈芝專賣店、重慶錢江食品、煙臺華新酒業(yè)、青島啤酒、
紡織業(yè)：成都哥登服飾、深圳新利亞服飾、深圳富安娜家紡、香港雅蘭家紡、杭州美源家紡、上海彩翼家紡、遠(yuǎn)夢家紡、盛宇家紡、嘉莉詩服飾（內(nèi)衣）、戴安娜服飾（內(nèi)衣）、好立美服飾（內(nèi)衣）、卡萊斯曼（服飾）連鎖
制造業(yè)：阿迪達(dá)斯、耐克、四川步云鞋業(yè)、漫步者科技、美的生活電器、格力電器、艾美特電器、華帝燃具、帥康燃具、港華燃?xì)饧瘓F(tuán)、上海大金空調(diào)、老板廚衛(wèi)電器、容聲廚衛(wèi)電器、寧波帥康櫥柜、揚(yáng)州紅星美凱龍、臺灣亞力山卓家私集團(tuán)、福建龍巖家天下建材城、皇朝家私、玫瑰緣家私、亨特利家具、華意軒家私、湖南豪霸家私、廣州科萊瑞迪醫(yī)療科技、東風(fēng)重卡、廣州三雅摩托車、佛山新中源（瓷磚）集團(tuán)、新合豐塑膠、寧波富達(dá)集團(tuán)、天津科林集團(tuán)（電動車制造商）、香港怡和機(jī)器。
物流業(yè)服務(wù)業(yè):深圳凱依克集團(tuán)、深圳怡亞通集團(tuán)、廣州寶供物流集團(tuán)、德邦物流公司、南方物流集團(tuán)、深圳陽光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、廣州活能化妝品、廣州瑪凱瑪莉化妝品、廣州西黛化妝品、廣州蝶戀花。
房地產(chǎn)業(yè)：深圳同致行地產(chǎn)、深圳金地房地產(chǎn)、成都藍(lán)光房地產(chǎn)、浙江金越房地產(chǎn)、深圳中原地產(chǎn)、深圳華樣年地產(chǎn)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)。
電子信息、制造業(yè)：島津中國（日本）、廣州帛漢電子、廣州科萊迪瑞醫(yī)療器械、臺灣競?cè)A電子、臺灣鼎好電線、菘騰電子、深圳嘉燁電子、凱鴻光電、東莞智嘉通訊、東莞揚(yáng)宣電子、東莞聯(lián)基電子、（精創(chuàng)）電熱設(shè)備廠、惠華康盛塑膠電子、中山優(yōu)加電器、臺資全方位模具五金、安徽省科學(xué)器材有限公司、萬宏電子、科藝電子、深圳賽貝電子、科立訊電子（深圳）、石金精密科技（深圳）公司、信易電熱機(jī)械、特爾佳科技（香港）、群達(dá)精密模具。 |
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