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【課程背景】

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！

目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局：

1.企業(yè)缺乏對大客戶銷售市場規(guī)律的整體性認識和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。

2.銷售過程管理無法有效控制和有效預(yù)測結(jié)果，導(dǎo)致銷售目標的完成存在較大的不確定性；

3.銷售人員的過程管理缺乏量化評測方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長緩慢。

4.銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。

5.銷售項目的分析、策劃、實施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。

【課程定位】

   本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實操性的方法論、流程、工具。

【參加對象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗

【培訓收益】

1.解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點。

2.將難評估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制。解決銷售團隊成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)的困局。

3.通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。

【培訓方式】

1.培訓前一至二周內(nèi)，進行培訓學員/培訓企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的培訓演練案例和現(xiàn)場討論話題；

2.方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；

3.培訓期間，可設(shè)置主題餐會，把脈企業(yè)銷售流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！

【講師資歷】何青：資深營銷培訓師、咨詢師

講師背景

曾就職于世界500強Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷售經(jīng)理等。

在歷時二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項目組織運作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。

有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業(yè)績。

個人的銷售故事和團隊管理經(jīng)驗，被編寫成服務(wù)過的華為公司營銷培訓案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。

在營銷領(lǐng)域的教學、企業(yè)培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗經(jīng)歷反復(fù)研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰(zhàn)總裁班的教學和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。

主講課程：

《如何破解高層客戶公關(guān)困局》

《破解大客戶銷售困局》

《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓練》

《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》

《市場策劃與銷售預(yù)測》

《大客戶銷售項目運作策略與管理》

講師專長

  營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；

  銷售團隊組建、招聘訓練、轉(zhuǎn)正評估、隨崗培訓管理；

  銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點管理；

  銷售人員、項目個案輔導(dǎo)；

  公關(guān)對象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；

  重大銷售項目狀態(tài)評估、項目進展分析、項目效果監(jiān)督；

  銷售項目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；

  高層公關(guān)策劃、組織實施等。

部分客戶：

  通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利

  IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍卓科技

  自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達實智能

  制造業(yè)客戶：長沙科力遠、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子

  軟件類客戶：安世亞太、億維訊

  地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)

  化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工

咨詢背景：

  某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項目型銷售團隊進行營銷規(guī)劃和系列培訓。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷售項目管理制度和流程；

  從系列培訓開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目管理、人才素質(zhì)測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

【課程大綱】