培訓(xùn)安排：11月9-10日（北京） 12月21-22日（北京）
課程費(fèi)用：4600元/人
課程對(duì)象：企業(yè)CXO、海外營(yíng)銷高管、市場(chǎng)高管、海外營(yíng)銷精英
課程簡(jiǎn)介
海外市場(chǎng)大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作是一個(gè)艱難曲折的過程。海外各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教和所處地區(qū)的不同，決定大客戶所處市場(chǎng)成熟度不同，客戶的成熟度不同，這些種種不同決定企業(yè)在拓展中的策略完全不同。
課程提煉出從第一招：解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，開始到第九招：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的海外大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作完整的九招制勝。課程中呈現(xiàn)無(wú)數(shù)生動(dòng)實(shí)用案例：從沃達(dá)豐戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)電信21世紀(jì)項(xiàng)目、拉美電信組織客戶關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡搬遷項(xiàng)目、印度顧問式營(yíng)銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲接入網(wǎng)項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型。
課程將給準(zhǔn)備拓展海外市場(chǎng)的企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野，更為重要的，課程獨(dú)創(chuàng)大客戶銷售項(xiàng)目沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，將經(jīng)典的戰(zhàn)役加工成為演練案例。圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，按照真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的競(jìng)技團(tuán)隊(duì)，扮演真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不同企業(yè)，在各自團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下拿到訂單。
扮演客戶是由經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)高管扮演，通過一個(gè)真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)決策過程運(yùn)作，和幾家競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)廠家互動(dòng)最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。競(jìng)技團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中去，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶對(duì)廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過教學(xué)、演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)提高營(yíng)銷人員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營(yíng)銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，從而使?fàn)I銷精英適應(yīng)海外環(huán)境、客戶、和友商的變化，完成由營(yíng)銷人員向營(yíng)銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。讓企業(yè)銷售主管和精英在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，將九招制勝真正融會(huì)貫通。
講師介紹：常老師
營(yíng)銷專家，曾任華為大學(xué)高級(jí)講師。2006年曾開發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程體系，推出實(shí)戰(zhàn)演練的營(yíng)銷課程，成為公司精品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，曾經(jīng)遠(yuǎn)赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部授課并培養(yǎng)老師。07年-10年期間累計(jì)授課2000小時(shí)，平均滿意度為95％。
作為課程的開發(fā)者-常興老師帶領(lǐng)華為研發(fā)專家、銷售精英、營(yíng)銷顧問，售后服務(wù)專家歷時(shí)半年多時(shí)間，與海外各個(gè)地區(qū)部、代表處、系統(tǒng)部主管共同收集總結(jié)了華為海外拓展15年來的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開發(fā)出了華為公司高端精品戰(zhàn)略營(yíng)銷課程，該課程一經(jīng)推出就受到全公司的歡迎，常興老師一邊去海外授課，一邊培養(yǎng)兼職講師，歷時(shí)三年，培養(yǎng)了100位總監(jiān)成為課程兼職講師，同時(shí)培養(yǎng)了3000多銷售客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及服務(wù)經(jīng)理。
課程收益
1、學(xué)習(xí)“解讀海外大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實(shí)施戰(zhàn)略匹配
2、識(shí)別大客戶需求，提高與高層客戶的對(duì)話能力
3、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，學(xué)習(xí)如何與友商博弈
4、掌握差異化營(yíng)銷方案制定的方法，傳遞企業(yè)價(jià)值
5、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率，提高項(xiàng)目運(yùn)作的能力
授課方式
九招案例講授、小組研論、課堂沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練、案例分析、課堂答疑
課程大綱
一、解讀海外大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
1、海外市場(chǎng)發(fā)展和海外客戶的特點(diǎn)和趨勢(shì)
2、生存環(huán)境如何決定客戶戰(zhàn)略發(fā)展？客戶戰(zhàn)略？投資規(guī)劃？
◆解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
◆解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
◆解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
◆解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
3、如何實(shí)施戰(zhàn)略匹配
u沃達(dá)豐案例
二、客戶關(guān)系拓展與管理
1、海外大客戶客戶關(guān)系組成
2、普遍客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
◆和阿聯(lián)酋3G案例？
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
◆西班牙沃達(dá)豐案例？
4、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
◆拉美T運(yùn)營(yíng)商合作案例？
三、發(fā)展教練
1、“誰(shuí)”可以成為教練？
◆英國(guó)電信案例
2、客戶的職位&影響力
◆某友商攻關(guān)案例
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展
◆斯里蘭卡客戶案例
4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、如何甄別客戶的態(tài)度
6、如何判斷客戶的風(fēng)格
7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
四、識(shí)別客戶需求
1、客戶需求背后的故事
◆錯(cuò)誤理解客戶需求案例
2、客戶需求二重性
◆某友商成功案例
3、客戶需求緯度
◆需求二重性案例分享
4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、如何甄別客戶的態(tài)度?如何判斷客戶的風(fēng)格?
7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
◆SWOT故事案例
2、利器&軟肋模型
◆S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
六、差異化營(yíng)銷方案制定
1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)？
2、差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
◆某友商成功案例
3、差異化方案的制定？
◆差異化營(yíng)銷案例分享
4、對(duì)VDF差異化營(yíng)銷方案的制作
七、影響供應(yīng)商選型
1、客戶的采購(gòu)流程？
2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3、客戶三種價(jià)值的訴求模式？
◆如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)
4、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
◆如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)
八、呈現(xiàn)價(jià)值
1、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
◆友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
4、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
九、項(xiàng)目運(yùn)作
1、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶需求？
2、客戶解決方案評(píng)估，客戶關(guān)系拓展?發(fā)展教練?
3、差異化方案形成？傳遞價(jià)值? 項(xiàng)目運(yùn)作的沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練將貫穿課程全過程中,讓學(xué)員了解一個(gè)從項(xiàng)目啟動(dòng)到項(xiàng)目結(jié)束全過程行動(dòng)學(xué)習(xí). |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜�。�
