培訓安排：2013年3月30-31日（濰坊） 4月20-21日（濰坊）
培訓費用：2600元
培訓對象：銷售經(jīng)理、銷售主管及其他銷售精英
【培訓收益】
增強業(yè)務員的市場沖擊能力、新客戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力；
后發(fā)制人的銷售能力，在復雜競爭環(huán)境中的“虎口奪單”能力。
【課程特色】
“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路；
“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境。
【授課風格】
時而激情澎湃、時而風趣幽默、時而醍醐灌頂
將知識和技能透過互動、體驗和場景模擬而讓學員刻骨銘心
【培訓師】馬克
實戰(zhàn)銷售與談判專家，暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者，上海交通大學、清華大學特聘講師。
馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者。從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。
馬克老師的課程激情澎湃，令學員感同身受，醍醐灌頂，將枯燥理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。
【課程大綱】
第一講 虎口奪單-狼性銷售之全面認識
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點
1、我方介入客戶的時間晚
2、客戶已被競爭對手引導
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會
4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
四．“狼性銷售”從認識狼開始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無
論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機會
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學習什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團隊精神
七．打造虎口奪單品質(zhì)的營銷團隊
1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認識什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門
5、如何應對我方進入比較晚，而項目時間又很緊張的項目
八．狼性銷售業(yè)務員的八大素質(zhì)訓練
1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導銷售員面對對手和客戶時所表現(xiàn)出來的行為動作
2、主動：主動在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動銷售
3、目標：如何鎖定目標，利用銷售漏斗鎖定目標
4、時機：如何在適當?shù)臅r間適當?shù)牡攸c對適當?shù)娜苏f適當?shù)脑捵鲞m當?shù)氖�；銷售的6個關(guān)鍵時機
5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面
九．如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單
第二講 虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步：銷售準備
1、準備好自己的個人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步：接觸客戶
1、進入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對你價值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點
3、接觸客戶的開場白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強大的價值主張
2、認識產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進行產(chǎn)品展示的12個策略
第五步：絕對成交
1、認識客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學
4、絕對成交的方法和策略
第三講 虎口奪單——如何與客戶進行商務談判
1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價
5、如何引導客戶開價
6、如何向與客戶討價還價
7、如何打破談判的僵局 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜�。�
