作者：宋新宇
為什么這么多年了，應收款還是一個沒有被解決的大問題？
從外部找原因，我們可以找到很多，例如你可以說法制還是不完善，很多人還是不誠信，三角債讓好人也變壞等等。但我們都知道，抱怨這些我們無法改變的事情是沒有用的，我們還得從自己入手解決問題。
從自己入手看應收款的問題，我們會發(fā)現(xiàn)很多應收款問題是老板和銷售的“貪心”、“手軟”和“無理”造成的。
貪心讓我們接受不應該做的生意，貪心讓我們接受不該接受的條件，貪心讓我們響應不應該響應的客戶。貪心讓我們變得沒有原則，貪心讓我們變得沒有底線，最終受苦的還是我們自己：東西賣出去了，錢沒有要回來。手軟讓我們不能嚴格要求客戶，不能嚴格要求銷售，不能嚴格要求財務，結果是去要了，但大多數(shù)要不回來。“無理”不是沒有道理，而是沒有梳理。不梳理應收款制度和流程，結果就是有時候錢要回來了，有時候錢要不回來，這次要回來了，下次要不回來，一切要看具體辦事人員的能力和運氣。
最好的應收款管理是什么？
我相信是沒有應收款的管理。
如果沒有應收款，企業(yè)就可以不做二次管理。一次管理是銷售管理，二次管理是回款管理。很多企業(yè)甚至不得不做三次、四次甚至更多次的回款管理。這不僅讓管理變得復雜，還讓企業(yè)多出很多回款成本及機會成本，因為銷售人員花時間回款就沒有時間銷售。
稻盛和夫提出了財務的“一一對應原則”，通俗地說就是采購的東西要當期用在生產(chǎn)上，生產(chǎn)出來的東西要當期賣掉，賣掉的產(chǎn)品要當期回款。這樣做最大的好處是管理上的簡單：我們不需要復雜的原材料庫存管理，我們不需要復雜的成品庫存管理，我們不需要復雜的應收款管理，我們不需要復雜的管理手段，而且我們可以在每個環(huán)節(jié)都節(jié)省成本！從這個角度上看，最好的應收款管理是沒有應收款，是根本不讓應收款產(chǎn)生，因為如果應收款產(chǎn)生了，我們就需要使用我文章開頭講到的復雜的流程和制度設計來做復雜的管理。
一一對應才是高明的管理。不僅對應收款管理是這樣，在其它的管理領域也是這樣：我們做的每一個業(yè)務和賬目要一一對應，不然我們就得調(diào)整賬目，調(diào)整多了，誰都弄不明白一個業(yè)務到底是賺錢還是不賺錢。員工態(tài)度、能力、業(yè)績和公司給他的報酬要一一對應，如果不能一一對應，員工就不會有太高的積極性。崗位、事情和能力要一一對應，如果不能對應，就會出現(xiàn)人崗不符的情況，要做的事情就做不好。
現(xiàn)實中很多企業(yè)的管理都不是一一對應的管理，而是打補丁的管理：出了一個事情，我們找一個辦法解決，再出一個事情，我們再找一個辦法。但最根本的做法是，不讓那些需要我們管理的事情發(fā)生，例如這里討論的應收款問題：最好的應收款管理是沒有應收款，因為沒有應收款也就不需要應收款管理！
一一對應是簡化管理。一一對應是消滅管理。
如果你還在頭痛應收款問題，請想想能不能消滅應收款！ |
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