作者：蔣觀慶
今天的銷(xiāo)售越來(lái)越難做了，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，客戶(hù)要求更加的高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路和方法必須摒除。更為重要的是，在信息和資源的獲取上，你的客戶(hù)和你越來(lái)越平等了，甚至你的客戶(hù)比你還了解你的行業(yè)，為什么呢？因?yàn)槟愕目蛻?hù)同樣面對(duì)和你一樣的銷(xiāo)售人員。在業(yè)務(wù)合作和談判上，信息的透明度越來(lái)越高。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)不都成為一種問(wèn)題的時(shí)候，如何快速獲得客戶(hù)的喜歡和信任，如何構(gòu)建關(guān)系成為一種制勝法寶。而這一切必須從你開(kāi)始接觸客戶(hù)，能夠打動(dòng)客戶(hù)開(kāi)始。如何能夠打動(dòng)你的客戶(hù)呢？
在業(yè)務(wù)拜訪中，我們很多的伙伴依然是一種傳統(tǒng)的溝通方式。在與客戶(hù)拜訪中沒(méi)有面談的結(jié)構(gòu)化，沒(méi)有步步為贏的需求探尋方法。而在關(guān)系上僅僅還是停留在你和同行都能做到的吃喝玩上。根據(jù)個(gè)人多年?duì)I銷(xiāo)和培訓(xùn)時(shí)與學(xué)員溝通總結(jié)，還是有方法可以做到的，而且這個(gè)也是可以復(fù)制的，也可以讓新手快速?gòu)牟锁B(niǎo)成長(zhǎng)為逐木鳥(niǎo)。曾在杭州PTT職業(yè)培訓(xùn)師的學(xué)習(xí)中，周平老師強(qiáng)調(diào)理性感性互動(dòng)的宗旨，其實(shí)也是可以在銷(xiāo)售中運(yùn)用的。為什么在培訓(xùn)中會(huì)強(qiáng)調(diào)理性感性與互動(dòng)呢？也是因?yàn)閷W(xué)員獲取信息越來(lái)越容易，甚至比你老師還懂，而且培訓(xùn)也越來(lái)越關(guān)注落地了，關(guān)注效果了，在面對(duì)成年人學(xué)員，傳統(tǒng)的授課已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了。這些特點(diǎn)不正和當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)背景下的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)道理嗎。
1，理性
在銷(xiāo)售溝通中，理性是什么呢？理性就是邏輯，是觀點(diǎn)。那么怎么來(lái)表達(dá)呢？比如你介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以采用三點(diǎn)羅列法。我們的優(yōu)點(diǎn)主要有三點(diǎn)：第一是，，，，，；第二是，，，，；第三，，，，；理性讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)。
2，感性
視覺(jué)圖像，畫(huà)圖。說(shuō)故事和案例：說(shuō)什么故事呢？你的公司文化，你的其他客戶(hù)的合作。感性是抓住客戶(hù)眼球的唯一理由。我們?yōu)槭裁聪矚g山丹丹的小品呢？為什么很多人喜歡看美國(guó)大片呢？因?yàn)楦行浴槭裁此囆g(shù)人生能夠讓藝術(shù)家流淚，因?yàn)楦行浴８行允遣恍枰?jīng)過(guò)大腦思考，是一種生理的反應(yīng)。
另外說(shuō)話的聲音也很重要，不能始終同一個(gè)調(diào)。這和講課一樣，你始終一個(gè)A調(diào)，那你學(xué)員會(huì)昏昏欲睡。曾在銷(xiāo)售培訓(xùn)問(wèn)學(xué)員，假如趙忠祥來(lái)推廣產(chǎn)品，你會(huì)拒絕他嗎？你會(huì)不被他打動(dòng)嗎？
3，互動(dòng)
第一：參與，體驗(yàn)
案例：不怕火的開(kāi)關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)讓采購(gòu)經(jīng)理體驗(yàn)
案例：原公司阻燃劑的推廣，同樣的方法讓客戶(hù)參與。
案例：去超市購(gòu)物，讓你抽獎(jiǎng)，其實(shí)抽什么不重要，關(guān)鍵是你參與和被強(qiáng)迫互動(dòng)了一次，而且你說(shuō)：爽！
第二：提問(wèn)。提問(wèn)不僅了解需求，還讓客戶(hù)參與。這樣客戶(hù)覺(jué)得很爽。當(dāng)我們參與到一個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，就覺(jué)得這和自己有關(guān)系，而不僅僅是銷(xiāo)售員的單方面強(qiáng)迫推銷(xiāo)行為。這樣就避免了被拒絕的機(jī)會(huì)。所以銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始我一直不認(rèn)同，那是因?yàn)槟銢](méi)有找到方法，有方法是不會(huì)被拒絕的！
在銷(xiāo)售中，理性，感性，互動(dòng)缺一不可。如果全部是理性，你會(huì)很死板，勾不起客戶(hù)的興趣。如果全部感性呢，客戶(hù)喜歡你，但不和你成交。所以很多銷(xiāo)售培訓(xùn)說(shuō)先做朋友在做生意這個(gè)我們不能完全認(rèn)同。打動(dòng)客戶(hù)一定是：理性，感性與互動(dòng)的完美結(jié)合。 |
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