來源：品牌中國網(wǎng)
贊美式
每一個人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，我們要大聲地說出來。
一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個小姑娘過來了，她不問我用什么洗發(fā)水，而是說：“帥哥你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的?”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問：“你用這個!”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄。”
洗完了結(jié)賬25塊。我問為什么，她說這款洗發(fā)水是去屑的，還有油保養(yǎng)功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗發(fā)水吧，我一定會問：這個是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?
為什么我忘記問了?因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。
顧客高興了，你的機(jī)會就來了。
贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
在一個地板專賣店里，我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好!”。
注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美丑，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個前提是真誠，建立在事實基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購看到顧客伸手摸地板了，馬上開說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。
贊美不是拍馬屁，而是把對方的優(yōu)點講出來，要有事實根據(jù)，表現(xiàn)真誠。
贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機(jī)，可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機(jī)。你真幸福。”顧客說我家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這么大的房子!沒有一點壓抑感!”
羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達(dá)成共識。
關(guān)心式
關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。
多關(guān)注一下外面天氣的變化，多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊，多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量，多關(guān)注一下是否有老弱病殘。
搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一句話，他會把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。
有一個朋友去泰山玩，跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點紀(jì)念品，但是導(dǎo)游告訴他：“不要在這里買紀(jì)念品，這里假的多，也太貴，不劃算。”一聽這話，大家都感覺這個導(dǎo)游很不錯，很為他們著想，不像別的導(dǎo)購一味勸游客購物。到了山上，有游客準(zhǔn)備燒香，導(dǎo)游又說：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見得靈。”游客們甚是感動，遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游，都在說運氣好。
然后導(dǎo)購無意地說：“如果你真想燒香的話，我?guī)闳�地方，我們經(jīng)常去那里燒香。”這時所有的游客已經(jīng)完全信任這個導(dǎo)游了。到了導(dǎo)購指定的寺廟，里面的負(fù)責(zé)人說了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元。”家庭為重，祈福當(dāng)然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了，大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)購的詭計。
當(dāng)然，講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計不擇手段來達(dá)成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強(qiáng)悍，內(nèi)心也有柔韌的芳草地，打動他們唯一的辦法就是真誠的關(guān)心。
競爭激烈飆賣點
情感開場能迅速化解顧客戒心，但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下，則不能情感開場。這時首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人，其次要找到和對手迥異的產(chǎn)品賣點。
在大賣場，品牌林立，鱗次櫛比，顧客伸腳就踏到了另外一個品牌區(qū)。賣場不允許拉客(A品牌導(dǎo)購在對顧客講解時，其他品牌的導(dǎo)購不允許上去拉、搶)，逼出很多導(dǎo)購搶人、拉人的方法。
有個優(yōu)秀導(dǎo)購說過她三個拉人、搶人的絕招。
一個是把單頁大聲摔到柜臺上或制造其他聲響，只要顧客一回頭看她，她馬上舉起自己的手機(jī)向顧客大聲吆喝賣點;
二是唱雙簧，一個導(dǎo)購大聲喊：某某型號又沒貨了!另一個導(dǎo)購馬上大聲回應(yīng)：不是吧，剛來20臺又賣完了?這樣配合來吸引顧客。
絕招三是偷偷站在顧客身邊，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顧客，或者偷偷輕拉顧客的衣角，顧客一回頭馬上開始講產(chǎn)品。
拉到顧客之后，就看怎么用你的產(chǎn)品差異點去俘獲顧客的心了。
比如，新日電動車的晶膠電池是其專利，冬天衰減性弱(假設(shè)普通電電動車充滿電夏天跑50公里，冬天只能跑30公里，晶膠電池在冬天不受影響，和夏天幾乎跑得一樣遠(yuǎn))，而且電池保修2年，普通電動車保修1年。新日導(dǎo)購憑借著晶膠電池的獨特賣點，銷量在該縣城領(lǐng)先了兩個月。旁邊愛瑪?shù)昀锏膶?dǎo)購急了，顧客出了自己的店要么不回來，要么去了新日店就成交。
后來發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用，但愛瑪沒采用晶膠電池，這時候開始研究自己車的賣點——保險杠比新日的粗。于是凡來愛瑪?shù)昀锏念櫩停冉o他演示保險杠，自己站上去晃幾晃，再讓顧客站上去，接著說：“買電動車，關(guān)鍵是看用材、要耐騎、結(jié)實。你看我這保險杠，加粗加厚，車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實料!至于別的，技術(shù)都成熟了，電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的，關(guān)鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險杠更粗、車架更厚實的車來，不信你看，我們3個站上去都沒事!”
在縣城買電動車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人，鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實、耐用，導(dǎo)購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場成交，要么進(jìn)了別人的店，都開始摸保險杠、站車架，大多不再聽導(dǎo)購講，一試保險杠、車架不厚實，馬上又回到了愛瑪?shù)牡昀铩?/P> |
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