江猛老師供稿
任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性？換句話說(shuō)，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。
目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一個(gè)叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績(jī)不佳。一開(kāi)始他以為是幸運(yùn)不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個(gè)月過(guò)去了別人都出單了，就只有他還是零。
但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因?yàn)樗?tīng)說(shuō)都說(shuō)銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績(jī)就好，拜訪量低業(yè)績(jī)就差，其實(shí)也就是說(shuō)做銷售要勤快，要多拜訪客戶。
錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開(kāi)。
》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷售公司的新推銷員。后來(lái)，在主管的幫助下，開(kāi)始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過(guò)的客戶不管對(duì)方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對(duì)于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘。沒(méi)有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。
有很多銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來(lái)的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對(duì)，或者專業(yè)知識(shí)不夠，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無(wú)法轉(zhuǎn)化成交量。
陷入這個(gè)怪圈的銷售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見(jiàn)王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來(lái)卻沒(méi)有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生。
無(wú)功而返的這種情況在銷售實(shí)踐中非常常見(jiàn)，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷售過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：
1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì)
銷售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì)。然后對(duì)比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來(lái)的銷售實(shí)踐中，最后得出將來(lái)的工作的重點(diǎn)。
通常來(lái)講，一個(gè)銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見(jiàn)下表：
銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)環(huán)境
本地市場(chǎng)消費(fèi)人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢(shì)
行業(yè)環(huán)境
本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和狀態(tài)
客戶狀況
上下游客戶的情況和狀態(tài)
人力資源
企業(yè)的人員配備
渠道資源
企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入
客戶資源
針對(duì)的客戶類型，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來(lái)開(kāi)發(fā)的潛力
可用現(xiàn)金流
企業(yè)的實(shí)力以及開(kāi)發(fā)研究產(chǎn)品的能力
管理和銷售經(jīng)驗(yàn)
企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗(yàn)等等
品牌資源
企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑
制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場(chǎng)前需要把戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí)，逐一分列，考慮到那些對(duì)自身有利，哪些對(duì)自己不利。
2）、找到所缺資源補(bǔ)充方法
打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的。那么，對(duì)于那些缺少，而又是必備的資源，如何來(lái)獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷售目標(biāo)中明確起來(lái)。當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過(guò)同事共享，還可以通過(guò)客戶的幫助等等。總之，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件。
3）、設(shè)計(jì)好銷售策略
從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會(huì)是一帆風(fēng)順，更不會(huì)是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧。這世界上沒(méi)有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)如何來(lái)做好這每一件小事？這就是策略。
4）、做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案
一帆風(fēng)順的好事誰(shuí)都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒(méi)那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化，因此，在推銷過(guò)程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí)，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來(lái)，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
在整個(gè)銷售過(guò)程中，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒(méi)有成交的拜訪即使再多也都是無(wú)用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個(gè)問(wèn)題不得不被重視起來(lái)。 |
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